看透女人心，看透顾客心 诸葛亮说：“有了接触的机会之后，善于察言观色是沟通的第一要义。通过观 察，你会发现一个有趣的现象，商场里的顾客和情场里的女人一样，都喜欢说‘不 ’。” 张飞哈哈大笑起来，说：“先生观察得可真仔细，是这么回事。俗话说，女人 心，海底针。这顾客的心哪，也是海底针。所以，追女人最麻烦的是女人说‘不’， 市场营销最麻烦的是顾客说‘不’。” 诸葛亮也笑道：“如果你能看懂女人心，你就会发现，女人说‘不’并不是拒 绝，而是一种潜台词。同样的道理，顾客的异议也不是拒绝。大家请看幕布，我们 来学习如何识别女人的异议和顾客的异议。”他一边说，一边移动鼠标，投影仪的 幕布上显示着： 在恋爱中，如何识别女人的异议 ？ 通过语言的内涵表现某种言外之意，似乎是女人的专长。于是，恋爱中的女人 常常会有言不由衷的表现。如果你懂得讨好她，她就会用半推半就的姿态接受你。 举例说明如下： 1. 欲迎还拒 男孩：我可以请你看电影吗？ 女孩：不行啊，我每晚10点钟必须回家。 如果她是真的拒绝，就会冷漠地对他说：“我有事，恕不奉陪！”聪明的男孩 听得懂，她说她10点钟必须回 家，那意思是说只要他在10点之前送她回家，她还 是可以接受他的邀请的。 2. 表示害羞或矜持 假设你想亲吻一个女孩，你在征询她的意见，你认为女孩会怎样反应呢？许多 女孩会说“不”，她们并不是在拒绝，而是因为害羞。如果你因此而退缩的话，只 能说明你不解风情。 此外，女孩们也常常用说“不”的方式表示矜持。一个自尊心强的女孩会认为， 用说“不”的方式增加男人求爱的难度，也会相应地增加男人对她的重视。 3. 提请注意 有些女孩经常打电话或写信给男朋友诉说： “我最近很忙，实在无法与你见面。” “我想一个人出去旅行，松弛松弛，最近不能与你见面了。” 如果你相信的话，那你就是大傻瓜，她真的这么忙，怎么还会有闲工夫打电话 或写信向你诉苦呢？即使真的要去旅行，是不是真的不要你陪伴？如果你真的相信 她，就只能引起姑娘的失望。碰到这种情况，你应该反复琢磨女孩的真实意图。 其实，女孩子在恋爱中总喜欢用这种办法提请男友注意她、关心她。所谓“忙”， 其实是女孩子表示矜持的借口。她的潜台词是：“你应该用更热烈的求爱方式，来 表示对我的在乎。” 4. 故意撒娇 女人有时候会故意闹别扭。约会的时候，你提议去散步，她会说：“我累了。” 你提议去喝茶，她又会说：“我还想再走一走。”因此，许多男人觉得女人琢磨不 透，甚至被这些近乎无理取闹的表现弄得火冒三丈。 其实呢，女人的这种表现，可以说是在撒娇。她要通过闹别扭的方式，来测试 男人对自己的感情。 俗话说，好男不跟女斗。当女人说“不”的时候，你一定要学会善解人意，不 要和她争辩。否则，她会认为你是一个没度量的男人而讨厌你。 关羽看完，问道：“如果女人确实是在提出抗议，她又会有哪些表现呢？” 诸葛亮说：“如果女人真的表示拒绝，她会使用强硬的语气，不容你误解她的 意思。所谓善解人意，就是要善于揣摩她的语气，没有弦外之音的是真情，有弦外 之音的才是调情。” 张飞大笑道：“先生如此了解女人，简直可以做一位情场诸葛亮啊！” 诸葛亮说：“哪里，哪里。在历史上，我做过战场诸葛亮，也做过官场诸葛亮。 这回呀，我要做的是商场诸葛亮。大家继续往下看。”他轻点鼠标，投影仪的幕布 上显示出另一个相关的页面： 在商场中，如何识别顾客的异议？ 和情场中的男女关系非常相似，商场中的顾客也喜欢说“不”。一位有经验的 营业员知道，无论顾客有什么意见，都表明他对商品感兴趣。所以，顾客的异议具 有两面性，既是成交障碍，也是成交信号。在得到令人满意的回答之后，他会很愿 意购买你的商品。 因此，营业员可以通过对顾客异议的分析，了解对方的心理，进而提供有效的 导购服务。下面是几种常见的顾客异议： 1. “我没钱！” 很多时候，“没钱”只是借口，而并不意味着顾客“身无分文”。顾客的真正 意思可能是：“我没有钱去买任何一件不值得相信的商品。”如果你能够让顾客相 信你，顾客就会奇迹般地掏出钱来。 2. “价格太贵了！” 此时，顾客希望了解商品的价值。否则，他会觉得每一分钱都花得冤枉。如果 你能向顾客证明物有所值，他会很愿意拥有这件商品。 3. “我只是随便看看……” 顾客的意思是说：“你要是能说服我，我就买。否则，我只当是过了一回眼瘾。” 4. “肯定是水货！” 水货者，以劣充优之货也。所谓“肯定”，乃是“很可能”的另一种说法，希 望你能提供品质保证。 诸葛亮说：“看透女人心的男人，会懂得如何怜香惜玉。同样地，如果我们能 够看透顾客的心，就能提供适销对路的商品和服务。” 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录