拆除对抗雷管（1） 在对抗的场合下，建立一套崭新的基本规则。这些新规则是：停顿。在讲话之 前先想一想。 保持镇静、有理性。 不要生气。控制你的脾气。 拒绝进行个人攻击。 态度积极。 给出一些信息，而不是一味否定他人。 做出解释而不是屈服于争论的诱惑。 多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。 你从容不迫，就会进一步激怒他( 或她) ，让你的对手在你要赢得的观众面前 失去理性。 有理有据。 显示自己是个好人。 机智地向你的观众表示对他们的关爱。 怎样才能做到所有这些？ 你会说：“你说起来当然很容易了。”但是，我发现有些技巧确实很奏效。你 已经懂得用表情、身体和声音来取悦观众有多么重要。但是，即使所有事情你都做 得非常棒，你还是不能取悦某些观众。很显然，敌对的问题或者对抗的言论不会来 自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常也会保持沉默。因此，你必须学会怎 样来应付你的对手。这里有一些技巧，你可以运用它们来处理这个问题。 记住，要停顿最重要的技巧就是停顿。 这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧，就很难控制局 面。我们很自然地要进行反击，想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话 之前先停下来想一想，这不合乎自然规律。事实上，就是因为这很不合乎自然规律， 因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇——听得见的停顿——带上一些很奇怪的外 来发音的停顿，我在第二章中已经详细地谈过这个问题。 “嗯。” “你知道。” “比如。” “等等。” “知道我的意思吗？”有时候，我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很 讨厌说“可以说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意 义上说”。约翰·F ·肯尼迪最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M · 尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清楚一些。”我们还会经常听到： “我很高兴你问起这个问题” “老实说”( 或者“坦白地说”) “实话告诉你吧”( 到目前为止你都是在撒谎吗？) 你也可能还会加上更多的补白，但是，你要抓住主题思想。讲这些补白是为了 尽量抓住主题思想。不过，可以停下来想一想。 在思路恢复正常之前不要开口。 不要从“停顿处”开始。 不要从“反面”开始。 不要从“中立面”开始。 保持目光接触 在停顿时，要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的 目光沟通。这并不意味着要直接盯着这个人的眼睛，而是在他( 或她) 脸上寻找一 个感觉舒服的位置，让眼睛停留在那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中， 眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”，而 且“正在想办法走出困境”。但是，如果你直接注视着你的对手，你就会给别人留 下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对手失去控制，不 知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。 积极 讲话者和政治候选人讲反对派( 在政治上) 的坏话或者竞争对手( 在商业上) 的坏话愈来愈让观众倒胃口。如果你是最好的，就没有必要贬低别人。 听到谴责而不拒绝是很困难的，但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有 力量。在你的用语中，要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。 在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中，当我解释如何“把提出的问 题转换成由一个得体的人提出的问题”时，他很热情地作出了反应：“阿克，你刚 才教我怎样进行新的比赛。如果新的比赛是网球，我甚至可以打败世界冠军。”几 周后，他收到一份邀请，要到“今天秀”节目中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠” 游戏。她问道：“每个人都知道现在制造的汽车都是垃圾。你们为什么会制造、销 售垃圾呢？”当这个节目结束后，他给我打了电话，并满意地笑道：“如果在三周 前，我会很生气地说：‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目中， 他说：“我很自豪地告诉你，在瑞典，沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19 年。可以想像，你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是， 沃尔沃汽车已经成为整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的 汽车。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录