要参展，就必须成为主角——思考 思 考 抓住展会的关键点 对于上海ＳＯＫＥ的参展，我们认为有四点值得借鉴。 抢眼球，从细节着手 商贾如云的展示会，任何一个参展商都期望抢尽眼球，但是参展商大多数都将 抢眼球寄托于大展位和豪华装饰上，这难免是一个误区。有能力获得大展位，有实 力将展位做成五星级自然好，但毕竟大展位有限，很多企业受到实力的限制，也不 可能在硬件上达到五星级。他们要在展示会上脱颖而出，关键就是要做好细节。 同样，有了好的展位和豪华的展位装饰，那仅仅只能引起关注，最终，还是要 在具体的产品推介中，达到让参会者了解产品和认可产品的目的。巧妙地利用好细 节，往往会起到意外的效果。如：ＳＯＫＥ展会中的礼品环节设计，和发放礼品的 细节操作。 利用好“人”这个最活跃的因素 展会中，人才是最活跃的因素。很多企业用已经录制好的光盘进行产品展示， 不愧是一个节省人力的办法，但是，这种展示方式灵活性差，不能随机地解决很多 参会者的疑问，也会让产品推介人员对其产生依赖，缺乏很好的训练和推荐积极性。 人员的一对一的沟通就很好地解决了这个问题，并且在推荐的过程中很好地运 用了语气、肢体等辅助手段，让沟通更有针对性和人性化。 关注需求链的每一个环节 需求链的每一个环节都必须得到充分关注。因为参会者的身份比较复杂，有经 销商、老师、教委官员、电教馆采购人员……面对如此复杂的人员，在推荐产品的 过程中会遇到不同的需求关注点。因此，事先对每一个环节的需求关注点进行充分 的了解和研究，并给出相应的对策，不但让产品的推荐过程游刃有余，还能真正解 除各环节的疑问。 策略服从执行 在制定策略之前，一定要首先评估自己在有限时间和有限资源的状况下能够达 到的执行力。也就是说，策略一定要服从执行力。虽然有一个装饰豪华的展位，但 是产品推荐人员的推荐水平不能与之匹配，往往会起到相反的效果。在本次展会上， 这样的企业不在少数。 我们感受到，一次成功的参展，最重要的是事前周密的准备、规划和展会期间 做好细节，用软件弥补硬件的不足（展位不佳）是完全可能的。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录