解读顺驰

置业网：从经纪人到综合服务商(2) 因为顺驰连锁店经营规范，信誉好，“正规中介”的业务越来越好做，每个月的收入从几万元到几百万元，开始进入良性循环。2002年8 月，连锁经营当月收支平衡，成为顺驰发展史上的一个里程碑；当年第三季度，又实现整体赢利。——探索了两年之久，顺驰特色的中介模式终于可以宣告成功了。 2003年，顺驰连锁经营成交二手房、尾盘余房、新建楼盘等各类房屋1.5 万余套，实现营业收入超过商品房代理的业务收入。顺驰还建立了梯级布控体系，以自家店面为中心店，各小区物业部为协作店，各居委会为基本店，保证最近距离接触房源，称之为“章鱼模式”。新楼盘也进连锁店 2003年初，顺驰置业在撤出传统的商品房代理业之后，又很快披露了一项酝酿已久的计划：利用顺驰的连锁店网络为新建商品房创造销售渠道，推出一套非同以往的代理模式。所谓商品，其本质是在流通中形成交易，而对于地点不能发生转移的不动产这种特殊商品来说，流通环节成为房地产行业的命脉，但信息流通不畅一直是国内房地产市场的瓶颈。一方面，开发商苦于楼盘信息传播不出去，各种广告轰炸收效甚微，在越来越激烈的竞争中更不可能拿出太多的宣传支出。另一方面，无数购房者苦苦寻觅房源，面对商品房的大海茫然无助。业界都在辛苦探索，但很难拿出有效的解决方案。顺驰认为：中介的本质是占有市场的两端牵线搭桥，一边是房源，一边是客户；只要建立一个成功的渠道，提供服务和信息，任何项目都可以放进去，不管是二手房、商品房、写字楼，还是商用物业、租赁业务。而过去的销售代理是一种变了味的中介，不能做了。但“退出代理”并不是根本目的，而是要改造成一种有前途的、真正意义上的中介产业。这是“一个简单的判断，又是一个艰难的决定”。孙宏斌说：这些年来我们一直在思考房地产中介行业的发展方向，传统销售代理模式没有发展前景，不等于房地产中介行业没有希望。在发达国家90％以上房产交易都是通过中介公司实现的。我不怀疑它的发展前景，关键是选对方向。战略就是选择做什么，也选择不做什么，关键性的选择决定企业的生死。我们既涉足开发领域，又做二手房，还有丰富的代理经验，并且注重学习国际上的先进经验。这种综合优势帮助我们超越别人可能难于跨越的障碍。于是，顺驰计划先用自己的开发项目作尝试，让老百姓形成消费习惯，再在其他开发商那里推行。顺驰置业公司总经理王学泉认为，新房纳入二手房网络的实质是房地产的二三级市场联动，即把市场中的新房交易和二手房交易并轨，促成梯级消费，这是中介行业的发展方向，也是房地产业发展的直接动力。其实，当消费者走进路边的中介连锁店，目的只有一个，就是想买房，他可能买二手房，也可能买新房。像市民韩先生家住天津市河西区气象台路附近，一直都想换一套称心的房，看了很多楼盘都没中意。一天，他路过自家附近的一个顺驰二手房连锁店，看到店内打着“新盘销售”的业务，一咨询，发现店里有各种档次、价位、区域的商品房项目介绍，完全不用跑到老远的售楼现场就能了解到很多项目的信息，经业务员姚小姐介绍，韩先生选中河东区太阳城的一套B 型三室，还享受了一些连锁店里提供的搬家优惠服务。现在，置业连锁店的新房业务“戏份”已经越来越重，对开发项目的销售形成强大支持。在天津顺驰有300 个连锁店，占有很多客户资源，他们把这些客户资源推荐到新楼盘的售楼处，增加成交。顺驰继太阳城之后，在翡翠城、莱茵春天等项目，从预热、预售到开盘，这些市场攻势都是在连锁店里全面铺开，由连锁店推荐的客户至少占30％—40％的比重，最高的一个项目达到60％。莱茵春天的一个销售经理说，连锁店成了他们项目推广的主流媒体。小区空置房一天清盘 2003年5 月，顺驰置业公司专门成立了市场开发部，针对商品房现售项目及空置房，在连锁渠道的销售进行了创新。现在，代理其他开发商的商品房已成为他们的一项收入可观的业务。与传统代理销售模式最大的不同是，顺驰置业使商品房销售实现了产品卖场的网络化，覆盖全市的连锁网络系统像一个无形的超大卖场，打破了售楼处等局部地区设单一卖场的局限性。目前在天津，顺驰连锁经营体系的常规客户拜访量已达到3000人次／天，月销售1500余套，其中新商品房的销售量达到 200 多套。 “空置房”主要指产品设计不合理而滞销的房子，或者产权纠葛或资金发生问题未及时出售的。这些房子可能积压好几年，由于总量少分摊成本高，打广告又得不偿失。一个剩下10% ～20% 的尾盘可以沉淀上千万元的资金，对开发商是一个沉重的包袱。顺驰置业针对空置房的销售业务，除了商品房小区的余房，还包括各种抵债房、不良资产等。开办半年以后，不包括顺驰系统的楼盘就已累计代理11个商品房项目，销售变现各类房产5 万多平方米。例如：地处天津河北区某小区的30多套余房，闲置了2 年多时间少人问津，交到顺驰置业以后仅靠连锁店的自然客流量，仅1 天时间就全部清盘。

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