推销中的提问技巧
从根本的意义上来说，神枪手瞄准的是他自己。
——欧根·赫瑞格尔
在做成博斯先生的生意之前，我定下的目标是一年推销25万美元。我认为那个
目标很高，要经过艰苦细致的工作。哪知道，一天就实现了，真是妙不可言！25万
美元，一周之前看起来还巍然耸立，现在觉得不过尔尔。我一咬牙，一狠心，就把
目标已定为100 万美元了。敢于向自己挑战，也是人生一大乐趣呵。在回费城的
火车上，我思潮起伏。那些经验让我激动，竟然坐立不安。火车上拥挤杂乱，根本
没有空位，而我丝毫不受影响，整个心思钻进销售里去了，一遍又一遍，回想与博
斯先生的谈话，并拿笔记下感想。“这次成功的确不容易，25万，几天前还不敢
想呢。如果不是霍尔先生的提问法，一定要白跑路了。" 知道多少并不重要，重
要的是如何利用你所知道的。我意识到，如果仍然像以前那样莽撞地推销，3 分
钟就会扫地出门。这一次不同，我集中了全部的力量，没有表现丝毫的抱怨，始终
站在博斯先生、一个购买者的立场考虑问题。每当他有什么异议或疑惑，我就直接
以提问的方式回答他，让他觉得，那些主意都是他想的。当博斯说出“走吧" ，我
知道，提问方式成功了。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。使用提问法，我顺利地
做成了另一桩买卖。客户是一位年轻的建筑师，很有前途，正在搞几个重要项目。
我通过朋友给他发了一封信。建筑师说话很优雅，但语气坚定。看完信，他说：
“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。" 那就
是他的固执，但我还是想了解他，于是提出第一个问题：“艾伦先生，您是什么时
候开始建筑业的?"谁知道，他竟滔滔不绝说了3 小时。我当然有足够的耐心听，
因为那是突破口。他的秘书拿了几张支票请他签字，离开时她拿蓝色的眼睛打量我。
她一定很奇怪吧：什么人能让她的年轻有为、惜时如金的老板滔滔不绝3 小时？而
我什么都没做，只是平心静气地听。告辞时，我基本了解了他的理想、奋斗和事
业。后来的一次会谈中，艾伦先生说：“我也不知道为什么要对你讲那么多。你看，
我身边的人，甚至包括我妻子，也没有你知道的多。" 我很自豪，一句简单的提问，
完全改变了我的角色和形象。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
两周后，我拟出一份保险计划书和两份相关文件。圣诞节前一天下午4 点，我从
艾伦先生那里拿到了10万美元的保险合同，同时还带走了副总裁和行政总监的保险
合同，一个10万美元，一个2 5 万美元。简单一问，使我多了一位挚友，多了
好些财富。10年间，我从他们那里得到了75万美元的生意。知道多少并不重要，
重要的是如何利用你所知道的。在听从霍尔先生的建议之前，我习惯于给顾客一
种自己无所不知的印象。而对艾伦和他的同事，我努力让他们对问题给予更多的答
案。我没觉得自己是在“卖" ，但他们总是在“买”。经过25年的摸索，我终于
明白：让对方回答你的问题，比试图让他们遵照你的思维方式去考虑更有效。我终
于深刻理解了霍尔先生的方法。其实，早在150 年前，费城的一个大人物就有同样
的见解，他就是本杰明·富兰克林。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所
知道的。在读本杰明·富兰克林的自传时我发现，他年轻时很孤立，树敌过多，
因为他总与别人争论，总想支配他人，最后失去了支持者。后来他研究了苏格拉底
的提问法，把它发扬光大，并终身践行，终于在引导人方面轻松自如。他不再与人
争执，而是从对方的角度不断提问，总使对方心悦诚服。这种方法并不特别难学，
我将它用于推销，效果好得出奇。如果你打算采用提问法，要注意以下两点：—
—让对方知道你在想什么，而且你所想的跟他有关。——提问时态度要恭敬。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。一位著名的教育家讲过，学
校教育之后最重要的就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。
我没上过大学，但也在实际工作中懂得了这一点：促使人们思考的最好方法就是提
问，提一些切合实际的、跟他有关的、聪明的问题。现实生活中，这是惟一能让人
思考的办法。你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。提问时要注
意下面六点：——避免争执；——不要唠叨；——帮助对方认清他的需要，
并帮助他得到它；——帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；——找到推
销中的突破口；——让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。这里，有
必要再强调一次，走向社会以后，最重要的事就是：提问的态度，表达意见的方式，
突发事件的应变能力。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
经验之谈
◆知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。◆让对方自己给出答案，
比试图让他们按照你的方式去思考，效果要好得多。◆很多人都还不懂得提问这种
绝妙方法。
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