第39节 商业眼光成全了她（1） 丛华滋是山东威海人。威海刘公岛因悲壮的甲午海战而天下闻名，而丛华滋却 以胆量大、水性好、脑子好使闻名。 说到丛华滋的胆量和水性，不得不提到一件事，这件事至今仍然为人们津津乐 道。事情发生在1992年冬天，海军驻岛部队的一艘运输船被缆绳缠住，想了很多办 法都解不开。这时有人找来有" 赶海大王" 之称的丛华滋。当时是冬天，滴水成冰， 又刮着大风，海上风急浪险，大家都为她捏着一把冷汗。 丛华滋拿着一把新菜刀就下去了，下去发现菜刀砍不动，缆绳太粗，上来又拿 了把钢锯，再次潜下去。这样一连弄断了两根钢锯，船解开了。那一年丛华滋51岁。 这件事使丛华滋在岛上一举成名。 丛华滋是刘公岛上第一个开个体店的工商户。1985年，丛华滋在刘公岛上开了 一个日用品商店，成为刘公岛上的第一个个体户商店。在那以前，刘公岛上只有几 家国营商店。丛华滋潜海捞来的海货，像海参、海菜之类，就在自己的店里卖，无 人知道丛华滋当年赶海挣了多少钱。 1990年，为了保护环境，当地政府出台措施禁止潜海捞海货，丛华滋靠赶海捞 海货赚钱的方法行不通了。政府不让赶海了，她就转卖旅游纪念品。因为是独家经 营，开始的生意还不错，但随着来刘公岛旅游的人不断增多，越来越多的人看到了 这块市场。刘公岛上与她一样的个体店、个体经营户一天比一天多，大家卖的东西 也都相差无几，这使丛华滋的店面临着越来越大的竞争压力。 怎样才能避免这种盲目竞争的局面呢？做什么生意才能使自己不至于和大家伙 儿挤在一个锅里抢饭呢？为了找到一项和自己从前赶海，以及最初开店时一样的独 门生意，丛华滋一直在开动脑筋。 丛华滋有两个儿子。1994年，在一家中韩合资公司里打工的二儿子回家时顺便 带回来了一些领带。丛华滋看到这些领带，眼前不由一亮，胸中豁然开朗。她有了 主意。因为当时在刘公岛，大家经营的热门项目大多是些如珍珠项链、贝壳做的坠 子、搭子一类的手工艺品，大多与海有关。当时在刘公岛上卖领带的几乎没有，卖 韩国领带的丛华滋更是第一个。 丛华滋看中的是韩国领带做工好、质感好、花色品种多，而且由于山东离韩国 海上距离很近，很多韩国企业喜欢在山东投资办厂，货源不但有保障，而且便宜。 丛华滋看中韩国领带后，就让儿子帮着进货。丛华滋的两个儿子一向佩服自己的母 亲，他们知道母亲的眼睛很" 毒" ，只要是她看中了的东西，八九不离十会是一门 好生意。 果然不出丛华滋所料，当时生意那个火，按丛华滋大儿子曲波的话来说：" 两 个人站在那个架子上面一天都不能下来，中午饭都吃不了。" 生意最火的时候，连 批发带零卖，丛华滋的小店一天能走3000多条韩国领带。 丛华滋又找到了先前赶海时舍我其谁、独此一家的感觉，但是她的这种高兴劲 儿没过多久就消失无踪了。为什么呢？因为跟风。看到丛华滋的韩国领带好卖，刘 公岛的那些经营户一哄而上，大家不但都卖起了韩国领带，还兼及韩国其他的小商 品。最多时，小小一个刘公岛，从事韩国小商品经营的个体店达到70多家。 丛华滋的独门饭又吃不成了。不但独门饭吃不成，先前大批量进来的领带也成 了问题。最多时，丛华滋家里积压的领带达到2 万多条。这可愁坏了丛华滋。她只 好一点一点地对这些积压货进行处理，花了好几年，才将这些货清理干净。丛华滋 算是第一次尝到了乱拳打死老师傅的滋味。 威海是全国渔具的重要生产基地。威海渔具的产销量占到全国70％。2000年10 月，威海举行首届威海国际钓鱼节。丛华滋的两个儿子劝她去看看热闹。谁知老太 太一来二去，竟看出了门道。她开始琢磨做渔具生意。在刘公岛做渔具生意的，丛 华滋又是第一个。 渔具进来了，火到连讲价钱的时间都没有。你要就拿走，不要就拉倒。整个刘 公岛，就丛华滋一家卖渔具，真正的独门买卖。那时候丛华滋的店里，从早到晚都 挤满了人，接钱拿货，应接不暇。 丛华滋看生意实在是太火了，一个店已不敷使用，就又在岛上租了一个摊位。 两个儿子也都停薪留职给她帮忙。 但是这样过了没多久，那个跟风的问题又来了。大家看丛华滋的渔具生意好， 一拥齐上也都做起了渔具。多的时候，刘公岛上200 多家商户家家做渔具。儿子们 一看这架式，知道这行生意又毁了，做不长了。他们都劝丛华滋算了，这么大年纪 了不要再做了，回家享清福吧。 可是丛华滋哪里肯这么轻易认输。有了上回做韩国领带的教训，这回她不慌不 忙，沉下心来想办法。 办法还真让她想到了，那就是做批发。刘公岛200 多家商户不是家家都在卖渔 具吗？但大家做的都是零售，做批发的还没有。丛华滋弄清了这一点，2001年3 月， 一次性拿出30万元进了一批鱼杆，在刘公岛上做起了鱼杆批发生意。丛华滋又弄了 一个第一。 渔具包含的品种很多，鱼杆、鱼护、鱼钩、鱼线、装渔具的箱子、钓鱼时放鱼 杆的支子、钓鱼时坐的凳子，光是一个鱼钩，就有几百个品种。丛华滋只做鱼杆。 和别的批发商不同，她不是弄一堆牌子放在一起杂着做，她做鱼杆只认一家，只从 一家生产厂进货。因为她进货的量大，可以把价格压得很低。她批发给别的商户的 鱼杆价钱也就可以较低。这样一来，就给双方都留出了利润空间，双方都有钱赚。 到她这里进货，比出岛进货更加方便。既方便又便宜，品质还有保证，做生意的人 都是现实主义者，丛华滋的生意想不红火都不行。 批发的同时，丛华滋也做零售，但她做零售有一个原则，就是她在刘公岛上的 两家店，零售的鱼杆价钱和别的店一模一样，别人不降价，她也坚决不会降价，并 不因为自己掌握着货源就乱来。这样她就巧妙地在批发和零售两个市场保持了一种 平衡，从一头来钱变成了两头来钱。 时间长了，丛华滋在鱼杆市场上的品牌就打出去了。现在，不光刘公岛上的商 户到她这里进货，连有些外地客户也不远万里地到她这里进货，因为大家都觉得她 的东西既便宜，信誉又好，和她打交道放心、省心。 对于本地一些想做生意而又没有本钱的人，丛华滋在考察了他们的信誉后，往 往会借钱给他们开店。这些人开店以后，再到她这里进货，这样她既扩大了自己的 销售，又避免了自己开新店的风险，双方各得其所。 去年年底，丛华滋又在刘公岛上开了一家饭店。饭店到现在一直在亏本，但大 家着急丛华滋不急。她有她的想法：刘公岛一年150 多万的客流量，而且还在不断 增加中，开饭店怎么会没有生意做？只是岛上以前没有饭店，那些到岛上旅游的人 和带人到岛上旅游的人，没有在岛上吃饭的习惯，需要一个较长的市场培养期罢了。 她总是这么有信心。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录