制造“胜势” 库阿特雷： 这里，我们已能触及到心理实战方面的核心了。那成功地使另一方敬畏的一方 是否就胜利在望了呢？ 卡尔波夫： 在国际象棋界我们习惯说，最难建树并且保持的事情就是一种“胜势”。它之 所以难以保持就因为局势的逆转永远都是可能发生的。如果你对一种胜势的利用稍 有迟缓，你的对手就可能弥补他的漏洞，特别是会着意加强他自己后方兵力的部署， 而你就有失去曾有的优势局面之虞。 费黎宗： 在商界，一方能向对手施加的影响会导致产生诸多连带效果。我刚刚提到的是 通过炫耀个人财富造成的效果，它确实是迷惑那些脑袋瓜缺少锻炼的领导人的有效 方式。而利用经验则是另一种重要手段。我想回顾一下1939年初在法英联合代表团 与苏联代表团之间的一次失败会面的故事。当时这次会见如果成功，苏联就可能远 在1942年之前投入第二次世界大战了。 据博弗尔（Beaufre ）将军说：“苏联代表团在表达了其政府委托的职责任务 后，对我们所使用的谈判方式早已了然于胸。这一点从第一次会议时就能看出来， 当时伏罗希洛夫 ① 元帅即席就程序方面提出了一连串的问题：日程安排、会议 主持、口头传达、权力审查，这一大堆问题俄国人都很熟悉，而我们则显得没有考 虑过，所以后来我们就设法不去讨论他的提议。于是所有的一切都变成了走过场， 而伏罗希洛夫一直都很轻松自如地扮演着辩论引导者的角色。后来，权力审查的问 题又给了他另一个成功表现的机会，……他站起身来郑重地宣读了一份官方文件， 证实苏联代表团有权签署利于和平、反对侵略者的军事协定；然后他请其他使团领 头者出示他们各自权限的证据。法方的杜芒克（Doumenc ）将军先出示了他的使命 书，上面注明他有资格处理所有军事方面的问题。这种宽泛的措辞中幸而含有‘处 理’这个词，因为该词可以勉强让人理解为杜芒克和伏罗希洛夫元帅有相同的权力。 然后轮到英方的德拉克斯（Drax）上将，他犹豫了半天才不得不承认他没有任何书 面授权。当然对伏罗希洛夫元帅来说，他不会以为英国政府派出上将而未给他实权， 但有一点却很明确，即这个上将手上连一片纸都没有。”① 这个故事再次表明了 如果对局双方不是处于同一层面上，那么谈判的结局势必发生倾斜。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录