叶莺翩翩(2) 1997年元旦，叶莺正式加盟柯达，随即就上了谈判桌。 但首次谈判就给了她一个下马威。当时，她要面对的公元厂是一个负债最大的 感光企业，但有自己曾经的辉煌，而且因为与日本富士的合作，有富士的文化浸润。 在公元厂会议室展开的谈判，相当艰苦。一直从1 月14日上午9 点开始，直到 第二天早晨7 点才结束。 南方的冬天，阴冷潮湿，在没有暖气的公元厂会议室谈判的双方，到半夜时分， 已经是“饥寒交迫”。一些有趣的插曲，将双方的较量延续。因为当年在引进富士 彩色胶卷生产线的过程中，公元厂的代表在与日本人的较量中，对于马拉松式的谈 判相当富有经验，所以对于这种整晚的谈判，他们有足够的耐力和心理准备。而柯 达的谈判代表显然没有意识到这些细节。当时，公元厂招待美国客人的饼干，有些 陈旧，气味有些熏人，无法入口。叶莺和柯达的主谈小组，只好饿着肚子，与补充 了新鲜饼干的公元厂谈判代表，接着再谈到天亮。这个细节，原公元厂的一个主要 谈判代表，在相隔7 年之后，才亲口告诉叶莺，当年之所以用“旧饼干”招待柯达 的谈判组，就是想挫挫美国人的锐气，让这些饥肠辘辘的美国人在谈判桌上，没有 那么咄咄逼人。 7 年后，叶莺依旧能清晰地回忆起在那个“饥寒交迫”的会议室里所发生的事 情：在连续谈了十几个小时陷入僵局后，性急的她将另一位柯达谈判组成员—一直 “喋喋不休”向中方大谈法律条文的美国律师推出了会场，此时她忘记自己已经下 海了，还以为自己是美国的外交官；而后来她穿着高跟鞋的脚麻木了，在站起来画 一个图表时，她都不知道是怎么走到图板前的，而现场的柯达女翻译已经倒在沙发 上昏昏欲睡……在这场可能都有些“狼狈”的交锋中，叶莺发现了问题所在：公元 厂没有把自己实际的需求说清楚，而美方却对法律文件的要求很严格。“惟一安全 的是寻求法律的网，但一张纸是绑不出服服帖帖的合作的，你就算文件堆到天花板 又怎样。”叶莺剖析了谈判的要义，“成功的谈判不是谈判高手具备的条件，而是 谈判主题具备的内容：甲方要的，乙方要满足的，需求来自双方，能提供什么，能 给的是什么。谈判就是在需求与供给之间寻找平衡点。”在“朱老板”和“裴老板” 那里，这是一个相当朴素的内容：后者看中了中国的市场，但明白非常吃钱，是想 用巨额投入赢得一定的排他性市场壁垒；前者显然是想用市场换取技术、资金，解 除沉重的债务包袱，来提升中国感光企业的竞争力。但是，“到底你能给多少？我 要付出的是多少？” 叶莺竭力寻找这个平衡点。一些深度参与谈判的中方人员如此评价叶莺： 第一次看到她觉得反应非常快，而且什么语言都会，粤语、闽南语、英语和普 通话。思维很活跃，人很活跃。她对大局的把握、对谈判进程的把握都非常到位， 通过她来加强一些沟通，双方取得了信任，推动化解了一些僵局。开始我们有些基 本的东西僵住了。有些老外必须看到白纸黑字才相信这些事，而中国有时候就是点 到为止。因为我们作为集体的代表，我们背后有省、市，有国家，很多东西你去哪 里拿白纸黑字，所以在这个时候，怎么往下走，她在这里起了很多的作用。也就是 说她对中外的习惯比较了解。 在公元厂的谈判通宵进行，到后半夜时，翻译小姐终于在冻饿交加之下，倒在 沙发上“昏睡”了过去。但谈判没有停，凌晨两点多后，汕头市李雄副市长加入谈 判。 在1 月15日6 点55分，双方签署了一个重要的“备忘录”。 但在与上海感光厂遭遇时，她经历了一个主谈判手最为艰难的时期之一。 当时上海感光厂的总经理张贻寿看到彩色生产线的3 000 多工人、将一辈子青 春放在感光行业的激情都要走入历史，十分痛心。 这并不是说，张贻寿是一个“死硬”地坚守“民族工业”的人物。30年的感光 生涯让张已经清醒地看到，坚守以前的感光道路没有什么出路，他对此毫不讳言。 在北京召开的感光行业合资内部讨论会上，面对两个相当具有争议的基本问题，这 位原上海感光厂的总经理都有直率、惊人之语。第一个问题，与跨国公司合资，是 不是出卖我们的市场给跨国公司。张的观点是：“你现在看一看中国市场，富士、 柯尼卡、柯达已经占了大部分市场，我们的企业有多少份额，没有合资市场已经是 人家的了。”第二个问题，与跨国公司合资之后，“民族工业”是不是受到伤害。 张的观点是：“感情上的确难以承受，这是一代人的青春、梦想，但在当时的体制 下，路是走不通的，而且如果没有自己专业的技术，没有自己独有的东西，硬要叫 民族工业也是很牵强的。”所以，在张贻寿的判断里，重要的问题反倒在于：感光 企业找谁合资，中方能拿到什么，员工如何安置。答案似乎慢慢清晰起来，惟一能 做的是“卖一个好价钱”。这大概能反映这位上海感光厂的总经理，如何面对已经 无法回避的感光业合资大谈判。 但即使怀有这样清晰的看法，张贻寿自己还是陷入非常巨大的困惑之中：“上 海感光厂的一代辉煌，就在我手上结束掉？”一个管理者，在当年选择进入感光业， 可能是意气风发；现在选择放弃，可能是非常沮丧，但这又是一个不得不接受的局 面。“你有什么办法呢？”张贻寿挣扎在感情与理智的矛盾之中。 谈判时，叶莺看到张贻寿一根接一根抽烟，每次看到他，眼睛布满血丝，一天 一天显得苍老。叶莺将心比心，难过、痛苦、同情。“你柯达算老几？你凭什么埋 没我一辈子所奉献的事业？”此时，中央协调小组出面做了很多的工作。据说，张 贻寿后来到厦门柯达的合资厂任副总后，办公室里挂了一张照片—当时中央协调小 组组长吴邦国副总理替他点烟！“别人未必能说动他，而吴曾是上海市市长。”这 就是当时的现实。 可上海当时的情形还要复杂一些！当时，柯达全球的老冤家富士策动了反击。 “全面合作是一个环形体，一节一节地连起来，我可能剪不开你这个链条，但如果 我能攻破你其中一个环节，那你的全面合作就不能成功。”叶莺深知其中厉害。富 士集中力量攻上海。上海人心知肚明，富士为什么找他们。上海人有了诱惑，也就 有了讨价还价的筹码。 但是，富士的一些做法也引人疑虑。当时，广东省朱森林省长与汕头公元厂的 领导访问日本时，要见富士有关方面竟被拒绝。对处于困境中的公元没有出手相救 的事实，在中国人的心中自然有一种难以释怀的痛苦。叶莺显然发动了心理战：对 方真正的目的到底是什么？对方是否有记得过去承诺的习惯？公元当年的遭遇难道 不是一个很好的教训？ “最后谈成，不是中央的压力，而是在谈判过程中建立的信任，最后所有的头 头都看明白了，他们没有出路，上海必须接受这一计划。”柯达在上海艰难地赢得 了支持。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录