固守核心：大乱中有大治(1) 随着知名度的增长，顺驰处处显得树大招风，但是以孙宏斌的个性，本不是一 味迎合对方的性格，他的强硬派言行时时流露无疑，令旁人心生厌恶。加上顺驰这 个企业本身不是刻意修饰外表的做派，实则犯了名利场上的致命伤，就像一个穷孩 子出身的少年，突然粗手粗脚地走进衣香鬓影、举止优雅的上流社会，势必引来周 围的嘲弄。但是从今天的结果看，顺驰在舆论和外部环境的风潮中始终屹立不倒， 扩张动作中的粗放不羁也无伤大碍，让那些本来就看不懂的人们更添一层困惑。行 文至此，我们已经纵向地浏览了顺驰疾风骤雨般的创业生涯，又横向地剖析了它的 体系、体制、商业模式、组织架构、战略思考和执行等。但是光了解企业的这些肢 体结构和外在皮肉似乎还不够，我们还要知道它深至骨髓的核心层，这里才是顺驰 一切外在优势的核心资源。要知道，“成功的公司都是回归基本原则（back-to- basics） 的公司，他们知道如何以创新和勇气，在变化迅速的环境中执行基本的原则”。任 何一个优秀的企业组织都是在刺激进步、勇往直前、激烈变革的进程中，始终固守 一个百变不离其宗的核心。这个核心，就是大乱中的大治，是外界难以体察，甚至 很多内部员工也毫不知情的源动力。这种核心，保证了企业无论是发生小摩擦、出 现大颠簸，还是在九死一生的危机关头奋力挣扎，都足以经受考验日久弥坚。 深度思考 看透本质 当年被柳传志称赞为“少有的能审时度势，一眼看到底”的孙宏斌，在其后的 事业开拓中显然无愧这一评价。顺驰所特有的深度思考和深度分析能力，反映了创 始人人格特质的有效延伸。顺驰的全国化扩张、聚焦现金流的资金运作、把控房地 产销售渠道的中介网络，这些决定企业命脉的大战略、大布局，全部来自于对行业 本质的深刻洞察。 顺驰认识到，房地产行业本质上带有金融行业性质，是一个资金密集型的行业。 几乎所有的房地产公司都没有全部用自有资金来开发项目，都在很大程度上依赖银 行融资或者合作伙伴等。对于一个起步不久、处在一个发展阶段的企业来说，还不 是帐面上沉淀着好几百亿资金没地方花，因此必须加快企业的现金流和销售回款， 这是快速成长的必备手段。他们总结的“缩短从现金到现金”的模式，就是对行业 本质的深度思考而得来的，在行业现阶段，只有缩短从现金到现金的资金流程，才 能有效规避风险，实施更有效率的开发。现在顺驰的资金流中近八成是来自销售回 款，其实可以视为开发商获得了一种强大的自我造血机能。 正如财务总监汪浩所言，“确实我们的商业模式不新鲜，很多人在做，我们只 是做得更彻底”。顺驰的不同，恰恰就在于这个“彻底”两个字。比如，顺驰的中 介模式，也是很多中介业同行都在做的，但是因为对行业本质认识的程度不同，导 致企业行为的巨大差别。 不妨先来看看最近顺驰中介业务的一个大动作。在天津市睦南道的顺驰置业本 部，上上下下在不事张扬、紧张实施一个战略性举动，就是用连锁店渠道搭载包括 财险、寿险在内的一揽子计划。从2003年确定战略方向，到 2004 年底呼之欲出， 这个创新业务已经筹备了1 年多时间。其业务并不仅仅是和一两家保险公司的项目 合作，远期目标是面向所有保险公司，对上百个险种实施全面搭载。卖二手房的房 屋中介，竟然卖起了保险，顺驰的这一步跨行业扩张是不是迈得太大了？！ 据顺驰置业副总张震广解释，顺驰连锁店体系的优势在于销售渠道的发达，它 拥有着丰富的客户资源，还在无限期地向客户贴近和渗透。而每个来到这里的客户 本来就有多样化的需求，如果我们有针对性地选择一些商品，就满足了客户多样化 的生活需求，让他们感觉更便捷。我们连锁店体系的特点是整体服务的连贯性好， 而保险这种商品的后期服务环节比较少，特别适合搭载。两个行业最为一致的地方 是，都以经纪人方式展开销售。张震广说，我们的跨行业绝不是盲目的，虽然顺驰 连锁店渠道已经在全国各地四通八达，但不会搭载旅游业务，不会搭载日用品超市， 就是因为不少商品还需要完善的售后服务，不可控的因素太多。 其实，给保险公司做代理销售，在其他房屋中介那里应该也是完全可行的，因 为这种连锁渠道本身的性质是没有差别的。唯一的不同，是顺驰更看重对行业本质 特征的研究。所以，外界看来“异想天开”的事情，在顺驰自己人来看都是再自然 不过的了。 微言大义 不是废话 风格务实的顺驰，不仅在行销手段上温温吞吞，少有夺目亮点，其管理理念上 更有很多令行家大腕“哑然失笑”的东西。比如在建立大企业体制上，顺驰对集团 角色的界定是，——干该干的事，管该管的事。这样的语句，拿出来，会让普通人 听了都会哄堂大笑。而顺驰的企业语言里，不乏这样的“废话”。孙宏斌在博鳌论 坛上，解释顺驰的资金运作模式时，说，我们的商业模式很简单，就是钱从哪里来 的，钱到哪里去的，最后该回来的钱都回来了，所以顺驰的模式没有任何风险。但 假如你把这个作为顺驰经营的秘诀，说“钱从哪里来，钱到哪里去，该回来的钱都 回来了”，讲给一个粗通经商的普通人，对方肯定会哈哈大笑，说，这叫什么秘诀， 谁不懂得！ 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录