从一个好话题开始 好的话题能让人的距离从无限远到零距离。 求人时应选择适当的话题以缩短与对方之间的距离，使自己逐渐被对方接受， 随后才将话题引向自己的意图，这样才是成功之道。相反的，如果打一个招呼就开 始讲自己的来意，迫不及待地反复强调自己的想法是如何如何，以及帮助自己有什 么好处，这样往往事与愿违，因此有经验的求人者并不是一开始就切入正题的。 许多有经验的求人成事者，会想方法让对方喜欢、接受，使商谈获得成功。因 为每一个人几乎都有这样的习惯：喜欢听别人提及自己的事，谈论他本人所关心的 事。所以求人成事者有必要多花心思研究对方，对他的喜好、品味有所了解，这样 才能顺水推舟。 在求人的过程中，要明白主角永远是对方、是客户；而卖方——求人成事者必 须自始至终完全扮演配角才可以。如果本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只 是洋洋自得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，只管发表自己的看法，而不从对 方的角度来考虑，这样难免会引起对方不快，很有可能断送这笔交易。所以，求人 者应尽可能寻找彼此间共同关心的问题。 提及对方的嗜好，可能你们都迷恋球鞋；提及对方的工作，或许他的工作需要 你的支援；提及时事问题，可能对教育与政治的问题你们观点一致；提及孩子等家 庭之事，大家都有着一本难念的经；提及体育运动，也许你们都喜欢棒球；提及对 方的故乡及所就读的学校，极有可能你们是同校同乡…… 事实上，求人成事的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方不自觉答应 你的要求。不论你引入什么话题，从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意 说话要巧妙、得体。 以下是求人时应注意的三个原则： 第一，要记住“说三分，听七分” 许多善于说话的人都强调“听”的重要性，因为只有善于倾听才能达到目的， 听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。而对方是商谈的主 角，所以应让对方多说，以对方为中心而自己多听，从而更能掌握对方。 第二，注意对方发问的说话方法 要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，适时发问，目的是表明对对 方的肯定、赞赏，并引导对方进一步把话说下去。 第三，注意运用容易为对方所接受的说法 一句内容和中心思想完全一样的话，由于说法不同，产生的效果可能会有所不 同。有的可能会让人觉得亲切、易于接受，有的则让人觉得生硬。通常反复强调一 种商品的优点未必能发挥太大的作用，因为不管什么商品，它的价值只有在使用之 后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向对方说明答 应你的请求帮助你后会带来的好处。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录