什么是价值 时代审计网络公司是一家简单而颇具代表性的新经济企业。迈克尔·哈里斯直 到２０００年才开始创办了这家公司，但是，公司的源头可以追溯到２０世纪８０ 年代，当时他还是一个软件开发者。哈里斯遇到了麻烦，虽然他使用的送货公司承 诺准时送货，否则退款，公司的客户还是经常抱怨他未能及时送货。他不断听到愤 怒的客户因为迟迟收不到订购的货物而发出的抱怨，然而，那些送货公司却从未提 及迟送货物的事情。 由于这次的麻烦，哈里斯开发了一种跟踪软件，它可以随时提醒送货员是否已 经晚于事先约定的时间送货。这个软件成为时代审计网络公司的基础。公司是这样 运作的：公司客户每月为使用哈里斯的软件付费９．９５美元。当送货员给客户送 货晚点时，软件会提醒公司。有了这个信息，他们公司可以要求送货公司做出赔付， 每件一般１０～２０美元。２０００年春天，当这项服务开始的时候，这个软件就 被著名的速递公司联邦快递和UPS （联邦包裹运输公司）采用，也被一些打算增加 其他送货服务的公司所采用。 时代审计网络公司为自己的客户创造了什么价值呢？这部分决定于客户运送的 货物的数量。根据公司的创立者之一罗伯特·摩尔斯对这个产业的估计，每天在联 邦快递公司和UPS 公司递送的１６００万件货物中，大约有５％存在时间延误问题。 也就是说，大概有８０万件货物存在时间延误问题。因为送货费用平均每件约为１ ２美元，也就是说每天大约有１０００万美元的潜在赔付。假如一个公司每月送出 的货物有１００件，每年大约就会有１０００美元的赔付。因此，如果这个软件系 统真的很好使用，而且又不会增加客户的其他任何负担（这是两个非常重要的前提 条件），客户的价值就非常容易得到保护。让我们想像一下，客户以大约每年１２ ０美元的代价，由此可以得到实实在在的１０００美元。那也就是说，对于客户来 说，这种服务每年将会带来８８０美元的价值。 在工业市场中，或者在所谓的B ２B 商业模式中，衡量一件商品或者服务的经 济价值常常相当简单。为客户创造的价值，往往就是以为客户节约的时间、劳动或 者原料的多少为依据，后者可以很快换算成为与之相当的现金。正如很多B ２B 企 业一样，时代审计网络公司直接将自己的销售建立在自己服务所产生的价值之上。 他们可以为客户提供在线统计，便于客户清楚掌握自己节约下来的现金。 但是，这种服务也可以以另外一种方式产生价值。让我们回顾一下迈克尔·哈 里斯当初开发这个软件的动机。如果你知道送给客户的一个包裹迟到了，至少你可 以为此做些什么。因此，对于一些客户来说，在建立良好客户关系方面，时代审计 网络公司或许创造了更多价值。在实际工作中很难做到这一点，但是，那并不意味 着这种思路就缺乏现实意义。 在占据美国经济三分之二的消费企业中，常常很难量化产品、服务与其所创造 的价值之间的差距。化妆品公司经理查尔斯·雷夫森曾经自我解嘲说，化妆品行业 本身销售的就是“瓶装的希望”。对于客户来说，价值常常就包含在一些无形的东 西上面，比如产品外观或者给人的感觉（例如色彩独特的苹果电脑，或者阿玛尼设 计的产品），可以满足人们的怀旧情结，也可以满足人们的身份或者声望方面的追 求。当人们被问到，假如遇到火灾，他们从屋里带走的惟一一件物品是什么时，大 多数人的答案并不是最昂贵的物品，他们往往提到的是家庭照片。不过，在这里， 价值好像与自己的定义不符，它或许要调整自己的主要构成了。 在１８８０年乔治·伊斯门让拍照片成为人人都可以办到的事情之前，摄影还 只是专业人士的特权。摄影的整个过程杂乱且麻烦：把液体化学药品倒在玻璃片上， 接着，被拍的对象不得不静止好长时间，几乎永远停在那里一样，因为这些湿玻璃 片需要很长时间曝光。 伊斯门搞清楚了怎样更容易地拍摄照片，他将所有化学药品首先放在轻薄的纸 膜上。接着，他设计的照相机是如此简单，几乎所有人都可以使用。但是，这种标 价２５美元的柯达照相机，１８８８年时相当于一个人三个月的工资，远远超出了 很多人的购买能力。因此，伊斯门又试着用制图板。结果，１２年以后，一种更加 简单、易于生产的布朗尼照相机制造出来了，伊斯门可以将价格定在１美元。伊斯 门终于取得了对于大众带来价值的所有因素：使用简单、价格可以承受、人们珍爱 家庭照片。作坊主乔治·伊斯门，一下子就成了工业家乔治·伊斯门。如今，由他 亲手创建的柯达公司已经兴旺发达了一个多世纪。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录