发行中的喜和忧（2） 2. “无孔不入的渗透” 姚云平又要出差了。 姚云平从1979年调入上海文艺出版社跟蒋福海、殷锦荣一同搞发行，算一算已 是二十多个年头了。特别是后来担任《故事会》的经营发行工作后，他更是感到身 上的压力之大。因为他知道，这本刊物编辑们都花了很多的心血，在海内外已有很 大的影响，如果因为发行上出了问题，造成对刊物的影响，那责任将是十分重大的。 因此从接手的那一天起，他就急着改变原有的一些发行办法，强行将期刊带入市场。 为了搞好发行，他一年到头几乎有70% 的时间都在外面出差，对市场进行调查， 对一些客户加强联系。 1988年前后，由于纸张的价格猛涨，发行费用的增加，许多期刊为了生存，不 得不改邮发为自办发行。此时的《故事会》也面临着同样的问题。 如果搞自办发行，当然可以一时地节省一部分开支。但是在经过详细的市场调 查后，姚云平向主编何承伟汇报，仍采用邮发的形式。因为邮局有目前中国最好的 邮发网络，这是现在任何一种发行渠道都不可能取代的。与此同时，在与邮局发行 的多年交往中，姚云平感觉到他们比较守信用，每期发行之后的资金都能够保证如 数到账。如果自办发行，势必要增加大量的人员开支，同时这些负责发行人员的管 理等诸多问题也是一件比较难办的事情。 过去《故事会》的发行基本上都是靠上海一家进行邮发，随着形势的发展，印 数的不断扩大，独靠上海一家是难以打开局面的！为此，姚去平又奔赴全国各地的 一些省市，在全国设立了上海、哈尔滨、西安、成都、福州、武汉等几十个发行点。 各发行点实行包干制，按规定的时间上报印数，按规定的时间上交货款，如果有违 背协议的，立刻取消其发行权。 姚云平常说：“市场是死的，人却是活的。”这反映了他对于发行工作的一个 理念，那就是搞发行不能太“死”，订完合同也不是万事大吉，必须随时随地关心 市场走向，对原有的一些方案进行调整，刊物必须跟着读者走。 广东的发行量相对比较大，经常是供不应求。但每年的春节前后，却出现了另 外的一种现象，同样数量的《故事会》却出现了滞销，有时甚至还卖不完。 当市场化开始出现时，市场使给人们上课了，这位最好的老师引导着你在不经 意的过程中，学习着各种生存与发展的本领。 到底是什么原因呢？发行部门也感到困惑，因此每到春节前后就要求少发行一 些刊物。 按说《故事会》的发行已经是在年前都已签订了相关协议的，能不能卖完那完 全是你邮发部门的事情，到时只管向发行部门收钱就是了。可是姚云平却不这样想， 因为无论是包销还是按照季节相应减少发行数，到最后受损失的仍然是《故事会》， 为了维护刊物的利益，他决定对这种情况进行调查，以求得一个妥善的解决办法。 在通过无数的人员调查后，发现一些经济发达地区所出现的这种春节前后发行 滞缓的原因，主要是《故事会》有一部分读者都是从四川、安徽、湖南等地外出的 打工者，春节前后他们都要赶着回家过春节，因此原来的一些零售客户相应就会减 少，而此时在四川、安徽、湖南等地发行点上，又出现了刊物供不应求的情况。 问题的症结找到了，姚云平就开始对原有的发行方式进行了适当的调整。 每到春节前后，对于广东等沿海地区的发行量就相应地减少十万到二十万册， 并将这些全部调入四川、安徽、湖南等地，然后再分流到这些省的各个县，以供应 返乡的民工购买。 这一方法的实施，很快就有了效果，使刊物在全国读者中取得了信任，同时也 相对地稳定了读者群，顺利地解决了不同地域的发行部门在春节前后所出现的问题， 使刊物的发行得到了相对的稳定，从根本上保证了的刊物的利益。 不断地观察市场，将“死”的市场走活，这也是《故事会》在发行上的一个特 点。 姚云平高个子，大块头，走到哪里都是一副咄咄逼人的气势，作为《故事会》 的发行人员，为了维护刊物的利益，人们都说他“牛”得很。那年西安发生水灾， 他立即调查当地市场，发现有的受灾地区电视、广播都不通了，而这时阅读《故事 会》竟成了人们业余时间的娱乐形式。本来担心因水灾而无法销售的数万册《故事 会》竟一下子全部销完，然后姚云平又在上海给西安追加了一万册。 第二年，湖南发生水灾，发行方面要求原定的二十六万册发行数字要给以减少， 主要是有些地方已经道路不通。 姚云平通过西安的事情之后，对于这种情况下刊物的市场走向心中早就有了底， 他坚持要照合同办事，一本也不同意减少，否则要追究对方的违约责任。 对方见姚云平如此“牛气”，毫不松口，只好将原定的二十六万册的数字全部 照合同执行，结果一下子都给销售完了。 随时掌握市场形势，对市场进行无孔不入的渗透，这也是《故事会》在发行中 的一个特色。 有一段时间，江苏、浙江、安徽、上海这三省一市的发刊都集中在上海，总共 发行近五十万册，这本来也是一个不小的数字了。可是，姚云平在对市场调查后发 现，这中间还存在着一定的空间，特别是苏、浙、皖三省由于地域比较广阔，人口 密度较大，中小城市较为集中，经济也比内地相应发达，因此刊物的发行还有可能 做大。 于是，决定将原来由上海统一发行的三省一市的《故事会》，改由按省、市分 成四个发行点，为了达到“无孔不入”的目的，并对一些位置偏远的地方进行了一 些适当的让利。这样一来，江苏立刻上升到每期二十一万册，浙江上升到二十万册， 安徽上升到七万多册，加上上海原有的十二万册，总计将近六十万册，比过去增加 近十万册的发行量。 十万册，这对于有着巨大发行量的《故事会》来说，只是其总数的四十分之一， 而对于中国目前的一些期刊来说已是一个可望而不可及的高度了。 达到了这样的数字，姚云平仍不满意。因为通过市场调查，他发现江苏还存在 着更大的发行潜力。他认为“江苏才发行二十一万，这个数字还远远不够。因为与 邻近的浙江相比，江苏人口多于浙江，经济发展上两个省也都相差不远，江苏要力 争发行到二十五万册。” 后来，姚云平就开始跑江苏的市场，他发现在苏北地区，由于相对比苏南地区 落后，一些地方的邮路暂时还不够通畅，有必要将《故事会》的发行工作深入到这 些地区。接着他就与这些地方的邮局合作，适当让利给这些地方的邮局，使刊物逐 渐地向这些地方渗透…… 除了发行之外，为做到既保证质量，又减少印刷费用的目的，在2000年11月， 《故事会》专门在厦门召开了一个招标会，来自全国二十六个省市的一些实力雄厚 的印刷厂，在这次会上进行竞标，使刊物的印刷成本在原有的基础上每本减少了八 分钱，全年一算，还真是一笔不小的数字。 看着《故事会》的发行量多年来一直稳中有升，姚云平总是喜欢微笑着说： “刊物发行，奥妙无穷啊！” 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录