猫捉老鼠的游戏 猫捉老鼠的游戏费黎宗： 既然一场谈判的目的是找到一种折中方案，那么最后被签署的协议，就不会被 在一开始处于敌对作战状态双方中的任何一方认为是最理想的结果，而且双方都不 得不竭力压制对方。但在谈判的某个阶段中，人们也会这样考虑：“至此对方提供 给我的已基本够了……当然我还可以试着多要一点，但也许更好的是我现在就收手， 以防夜长梦多，对方再改变主意……”这是一种主动的“投降”方式，这种局面其 实和另一种局面的结果相同，即当你方听了对方使用的令人信服的论据之后，觉得 已无激烈争论下去的必要了，因为你方一开始确定的主要目标已经达到。 一场谈判的目的是就某些交换条件达成协议，当然你方对这些交换的界定永远 有接受或拒绝的自由。而在象棋中，情况要更复杂一些，因为对局双方无意就某种 折中方案寻求协议，所以他们之间就不能同时都玩转那种猫捉老鼠的游戏。 用计 库阿特雷： 但还是有谈判双方很快达成协议的时候。 费黎宗： 两个对手很快就找到使各自都满意的“中庸之道”的机会还是比较少见的。我 说少见，是因为这种快速成交在很大程度上是建立在互相信任或双方认可分享信息 的基础之上的；这种情况中的对立双方有点像扑克牌玩主，一上来就把所有的牌全 摊在牌桌上。 我记得我一生中只有一次遇到过这种很快找到“中庸之道”的事：我们当时正 在谈判并购一家大企业，而这家企业的主要股东是家银行。这家银行急需流动资金， 而税务部门默许给他们的一种“优惠税率”的先决条件，是他们不得在一个相对较 长的时期内卖出他们手中控制的超过半数的股权。而我们这方面呢，则不愿意只购 得半数以下的股权，我们想从转手第一天起就全面接管经营权，以便按我们的运作 方式全面提高该企业的营业额。 经过大量的探讨后，我们共同商定出下述的协议方案：我方担保在合同签字之 日即购下该企业半数以下的股权并接管经营权，而等两年后再购下得以补足超过半 数股权的余额。而卖方则保证自签字之日起，和我方一样在其董事会及理事会中表 决通过此协议。这样，我方在第一天即接管了该公司的控制权，并经我方财务委员 会授权，以我方的运作方式全面加强了管理。卖方则因只出让了自己未超半数的股 份而得以继续享受其“优惠税率”，而其所得增值部分的税款则在我方结清二期付 款后再以低税率支付。 卡尔波夫： 你把这种事情归为一个例外是正确的，因为如果双方一上来不等讨论就把所有 的牌全摊到桌面上，那么任何交战都没有存在的理由了，任何的买卖也不会成交了， 因为冲突在理论上已成为不可能。 如果只是为了表达某种善意，当然可以在战斗中网开一面，或是在谈判中表现 坦率，但不是所有事都是能说出来的，也不是所有的事情都可以从对手那里得悉， 人们必然都得保守一些自己的秘密。 库阿特雷： 在《拉封丹寓言》中，狐狸显出了它的本色，即狡猾老练。那么，狡猾、欺诈、 阴险这些秉性中就没有什么可取的吗？ 费黎宗： 侧翼接敌方式来源于以弱抗强时的惯常做法。“需求，是制造计谋的大师”， 拉封丹已在某个地方写过这话。① 计策的概念也不只是从中国人那里得到的借鉴，② 也能从希腊人、阿拉伯人、 俄国人那里得到借鉴。希腊人使用的词是M 弔is，表示“智慧、谨慎、欺瞒”。一 个M 弔is（智计），应当运用于那些找不到明显方案，也没有现成模式和“最佳途 径”的方面，但也正是在这些方面，每种局势都要求必须找出潜在的出路，进行大 胆新奇的实验，创出前人从未使用过的计策来。 我们也不要忘记穆罕默德更是直 截了当地将战争定义为旨在欺骗敌人的系列行动。 正因为侧翼接敌方式着重于计谋，所以它才被众多的文化看重。但由于它具有 两面性，故长期以来在西方世界中被列为避嫌对象，因为这种两面性也具有“狡猾” 一词的含义，而狡猾又正是寓言中狐狸的特性，也是拉封丹成功地描述的黄鼠狼夫 人以及其他形象的特点。又因为“狡猾”一词是从拉丁文malignus（恶意、坏）所 来，它同时具有“恶毒”与“灵巧”二义。此外，在计谋与骗术之间还存在一种 “中性方案”。请看当我们打开同义词词典时，在“狡猾者”一条之下有哪些词呢？ 原来是一些不同类的词如“巧妙的、灵敏的、机灵的”，不含任何贬义—但其他如 “狡猾的、狡诈的、滑头的”就完全是贬义词了。 在中世纪的欧洲，骑士崇尚正面进攻，而使用计策这种表面显得如狡诈者一般、 绕弯兜圈的做法（就像魔鬼行为）则毫不可取，① 只在民间文学如《狐狸的故事 》中，才勉强能见到一点。当然到了15世纪，路易十一是个例外，因为他的王国就 对其敌人连续用计，特别是对查尔斯·勒泰梅海尔（Charles le T巑巖aire）。几 年之后，尼古拉·马基雅维里（Nicolas Machiavel ）与古代计谋重续旧缘，并且 加强了其特色；他还加入了心理战，使兵法艺术形成了规模。可是马基雅维里在历 史上一直是个问题人物：至今使用的一个形容词“马基雅维里式”② 的存在就充 分证明了这一点。 卡尔波夫： 在俄语里，我们也有一个这样的词khitryi ，它的含义有：机灵、精巧、难猜、 计谋多端，但它也同时有另一些含义：毫无顾忌、滑头、狡猾。 聪明的狡诈 库阿特雷： 你自己是这样做的吗？ 卡尔波夫： 我？我觉得不是……也或许在某种时候…… 库阿特雷： 那么一个谈判好手是否多少都有点“马基雅维里式”呢？ 费黎宗： 这样的谈判者肯定能从赫尔墨斯（Herm弒，希腊语言之神，象征智慧）、比阿 瑞斯（Ar弒希腊战神，象征力量）那里得到更多的借鉴，也就是说他永远得自创新 招。谈判的属性事实上是一种谋略行动，而所有的谈判都是建立在某些特殊规则上 的战斗。是哪些规则呢？即对对方及其言论要予以尊重，和对方沟通要表现出坦诚 （与面对面的对手建立某种信任关系是很必要的），要不惜各种代价维持对话（应 该建立一些渠道并通过它们在局势陷入僵局前传递信息），还有对时间的掌管（要 会把握时机适时地摆出论据以造成出其不意之效）。 库阿特雷： 在实力不足或打算节省实力时，上上之策是否就是想出妙计呢？ 费黎宗： 所有为出其不意而设的隐蔽行动，如使对方毫无察觉，我方诱使其盲目行动， 或对方被我方刻意误导，这些都叫做妙计。 这种隐蔽行动的明显目的是为了欺瞒、诱骗、蒙蔽、愚弄、操纵和动摇对手， 使其陷入始料未及的境地。这类行动可以例举的有：老练战士的出敌不意的攻击、 猎人设的埋伏与陷阱、一位律师和对手辩论时使用的聪明辩术、银行家和商人为市 场投机所使用的取巧手法，以及政治家的那种可预见舆论倾向的敏锐嗅觉：须知计 策主宰着人类所有的“旨在学习如何操纵敌对力量的行为，特别是面对难以正面控 制的强敌之时，仍然可以利用它。当然，要慎重避免与其正面冲突，最终通过迂回 方式实现深思熟虑的计划”。① 卡尔波夫： 我在前边说过：正是通过使用花样翻新的开局，可以在象棋赛中制造出其不意 的效果。可是这种新花样不是每天都能想到，所以就要适时地借用一种好的计谋来 使自己得到启发：一种真正的khitryi （机灵、狡猾），正像在击剑中常说的那样 ：藏起你的“杀手锏”，待关键时刻再突然施出。 我们假设你找到个好主意，然后就在训练中仔细地将它准备好。特别没耐心的 选手到此时就急于将其付诸实施，而有耐心的选手就会再等等看。其实介于两者之 间有种做法更巧妙：即故意暴露给对手一些蛛丝马迹以观察其反应动向。果然在开 始，你的对手非常注意你的一举一动，可渐渐地他就适应了。所以到第四局或第五 局时，就是你突然使出计策的时候了。如果你按这种步骤进行，你的对手不会反应 强烈，因为他没察觉到危险—似乎你的新招显得微不足道。可随后这一次就不同了， 你出其不意地使出妙招，对手就来不及反应了，因为他先前已被你彻底蒙蔽。 我和塞拉万 ① 对局时就是这么干的。那是在20世纪80年代初和他的一次对 阵 ② 当我和盘托出我的新花招时，塞拉万已经没有任何还手的机会了，他很快 就宣布了退出比赛。我也记得1979年在蒙特利尔和蒂曼 ③ 的一场对抗赛中用计 的情形，那次也一样，对手发现自己的防守在一转手之间就已崩溃了，我却赢得很 轻松。在这两个实例中，都是由于我匠心独具地设计了出奇的计策。 所以下象棋中的用计是这样的：以突然出击使对手晕头转向，再抓住对其最不 利的时机，亦即其实力衰退之时向对手发起猛攻。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录