谈判中的各种策略
库阿特雷：
从普遍意义上来说，进行一场谈判的主要方法是什么呢？
费黎宗：
在侧翼接敌战术方式中，进行一场谈判有三种主要方法。第一种是塔列朗式的
① ，这种策略是使对话者先接受一种原则，之后从这种原则派生出各种结果。第
二种是基辛格式的 ②，这种方式首先要确定哪些是对抗性的局势关键，然后令人
难以察觉地悄悄接近它，直至达成某种协议。最后是第三种，也就是葛罗米科式的
③，这种方式先从向对手证明要处理的问题确是对手的问题，然后使其信服我方已
为解决此问题做好了谈判的准备。
库阿特雷：
除了各种策略之外，还有没有其他一些适用于各种谈判的规则？
费黎宗：
很多都是从一些作者的建议那里得来的。常见的如下：
? 当你的对话者寻求进攻时，你应引导其谈判；而当对方寻求谈判时，你不妨
考虑进攻他。
? 努力引导对手偏离他自己的立场，再以一些新鲜的论据令其措手不及；如此
这般你则能明了对方的意图。
? 如果你的部署处于优势而你的对手又处于疲劳状态，则需抓紧向其施压令其
妥协而别给他时间去恢复。
而尼克松惯爱重复说的话如下：
? 永远做好谈判的准备，但永远别在未准备就绪之前谈判。
? 切记如果一个协议是在众目睽睽之下签署的，它的谈判过程则是在掩人耳目
中进行的。
? 永远不要单方面放弃那些可能会为你做交换的条件。
? 永远别让对手低估你面对一种挑战做出的答复。
? 永远不要提前宣布一件你不会去做的事。
? 注意永远给你的对手留下一条可挽回脸面的退路。①
上述这些话在我看来都是中肯的，我格外要重复的一句比其他都重要的就是
“永远不要提前宣布一件你不会去做的事”。
库阿特雷：
怎样在经常有几十人知情的状态下使一场谈判绝对保密呢？
费黎宗：
这要求必须对构成谈判“筹备组”的全体人员做出极其明确甚至是粗暴的规定。
涉及并购一家榜上有名的重要公司时，我们甚至有一次让所有知晓这场正在进行中
谈判的人都签了字：包括律师、银行家、受聘经理和自己的职员—总共有50多人，
他们每人都收到一封提醒保密的信件，其中还详细注明在出现“泄密”的情况时，
我们将追究其个人及刑事的双重责任。这样做的收效是：在正式公开某一消息之前，
我们还从未发生过提前曝光的事情。
库阿特雷：
在象棋对局中应该和在谈判中一样，有时会经历一个关键时期，其间各种情况
都会出现，有时又没有那么紧张，双方只是各自监视对方而已。
卡尔波夫：
在这种会出现各种状况的紧张时刻中，要极其留意那些在不知不觉中、甚至不
在言谈话语中闪现出的信号，这些信号常常会显露出诸如乐观、满意、疑虑或者疲
倦这类迹象，这种信息足以让一位老练的对手抓住并利用。
费黎宗：
一般来说，所有的谈判人员都经历过那种建设性与破坏性交替变换的“局面”。
所以他们须得时而表现出建设性，寻找折中方案，并试着先在谈判的某一点上达成
妥协；时而又表现出破坏性，拒绝一切折中提案，将对手的出路限制到最小以迫使
其亮出真相。
所有谈判中的这两种旨在与对手对着干的对立态度最终都可以通过一种对分寸
的巧妙把握来达成协议。
人们可以在战略管理的教材中读到：莫要按照竞争对手的规则行事；相反，要
出其不意地改变游戏规则！“如果你总是被敌人弄得措手不及，那么这个信号含义
很清楚：即你实行的是一种防守战略，对敌方式是水来土掩。应该变换战略。有一
种顺向战略可使敌人永远措手不及，并使竞争对手处于守势。”①
虚虚实实
库阿特雷：
一个象棋选手是否应该具有折中意识呢？
卡尔波夫：
不应该，我觉得在一场象棋对抗赛中根本就没有折中的位置。
库阿特雷：
有时临时改变主意也可使对手措手不及，或使己方从一种困境中脱身。
费黎宗：
当然。我记得有一次，要就我们集团的一个重要分支产业的出让进行谈判。对
方谈判组很刁钻，所以各种探讨已连续进行了几乎20多天了。然后一天晚上，话题
谈到了决算现状中的租约入账问题。原则上来说，当达到某个限度时，这种租约就
自然被当做借债对待，然而这种限度在此之前的谈判中未加具体确定。
而我知道属于这批租约的租金已包括在会计总账中了，所以我宣布若干租约不
记入资产负债表中。可我的谈判对手对此反应非常强烈，他开始跟我说他对此宣布
感到非常意外；然后他逐级升温直至最后说他认为这种做法就是一种耻辱。他的脸
因激动而变成酱紫色，而且他做出了一副就要站起来离开的样子。我可以对他置之
不理，但那样就会使我处于被动，而且也许还令我冒上违心地接受对方另一个条件
的风险；与其如此，我开始用世界上最镇定的语气回答他道：“请您原谅，但是我
认为‘耻辱’这个词似乎不应该在我们目前的局势中使用……或者，也许是我还没
有理解英语语言中的所有奥妙……”这一下，桌子周围所有的人全都大笑起来，于
是谁都不再提这个租约费用的问题了。
库阿特雷：
中国古代的作家们可能会说谈判艺术就是要将“实”转换为“虚”，或将“虚”
转换为“实”吧？
费黎宗：
是的，这是另一种考虑侧翼接敌的方式，我们已说过这种方式比另外两种更为
经济，而且也正是这种方式最能保障行动自由，“虚实”的概念也正是从此得以体
现。
实际上，有大致两种干扰对手的方法：即威慑与暗示。而威慑方法的目的在于
削弱对手一方的决心，也就是以摧毁其士气来“掏空其实”；反之，暗示方式的目
的就是给对手制造幻象，使其在无危险之处却隐约感到有危险，也就是让他充满疑
虑而达到“填塞其虚”。
应天故事汇(gsh.yzqz.cn)
下一章 回目录
|