回归谈判的本质 库阿特雷： 面对那种藏起锋芒的冲突式性格，“和解式抵抗”是否还适宜呢？ 费黎宗： 对，我觉得在此种情形下，还是应回到谈判的本质上来，即其目的最终是进行 一种交易（或说是多种交易），而这种交易从来就不是只因一个微笑就能自行达成 的。 在一场谈判中，双方谁都不会白白付出，也不会不惜代价地强求某事。因此， 每当你说出一句话只是表明你一方的欲求时，你就是在只想获取而不付出代价，也 因此你的态度就具有挑衅性了。这样不仅你的对手不会答应你的要求，而且你还会 在其后的自我矫正中削弱自己的地位。反之，每当你说出一句话只是表明你要付出 而不索取报偿时，你的态度则表示某种屈服。如此你的对话者不仅会把你的赠送当 做既得利益紧紧抓住，而且还会继续以你的牺牲为代价对你得寸进尺。 事实上，屈服与挑衅属于两种极端的态度，故而均应极力避免。此二者有点与 氯和钠相似：这两种 物质成分单独服食对人体有害，可相反，如果将此二者适量地结合成餐桌上的 食盐，则食用它对身体是有益的。 就像“温和抵抗”比屈服有效得多一样， “绵里裹针”也比“赤裸挑衅”有效得多。① 所以，进行抵抗的温和性格和收敛锋芒的好斗性格都比暴露真面目有更多的达 到自己目的的机会。 所以最理想的情况是在“有条件的建议”范围内，总能把自己所想要的和所能 付出的二者结合起来。一个优秀的谈判者所能说的就是：“如果您把我想要的给我， 我就把您想要的给您。”当然他说这话时是在严格坚持己方条件的原则立场上，他 只表示他提出的建议本身具有很温和的性质。在一种“有条件的提议”中，“如果” 一词是不能省的，而叙述交换条件的话，应以假设而不是肯定的语气说出。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录