企业决策管理

评价标准寻找解决方案：可选方案问题看一看以下的3 个商业故事，每个故事都来源于真实案例：销售下降：金来利销售公司（Sales at Good as Gold ），一个中型的专业零售商，长期以来销售业绩一直下滑。谈到它所辖地区的销售部门经理，莱斯利·萧说：“每次我们谈到推行新的促销计划，这些人总是继续使用旧的方法。他们说：‘我只知道这个管用，莱斯利，多年以来我用它一直很成功。’所以，当我们做出某种努力的时候，根本没有结果。” 做出决定：兄弟公司（The Fellows Group ），一家房地产公司，需要选出一个人来代替辞职的首席运营官——特里沙。实践证明，找一个可以替代他的人是一件困难的事情，主要原因是很少有具有竞争力的候选人想搬到兄弟公司总部所在的城市来。最后，兄弟公司不得不选定了加勒特·密姆，但实际上，招聘小组中没有一个人认为加勒特可以胜任这项工作。这一选择是不得已而为之。突现的工作机会：高科印刷公司（TechPrint ）是一家发展很快的小型高科技印刷公司。一天，高科印刷公司的主席兰斯·布莱克意外地接到了弗罗利斯公司（Flawless）的头— —泰德的电话。弗罗利斯公司是当地一家较大的广告公司。泰德要求高科印刷公司按弗罗利斯公司的条款要求完成一项很急的工作。看到条款以后，布莱克怀疑：最后的期限将会极大地限制高科印刷公司的资源，这使得高科印刷公司从这笔交易中几乎赚不到一分钱。但是无论如何布莱克和他的同事们接手了这项工作，因为他们认为这可以带来以后的工作机会。但是工作开始以后，弗罗利斯公司不断地改变要求，最后工作完成的时候，泰德仍然不满意，并宣布以后再也不会和高科印刷公司做生意了。这些故事中出现的问题就是因为错误地处理了重要决策问题四——可选方案问题：在处理我们面临的决策问题的时候，我们可能采取哪些不同的行动？显而易见，如果一种可能的解决方案没有被当成可选解决方案看待，那么我们就不可能去寻找这个解决方案。在以上的每个故事中，至少存在着一种比实际应用的方案更好的方案。从定义上来讲，特别是考虑到重要可选方案标准的时候，解决方案是无效的。例如，正如我以后会详细讲述的，莱斯利和他的销售经理们最后发现新的促销计划比以往他们每个人用的都要好。这一发现说明决策者在考虑可选方案问题时常出现疏忽问题：也就是忽视了好的可选方案（“我们是应该那么做。” 他们说，“但是我们从来没有想到过。”）。作为决策管理者，你的任务就是帮助公司的决策者们避免类似的错误。更加积极的做法是，你可以为方案问题提出可能的最佳解决方法。我们从评价解决方法的标准开始讨论这个问题。评价标准评价决策者采用的不同方法的过程并不像人们通常所想的那么简单。这是因为，有两个相关标准相当重要，而人们通常只考虑到了其中的一个。这两个标准是：包含标准和浪费标准。 ■ 包含标准包含标准是直接与人们会忽视决策可选方案的问题相联系的。在任何决策问题中，我们把决策者可以想到的所有可选方案作为“可选方案集”。如果可选方案集包括了最理想的方案或者至少包括与最理想的方案接近的方案，那么这个解决方案的方法就是有效的。从定义来看，考虑到总产出条款，理想的可选方案是在产出方面比其他的选项都要好的方案。兄弟公司的领导者们之所以感到无能为力，是因为他们怀疑自己没有达到包含标准（“一定有人比我们所选的人更能胜任这项工作。”）。 ■ 浪费标准第二个标准经常被人们忽视。假设由于某种奇迹，又有好几百个候选人申请兄弟公司的空缺职位，这可不是纯粹的好事。一些候选人也许胜任工作，而大部分一定不能胜任。但是无论如何，必须有人来辛苦地选出哪个候选人可以不予考虑，哪个候选人可以认真考虑一下，哪个候选人应该积极争取等等。所有的这些都会使决策过程的成本很高（考虑有关投入问题中所讲的物质成本和情感成本）。物质损失包括使人们阅读简历、面试候选人的直接成本或机会成本（放下他们的日常工作，这些人的工资不再相应产生）。情感损失不仅包括完成这一困难的工作的烦恼，还包括委员会成员在工作过程中由于无法避免的异议而产生的摩擦。如一些人反对Ｘ进入公司，而另外一些人却认为Ｘ才是真正可以领导公司的人。更严重的问题是，所有的这些成本都可能会浪费在一个根本不会进入公司的候选人身上。有关浪费标准，我们要说的最后一点：如果一个方法避免了在寻找、创造或者评价不合适的方案上浪费资源，那么这个方法就是符合浪费标准的好方法。假设，作为一位决策管理者，你帮助公司的决策者们很好地解决了方案问题，这意味着，他们仅仅考虑了一个选项——也就是最好的选项。例如，如果你负责兄弟公司的职位空缺的候选人选择工作，你只有一个候选人，而这个候选人比世界上其他人都能更好地完成工作。无论考虑哪个标准，这个方案都是完美的：它包含了最理想的选项，而且绝对没有在劣质方案上浪费成本。实际上它是一个完美的决策。当然一般很难达到完美程度，而且包含标准和浪费标准还相互冲突：要产生包括理想方案的更多选项就得花费（浪费）更多的资源来建立集合并评估集合中的元素。所以，作为决策管理者，你的任务就是要指导决策者以最小的花费来选择有潜力的方案，在这两者之间达到有效的平衡。解决可选方案问题的一般方法首先你要观察公司的决策者通常是如何解决可选方案问题的，然后根据包含标准和浪费标准评价他们的做法，因为决策者几乎不会自己评价。此后，你可以利用每个人的灵活性、工艺的改进以及其他许多不同的原则来从这两个标准上改变他们的行为，或者劝说决策者使用不同于他们原来的方法。表5.1 总结了一些一般的方法，这些方法中的大部分你一定都在公司看到过。在以下各节将依次进行介绍。
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