看见别人眼中的世界 让别人了解你，首先要学会看见别人眼中的世界。 战国时代齐国有名的说客淳于髡有一年游历魏国，有人劝他去参见魏惠王。这 时淳于髡的博学和善辩才能已经是众人皆知的，惠王也早有所闻，所以淳于髡便充 满希望地来见魏惠王。 淳于髡到了惠王面前，一直默默无语，一句话也不说。这时，惠王心想，也许 淳于髡对左右的近臣有所顾虑，所以他决定明天再设宴请淳于髡，并让左右近臣退 了，以便有—个单独谈话的机会。 不料第二次会面时，淳于髡仍然沉默不语。惠王心中非常失望，心想：“这个 家伙哪算得上什么辩士，只不过是个傻瓜而已。” 于是，惠王就责难推荐的人：“你不是称赞那家伙才能比得上管仲、晏婴吗? 可是当我召见他时，他却一言不发。是蔑视我呢? 还是有别的什么理由? 若查不出 原因，我就要重重地处罚你！” 淳于髡听到了，这才辩解说：“我第一次参见惠王时，他一心想着‘马’的事 情；第二次参见时，他心里又一直被音乐萦绕着，所以我故意一句话也不说。” 当这位推荐人把淳于髡这番话转禀惠王时，惠王大为吃惊，说：“哦！淳于髡 果然名不虚传。我第一次召见他时，刚好有人送上名马来；第二次，当我正想去听 歌妓唱歌时，淳于髡刚好又到了，我表面上退下左右想和淳于髡单独见面，可是我 的心却已在骏马和歌妓上了。” 由于魏王的心不在焉，使得淳于髡无法得到一种有助于交谈的有利气氛。所以 两次接见，淳于髡只能以沉默相待。 不久，惠王第三次召见淳于髡，这次当然是倾心以听了。于是淳于髡便使出浑 身解数，陪着惠王谈了三天三夜，讲的人滔滔不绝，听的人也津津有味。结果惠王 对淳于髡非常倾倒，以宰相的高位重用他，但淳于髡婉言谢绝了，只是收下礼品又 回到齐国去了。 《史记》中描写淳于髡是“承意观色为务”，指的是他很善于透过观察对方的 表情和态度来揣摩对方的心理状态，既然他有这种特长，便不难看出惠王心不在焉 了。 谈话的对象往往是敏感的。他们希望被人了解，而不希望受到支配或催促，因 此求人时你必须从容行事并设法了解对方。每个人都具有其独特性，他们的情绪可 能早晚不同，所以你对对方的情绪应该保持高度的敏感性。 每一个人都可能拥有某些嗜好（例如洁癖），你应避免侵犯他们。只要你稍微 细心观察对方的穿着打扮、他办公室的陈列摆设，你便可知一二。譬如当你在求人、 找人时踏入对方的办公室，看遍每一角落也见不到烟灰缸，你应警觉到抽烟是不受 欢迎的。 了解对方的真正需要有助于调整自己的策略。求人成事时，无论对方是个人或 团体，都应弄清楚对方的来龙去脉。要达到最终目的，第一步应做的是认识对方的 观点及所处的立场，进行客观的分析与研究。 我们经常以自己的立场去观察事物，忽略了实际情况。这是因为我们无法超越 自己的经验，我们认定自己所走的生活轨迹是世上惟一的。因此如要了解对手的思 想、立场、需要，从而判断出对方会采取的行动，就必须“进入”对方的世界中， 设法理解他们的态度、感情与信念。这样不但能获知对方隐瞒的条件及问题，也能 了解他真正的需求。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录