营销战略怎么定——观点 观点 战略，不可回避的关键词 对于一艘没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风！ ——英格兰谚语 诸葛亮和战略 看过《三国演义》的人一定不会忘了三顾茅庐的故事，刘备礼贤下士，重视人 才，三次恭请诸葛亮出山，可谓古代的第一伯乐。然而在这个故事中，却有一幕战 略规划的好戏更加让人记忆犹新，那就是著名的《隆中对》。 在刘备没有遇到诸葛亮之前，虽有汉氏皇族之背景，也有赵云、关羽、张飞等 猛将，却屡屡战败，几乎被曹操吞灭。刘备虽有满腔鸿图大志，却不知究竟如何成 就霸业。思路混乱，没有远景的“战略规划”是其境遇不佳的根本原因。 那么诸葛亮是如何为刘备进行战略谋划的呢？让我们看看诸葛亮的分析：“自 董卓造逆以来，天下豪杰并起。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与 争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据 汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；此殆天 所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业 ；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。” 这段话说的是刘备所处的环境，如今天下群豪并起，机会还是有的，但格局如 何呢？曹操拥百万雄兵，势头甚猛，我们不能与之正面对抗；孙权雄踞江东，是我 们团结的对象，也不是正面斗争的对象。 诸葛亮接着分析：荆州地理位置极佳，是兵家必争之地，然而刘表势弱，这是 留给刘备最好的机会，先取荆州，便可占据一席之地；益州险峻，沃野千里，然而 其主刘璋“领导才能欠佳”，不善管理，也是争取的对象。 既然环境如此，那么刘备到底应该怎么办？接下来诸葛亮开始指点方向： “将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保 其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将 将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军 者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。” 这段话说：刘备可打出汉氏宗亲的招牌，招揽天下英雄，先图荆州，后取益州， 和孙权等联合，这样天下三分，刘备可以成就一番霸业了。 诸葛亮虽身居隆中，却能放眼天下大势，为刘备谋划出这样的战略规划，称得 上古代的策划大师。 自诸葛亮出山辅助刘备之后，按照这样的战略规划，刘备果然成就了一番霸业。 企业战略是什么 一个人的事业需要远景的规划，正如刘备一样，需要理清思路，才能一步步走 向正轨，走向成功。和一个人的事业相似，企业的发展更加需要明确目标和做出有 利于自己发展的战略规划，这样才能健康稳步地发展。 那么企业的战略是什么呢？ 企业战略决定了企业的方向。从定义上看，企业战略是指企业或项目的主导方 向与远景目标，通俗一点说，一个企业的战略是指决策者决定介入哪一个经营领域 （产业），生产或销售哪一类产品，采取怎样的经营模式，运用哪种企业机制等等， 是决定关于企业发展方向与基本经营模式的决策层面的问题。 对于尚未开始的事业，我们说，战略要始于企业的资源配置之前。这句话是说， 在你决定要做一件事情之前，首先进行的规划才是战略，不要等到产品选了、资金 投了、人也招了，就等着怎么去卖的时候，再想起战略规划。在多年的营销咨询生 涯里，我们遇到过很多企业，项目定了，资金投了，人也招了，甚至连产品都生产 出来了，再找你做项目的评估和规划，结果项目的规划已经受到诸多的限制，战略 规划为时已晚，只好依靠策略和战术规划去解决战略的失误。 要知道，在错误的方向下，即使做了正确的事，也常常于事无补。对于已经发 展的项目而言，朝着何种适合于企业自身资源的方向前进，则是战略规划解决的核 心问题。 例如：上述案例中，ＳＹ乳业在发展之初采用了一种集中资源，单点突破的发 展战略，这种战略使ＳＹ乳业获得了原始的资金积累，打好了基础，从而为进一步 的发展奠定了条件。再如：格兰仕在微波炉领域一直以成本优势作为发展战略的核 心，获得了快速的发展，等等。 解决发展方向的问题，是战略规划的核心实质。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录