最重要的推销秘诀
无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。
——《新约·哥林多前书》
秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·
斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷说：“我爸爸很忙，你预约了吗? ”我回
答说：“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。”
哈雷说：“你来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈……”正好，斯科特
先生走了出来。哈雷便说：“爸爸，还有一个人要见您。”斯科特先生问我：
“年轻人，是你吗? ”转身就把我带了进去。下面是我们的谈话。“斯科特先
生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来。这是您签名
的名片。" “年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗? 这并不是我
要的材料。" “斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它
为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?"
“啊，你看，我很忙，这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，
早几年我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾
好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱
过舒适的生活。" “斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定
还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，
它们可能就无法正常运转?"
我一边说，一边拿眼看他。他没发话，我心里就有了一点底，继续说：“斯科
特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7 年之
后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大
笔钱。如果您用不着，怎么着都可以；但如果需要的话，那可就是雪中送炭了。"
斯科特先生看了看表，说：“如果你能等一会儿，我想问你几个问题。" 20分
钟后，我又坐在斯科特面前。“你叫什么?"“乔·库尔曼。" “库尔曼先生，
你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3 名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，
这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3 名传教士在我死后仍能得到资
助，究竟怎么回事? 你还说倘若我买了保险，7 年后，每月就能得到5000美元的支
票，我总共要花多少钱?"“6672美元。" “哦，我花不起那么多钱。" 接下
去，我要把问题引向他的兴趣所在，那是推销成功的关键，就问他传教士的事。果
然他很乐意，唠唠叨叨说了一大堆。从他说话的速度看，他确实很忙，但不是在忙
工作，而是忙他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们，由他在尼加拉瓜的儿子照
料着，他打算今年秋天去看看。还讲了其他很多事，都跟传教士有关。我抱了浓
厚的兴趣听，然后说：“斯科特先生，你去时可否带上您一家人? 您现在做出妥善
安排，当您发生不测，他仍可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接。你还可以
把这个消息告诉那些传教士。" 他就开始抱怨支出太多，我们的话题由此多起来。
我顺势问了他很多问题，都是关于传教士的。结果怎么样？他买了6672美元的保
险。发现他们的需要，并帮他们得到它。我拿了支票，走出办公室还稳健，出
了店门，就一路奔跑，支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑，简直是在飞。就在两年
前，我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在，竟签下了公司有史以来最大的一
笔人寿保险，6672美元（约相当于1996年的128753美元）。我激动得吃不下饭，
第二天凌晨才睡着。1916年3 月3 日，我永远不会忘记的日子。就在那天，我的人
生噩梦彻底结束，我终于确认一个事实：我的一生有依靠了，我再也不会受贫穷的
折磨了。发现他们的需要，并帮他们得到它。几周之后，波士顿举办全州推销
大会，我应邀演讲。完毕，克雷拉·霍西克，全州最有名望的推销前辈，来向我道
贺。他的年龄几乎两倍于我，跟我聊了好久，教给我与人相处的秘诀，我大受教益。
在后来的日子里，我对那些秘诀体会更深。老前辈说：“我一直很疑惑，你怎么
能肯定你会卖出那份保险?"我问他的用意。他解释说：“你知道吗，推销的秘
诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时，你并
不知道他想要什么，你发现他的需要只是碰巧而已，接着你设法帮他得到了它。你
们聊天，你不断提问，使谈话一直围绕着他的需要，这就是你成功的原因。如果你
要想让推销变得容易，就该记住这一原则——发现人们的需要，并满足它。" 发
现他们的需要，并帮他们得到它。整整两月，他的话在我耳畔萦绕。除了那话，
我好像什么也不能想。说得多好！我是把保险卖出去了，却不知道为什么。没有他
的指点，我可能还要稀里糊涂干上好些年。姜还是老的辣，佩服。我反复琢磨
他的话，终于明白了以往的推销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己：只想着多卖点，
却不考虑他们的需要。波士顿多么美丽！我学到了新的哲学：“站在顾客的立场
考虑问题。" 这个概念促使我更多地为约翰·斯科特先生着想。他17岁就来到美
国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己
的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生呵，他怎么会不希望它永续经营呢? 发
现他们的需要，并帮他们得到它。回到费城，我用了将近一个月的时间，协助他
弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8 个店员与他的企业紧紧连在一起。
后来，在费城商会俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表
了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书，满怀得意地说：“我最牵挂的两件事
——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧。" 我的收获你肯定已
经想到，那就是，在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。他们可都
是大腕，金额跟斯科特先生差不多。哈哈，你不要批评我得意忘形哦，一天的时间，
我赚得的钱比过去8 年的总和还多！发财的日子多么快活呀！就在那一夜，我
彻底领悟了成功的秘诀，明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来，我终日
所想，无非就是多卖保险养家糊口；现在呢，我终于领悟了成功的真谛。再忙的
人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。发现他
们的需要，并帮他们得到它。霍西克先生，你多伟大！感谢您！我永远记得您！
是您教给我成功的秘诀！是您给我激情和勇气！对您的感激之心，我不能用语言表
达，大恩不言谢！！！那样的东西是无价的，我只能用铭记在心来表示感谢——
那比推销技巧重要得多。发现他们的需要，并帮他们得到它。
经验之谈
◆找到他们的需要，并帮他们实现它，这就是推销的全部秘诀。
◆人们最关心他自己。◆如果你不关心别人的需要，凭什么指望别人会关心你
的需要?
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