概率问题：最伟大的推销员 有一次，我受系主任委托，回学校给同门师弟师妹们讲为期两天的有关新闻采 访的课程。我 登上讲台问大家的第一个问题就是：当你毕业之时，在座诸位是将 自己当成了人才，还是商 品？ 这也许是一个过于刻意人为的“二元对立”的问 题，实际上，这是一个不同视角选择的问题 。即站在何种角度来评价一个毕业生？ 毫无疑问，当每年成百上千万的大学毕业生涌向人才市场之时，实际上是作为 学校生产的产 品进入流通领域的，虽然，人才这一产品本身有着非常特殊的特点 和特性。然而，商品的本 质，使得人才的自我推销和一般商品的推销从本质上来 说，并没有什么不同，找寻其中共同 的规律，则是成功的必由之路。 求职，从本质上来说，正是这样一种自我销售。而销售是一种技巧，它并非天 生，而是经由 培训和磨炼而来，并且人人都能够学会。 任何商品的推销，都有一个概率的问题。在这里我讲一个给我以启发的小故事。 新推销员尼克想要把他所在公司新发明的高效水壶卖给小镇上的人，他坚信他 的产品物美价 廉，而且确实能替代老式水壶，给小镇上人们的生活带来更多的便 利。他相当乐观地踏上了 推销之旅，沿街按着门牌号向小镇尽头的第一户人家走 去。两个小时之后，尼克满脸是汗水 ，脸上的表情沮丧至极，看到尼克干裂的嘴 唇，我们可以想象在这两个小时的时间里，一定 废去了无数的唇舌，可是他依然 无法说服那家人购买，也许还遭到了白眼、谩骂和咆哮，所 有的这些对一个人的 自信和自尊心都是残酷的打击。尼克感到无比的沮丧，他失去了继续工 作的信心， 强烈的挫折感使他在潜意识里更加夸大了他所遭遇到的挫折和拒绝，他感到了恐 惧……是不是自己哪句话说错了？是不是自己哪句话没有说到？他坐在一个阴冷潮 湿的黑暗 角落中发呆，无法抑制地陷入了自责的苦恼之中，不愿意再迈出哪怕一 步。 与此同时，在另外一个小镇，公司的金牌销售员麦克却在吹着口哨，兴致勃勃 地向下一户人 家走去，此时，他卖了更多的水壶吗？ＮＯ，他和尼克一样，连一 个水壶都还没能卖出去， 甚至麦克被拒绝的次数更多。但是，这一天下来，最终， 麦克卖出４个水壶，而尼克却卖出 了零个水壶。 想一想？为什么结果如此不同？奥秘就在于概率的问题。 事实上，没有人能在一开始就卖出去水壶，也很少有人能在第一个客户面前就 销售成功。如 果你敲开１００家的门，就必然会有９６家说“ＮＯ”！但是也必 然会有４家说“ＹＥＳ” ！这是一个概率计算的问题。老练的麦克深谙此道，新 手尼克则还没有明白这个数学游戏。 然而，需要提醒你的是，根据概率计算，虽 然每１００家中就会有４家销售成功，但这并不 等于说，当你敲开第２５家门的 时候，就能找到那幸运的二十五分之一，事实是，也许当你 已经拜访了９６户的 时候，你依然没有卖出一个水壶。 你该怎么做？ 你答对了，赶快加紧脚步，快去敲那剩下的四家幸运之门吧，他们都会购买你 的水壶。这不 是天方夜谭，生活就是这么的奇妙。 是的，在我寻找工作的时候，我差不多就是这样做的，往外投寄了将近上百份 简历，并在每 个简历都附上了一封手写的亲笔信（如果你什么都没有，那就只有 依靠诚意，手写的亲笔信 虽然费时费力，但同时也是我心血和诚意的证明）。 而最后的结果，恰恰验证了概率的游戏。 毕业的时候，最终有明确意向接收我的单位按照时间顺序依次是：宁波有线电 视台、天津港 务局、黑龙江电视台、浙江卫视、《中华英才》杂志社。超过了４ 家。 亲爱的学弟学妹们，如果你还没有找到合适的工作，也许是因为你敲的门还不 够多，不要气 馁。 请记住：当你用真心诚意敲够１００家门的时候，幸运的铃声就会响起。 ６．趁早动手 应该什么时候投简历，这实际上是一个经验的问题，但是却非常的重要。因为， 如果太晚动 手的话，可能就没有适合你这个小萝卜的坑了。 虽然，大多数毕业生明确的工作意向大多在春节之后，甚至更晚的时候才能确 定下来。不过 事实上，你应该在上一年的１０月份就开始着手制作和投递简历， 并留心一切机会。 比如，充分利用你师哥或师姐的渠道，熟人好办事，在中国这是最现实的世故 人情。 你还尤其应该重视毕业实习的机会，如果对方的单位是你毫不感兴趣的，或者， 明确表示无 法接收你毕业后到那里工作的，你就不要再到那里去浪费时间。 找一个最有可能落实毕业工作的单位去实习，这是一个非常宝贵的机会，也是 可以让用人单 位充分了解你的能力和素质，加深对你印象的机会。而且，在毕业 实习中，如果你初步掌握 了来日工作所需要的基本技能，那么，你就有更大的机 会得到这份工作。毕竟，用人单位不 用再像对待一个生手一样，事事从头教起了， 而是一旦就业，你就能马上投入到生产和工作 中去。 很多大学生会将暑假、寒假的时间用来出去旅游，这当然会给人以收益，却不 会对你未来的 求职有太多直接的帮助。如果你对自己未来的前途没有百分之百的 把握，我依然建议你将每 一个寒暑假的时间都投入到社会实践中去（甚至从大一 寒假的时候就开始），不要为了一时 失去玩耍的机会而惋惜。 一定要认识到，与那些有一定工作经历的求职者相比，大学生找工作最大的弱 势就是缺乏实 际工作经验与资历。 而如果你不针对这个弱点尽早准备的话，那么你会发现无论资深的简历专家怎 么来指点你做 简历，你的简历都依然如同白纸，乏善可陈，没有吸引力和竞争力。 一份没有任何社会实践经验的名校大学生简历，与一份社会实践经验丰富，并 有着实际成果 的普通高校大学生简历相比，在世故的人事经理眼中，前者虽然动 人，后者却会更加吸引人 。 我的朋友王辉耀先生在加拿大ＭＢＡ留学期间，正是因为深刻地理解到公司会 非常重视一个 人以前的工作资历的积累，所以，在寒暑假的时候，他并没有去找 类似餐馆服务员或送外卖 之类的临时工，而是在第一年暑期来临之前，他在大学 图书馆查资料时，发现加拿大帝国银 行在中国有项目，而且银行的副总裁曾在香 港工作过，王辉耀就给这位副总裁寄去了自己的 简历，由于他赴美留学之前已经 有了在国家部委工作的经历，所以很幸运，他收到了录用通 知书。而在第二年的 暑假之前，他在一次听讲座的时候，很偶然地听到加拿大城市联合会会 长介绍， 他们要组织中国１４个沿海城市的访加代表团。会长刚走下讲坛，王辉耀就迎了上 去，表示祝贺，也表示有兴趣为这个项目工作。这成了他的第二份暑期工作。这样 一个台阶 一个台阶上，等到第三份暑期工的时候，王辉耀竟然找到了一份有着四 五千美元月薪，赴日 本ＥＰＳＯＮ和ＳＥＩＫＯ公司为其海外经理做培训的暑期 工作。他总结经验时说：“日本 方面一个是看重我当年在中国经贸部工作的经历， 再一个就是我前两份暑期工的经历。”有 了这样三份资历显赫的暑期工经历，王 辉耀ＭＢＡ毕业的时候，就再也不是一张毫无资历的 白纸了，他起步就进入了国 际十大工程咨询公司之一的ＳＮＣＬａｖａｌｉｎ公司。 当然，现实地说，并不是每个人都能有那样明确的目标和非常高的工作起点的。 我在上大学 的时候，除了因为专业的关系，到各个电视台去实习，还曾经挨家挨 户派发过宝洁的产品和 调查问卷，与消费者面对面地打过交道，虽然薪资菲薄， 而且很累，但对自己的意志、执行 能力和市场意识的培养却非常有好处。 在我日后求职的过程中，果然有公司很看中这样的经历。 如果你实在找不着暑期工作，那么就去找些不用付薪的义工做吧，这种不用付 薪的人每个单 位都会需要的。你虽然没有得到薪水，但是却得到了对你求职非常 有帮助的职业经验。当然 ，如果你能够尽早地明了自己的职业理想，从而使各种 社会实践都与你理想的职业方向相吻 合，那么，往往会事半功倍。 总之，就是不要呆在家中无所事事。而对于毕业生来说，千万不要在大四上半 学期还悠哉游 哉，你该动手去做点儿正事了。 郭富城有首歌我虽然一直不觉得好听，但是歌名却让我记忆深刻——《动起来 》。 请记住：找工作宜早不宜晚。至少要做好准备，投石问路。 大学生求职最大的弱点，就是没有工作资历，要尽早地积累资历，才能提高自 己的竞争力。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录