被损害与被欺骗的痛苦经历(1) 柳传志从来没有试图在公司和政府之间建立起利益的纽带，但是也的确有证据 表明，公司在早期阶段与政府有着特殊的关系。他并不把自己当做一个完美道德的 化身，像请客送礼，溜须拍马这样的事情，他承认自己都干过。比如公司在1987年 花了25 570元购买10台彩电、2 台冰箱和10瓶茅台酒，作为礼物送给客户，而这些 客户里有不少正是政府机关。他在合法与非法的边界上小心耕耘，同时将自己的行 为如实禀报上级，表明自己完全是为了公司的发展，而非营私。所以当公司遭到审 查的时候，计算所所长曾茂朝当即表明自己事先知情。“他们的物品领送手续齐全，” 所长在一份证言中写道，“个人不存在问题。”而中国科学院院长周光召则更直截 了当地为他辩护：“他这样做是被逼出来的。” 联想汉卡的初战告捷，标志着商 人和商业的价值观进入了原先被工程技术精英独霸的领地。柳传志现在的角色正是 一个商人，而不是工程师。他一直对代理IBM 微机的生意寄予厚望，汉卡的成功让 公司与越来越多的客户建立起联系，本来可以利用这个机会把国外的微机卖出去， 由此大捞一笔，但是公司却没有“进口许可证”。 “进口许可证制度”是柳传志最痛恨的事情之一。那时候就算你有足够的钱并 且照章缴纳关税，也不能随意进口微机，因为你必须事先获得政府“许可”。这一 “许可证制度”在20世纪80年代覆盖的商品超过百种，大到汽车钢材，小至手表首 饰，以后逐年递减，至今不能彻底根除。政府实行这一制度，本意是让它与关税一 起构成贸易屏障，保护国家工业。但在实际的进程中，“许可证”渐渐成为进口体 系中的一个怪胎。权力由政府中的少数人控制，真正的进口商常常无从获得批准， 而得到“许可证”的人又常常不是进口商，以致倒卖“许可证”成为那时候最赚钱 的行当，还酿成无数行贿受贿、舞弊营私的事件。 柳传志决心代理国外微机，却苦于没有“许可证”，只好退而求其次，去寻觅 手上有“许可证”的人。结果还真被他找到了。香港中银集团有个电脑部，本是IBM 微机的用户，又借机获得代理权。柳传志找上门去，宣称自己在大陆拥有大批客户， 有把握拿到订单，还有足够的技术力量建立一个维修中心。 双方达成默契。可是柳的公司既无足够名望，也没有分销渠道。为了不让他的 第一个合作者失望，也让自己在计算机市场上建立起最初的信誉，惟一的办法就是 动员公司上下全力以赴。多年以后他坦率地承认，“每做一笔生意，那个辛苦就大 了。”那些日子他遇到不少令人伤感和不平的事，下面这个故事就是其中之一。这 故事与经济学的规律没有什么关系，与振兴国产品牌也搭不上，它更多地与我们国 家传统和制度中的某些东西有关。 公司代理业务的第一个机会来自一个名叫王柯的小伙子。此人原来是个游泳运 动员，退役之后就在国家体委信息部工作。在一次展览会上，王与柳一见如故。他 说体委想买12台IBM 微机，还答应与柳传志签约。这对柳传志来说是个天大的喜讯， 可是当他来到国家体委的时候，才发现虽然王柯是计算机的真正用户，但购买计算 机却不是他说了算，而须有体委财务处的处长批准。柳传志再接再厉打通这第二道 关，又发现更大的麻烦还在后面。原来国家体委用来购买微机的钱，都放在中国仪 器进出口公司，后者手上握着“进口许可证”。“我兴奋了半天，才发现前面说了 那么多话都是白说，”柳传志说，“到底要买哪一家的电脑还要过‘中仪’这一关。” 于是柳传志和王柯一同来到“中仪”。这两人一个想卖电脑，一个想买电脑， 而且是用自己的钱，现在却要低声下气地请求第三者批准。 “我们想从他那里买电脑，”王指指柳传志，对“中仪”的业务员说。 业务员是个小伙子，满脸不屑，一口京腔，瞪着垂手而立的柳传志说：“我们 的事碍你什么啊？” 柳赶紧趋前解释。话没说完，就被小伙子喝住：“你到底是外商还是中国人？ 要不你就是代理吧？” “对啊，我就是代理。”柳陪笑道。 “代理就是外商。出去！我这个楼不能让外商进来，你给我出去！” 众目睽睽之下，柳传志灰溜溜地退出门外，站在屋檐下大口喘气。 “我实在受不了，”他在很多年以后还对那个场面记忆犹新，“这对我来说是 很屈辱的一件事。当时我也四十几岁了，当着那么多人……在科学院时哪里受过这 个？” 是啊，那时候知识分子虽然穷，但至少还保留着一份自尊，而现在，他觉得自 己的自尊也在被人践踏。 绝望中的柳传志立誓：“这买卖我非做成不可。”他放下公司的所有工作，去 打听那小伙子是什么来路，结果竟找到他的同学来穿针引线。柳把一口恶气咽进肚 里，想方设法去叫他开心，陪他闲聊，请他吃饭，在席间大献殷勤，让他相信这样 的交往不会给自己带来危害。那小伙子的脸上终于有了笑，在不经意中提到自己要 去香港，需要换外汇。柳赶紧说：“您换多少钱？我们那边有人，我们给你弄。” 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录