间接接敌 库阿特雷： 我们在前面的对话中谈到，那种惯常使用正面接敌战术的人，其实有些“我向 症”倾向。① 如果他为进攻做准备，他当然对自己拥有的实力很了解，但他还是 有点像一个拳击手，带着盲目就扑向自己的对手。 但还有一种可能是更聪明的接敌战术方式可供选择，即利用对手的强势或弱势 反过来用以伤敌。我们把这种战术叫做间接接敌方式。 费黎宗： 间接接敌方式是在对阵双方势均力敌的形势下惯常使用的战术。发生在罗马帝 国第三任国王托里斯·奥斯蒂吕斯（Tullus Hostilius，公元前672~前641 ）统治 时期的贺瑞斯（Horaces ）兄弟与古里亚斯（Curiaces）兄弟之间的故事清清楚楚 地说明了这种战术。 这个故事是这样的：罗马都城与亚尔巴（Albe）辖地长年争斗着，终于他们双 方议定将此争斗交付于中世纪人称之为的“上帝的裁决”：罗马人和亚尔巴人双方 各自指定己方的优胜者在双方军队的观战阵前进行角斗，战胜一方的王国将统治另 一方。 罗马方面指定的是贺瑞斯三兄弟，而亚尔巴人则推选出了古里亚斯三兄弟，角 斗于是开始。 第一轮厮杀中，贺瑞斯兄弟中倒下了两人，而古里亚斯三兄弟也都受了伤，惟 一幸存的贺瑞斯兄弟担心抵挡不住三位对手的合击，于是开始在场上逃跑以分散对 手。他算准对手三人定会追击，且因伤势不同必然拉开距离。他的推算被事实验证 了—他猛然回身杀了个回马枪，然后分别将古里亚斯三兄弟逐个杀死，从而奠定了 罗马王国的统治地位。① 从这个故事中得到的教训是什么呢？实际上，如果古里亚斯三兄弟坚持并肩作 战，他们本来可以成为最终的胜利者。但由于一个错误判断，他们开始根据各人的 速度去追击贺瑞斯，这种直接接敌的方式给他们造成了致命的后果。相反，贺瑞斯 兄弟中的幸存者使用的间接接敌战术扭转了他的败局，并给他带来了最终的胜利。 库阿特雷： 在一场谈判中，人们是如何利用对手的力量或是其弱点的呢？ 费黎宗： 我在这里举个个人的例子：有一次，我得和一个很狂妄自大的人打交道。为了 一些特别理由，他所在的那个集团想以分期付款方式并购我们的一个子公司。他们 当时的出价对我方很有吸引力，也就是说达到5 亿欧元，比我们之前收到的另一个 出价整整多出1.5 亿。可我方对此集团的财务支付能力的信任有限，所以在几场谈 判过后，我要求他们对在出让协议签字之后的未付欠款部分提供一份银行担保。 我的这位谈判对手采取了一种狂妄态度，他问我到底为了什么不信任他。他给 我举出了一大堆例证，然后又大声地对我说他也可以要求我方提供很多担保，接着 他就开列出一长串谈判要点，并据他说他们对所有这些要点都有权提出怀疑，诸如 ：“谁又能给我保证说你们的账目是确切的……你们的盘点是不是定期进行的…… 你们的存货是否是充足的……”当然，我还是坚持我的立场：我所代表的集团还没 有过伪造自己账目的名声。所以突然间，我的这位谈判对手因愤怒脸涨得通红，他 大声喊道：“您的顽固不让步完全不合时宜……因为您对我采用了一种辱骂性的行 为，我现在中止谈判……”说完之后他就和他的组员们走出了谈判室。 我也觉得很困扰，但我又能怎么办呢? ！我们也只有站起身回家去了。但不管 怎样，我们刚刚遭遇的这种局面，更加使我们认为我们原先要求的银行担保是这桩 买卖所“必不可少的”。 这次谈判的结局只是个假象—我应换个说法：这是一次操作不当的谈判。几天 之后，买方又通过居间调停的商业律师来敲门了，于是我们的谈判恢复。当然，前 次谈判的结局使对方陷入某种明显的弱势：因为我们现在明白对方是一定想要做成 这桩买卖的了。我自然抓住这个机会，要求对方提供的担保是出自一家一流的银行， 以及其他几个令对方无法拒绝的“俄式冷盘”。① 库阿特雷： 贺瑞斯与古里亚斯兄弟们的传奇故事充分说明了使用退避战术的效果，这正是 一种出色的间接接敌行动，而且也是很多战略家极力推崇的一种战术。 费黎宗： 《三十六计》也建议在处于败势时使用“走为上”计。中国的军事作家都认为， 在战争中退兵和进兵都一样是很正常的事。所以，当一方不打算很快开战时，要学 会放弃地盘；劣势下若能避免灭顶之灾，就为日后取胜制造了转机。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录