后方支持 库阿特雷： 我们假定你下定决心不被自我带着走，所以你不会因为自己有理而变得失去理 智，你对自己追求的目标很清楚。你不仅熟悉自己手中掌握的资料内容，也熟悉那 些促动对手的因素及对手的组织运作能力。你对自己的原则与优先考虑点也有清醒 的认识。最后，你建立起两张表格，其一记载着那些必须实现的要点，另一张则记 载着那些希望实现的要点。这样，是否就算一切准备好了呢？ 卡尔波夫： 不行，这还不算准备好了，因为任何人都不会单独开始作战的。无论如何，一 个后勤部门是不可缺少的。从前在世界锦标赛中，后勤部门都配有半打技术人员， 专门负责研究所有棋局的复盘。而我则将此结构革新了一下，在队伍中加入了一名 厨师和一位心理学家。设专职厨师是因为我认为这是队伍中非常重要的成员，这不 仅是因为锦标赛的赛事持续很长（两到三个月），还因为对棋局的分析与研究是在 不分昼夜地进行—且不说每次的时差和驻地的那些几乎永远完全不合口味的伙食， 所以才设一名专职厨师负责向整个队伍的所有成员—按他们的需求、他们指定的时 间和意愿提供膳食。 当然，在我第一次往我队伍中安插一名专职厨师时（那次我是去菲律宾参加世 锦赛），为说服苏联行政部门我遇到了一些困难。在与棋联和体育部进行了大量的 说服工作之后，他们终于派了一位官员亲自到马尼拉来实地调查。他看到我住在五 星级旅馆内的一个舒适套房里—这个旅馆自己就配有一个日本餐厅、一个菲律宾餐 厅，甚至还有一个法国餐厅，于是质问我：“那么，您为什么还另外需要一个专职 厨师呢？”我回答他说，这个旅馆吃的东西对参赛的裁判们或是观光游客们来说是 很好了，但对参加国际象棋世界锦标赛的棋手们就不合适了。“而且，”我补充说， “开局前是个非常重要的时刻，在此刻起就需要高度地集中精神……所以于此情此 境之中，您根本就不能浪费精力去催促迟迟不来的‘房内就餐服务’……”最后是 我“胜诉”了。 库阿特雷： 那么，您又为什么配备一名心理学家呢？ 卡尔波夫： 这要说到1974年在莫斯科跟我很熟悉的一位棋师科尔奇诺依的对局。我知道对 他极其重要的一点，就是他总要让自己觉得比对手多一个“有利条件”。既然如此， 这一次他比我多出的有利条件又是什么呢？到了对局的第三盘期间，我开始发觉在 观众中有一个人死死地盯着我。我无法形容他那种奇怪的眼神所表达的含义，但无 论是我下棋时、我思考时、我站起身时还是我在台上踱步时，我都能感觉到这个家 伙毫不放松地盯着我。赛后我去问我的教练，赛场中那个几乎扰乱了我思绪的怪人 到底是谁，我的教练告诉我那就是科尔奇诺依雇来的心理顾问。 我立时觉得必须消除科尔奇诺依为自己保留的这个“有利条件”，我决定在自 己的队伍中也加入一名心理顾问。于是我即刻给我自己在列宁格勒的医生挂了电话， 他回答说我的这个要求不容易满足。之后他又回想起在他的老同学中有一个心理学 家，而且参与了苏联宇航员的培训工作。他又补充说：“他的具体工作好像跟研究 睡眠有关，是位真正的科学人员，他住在莫斯科。”我随即请他和这位朋友联络上， 他马上照办了。第二天，这位心理学家就给我打了电话，我跟他谈了半天，他最后 表示同意尽快来加入我们的队伍。 其实，我并不完全是为了我自己给队伍配备这名新顾问的，因为从心理角度来 说，我这个人还算健康；我是要用我们队伍和对方一样也配备了心理顾问这一事实， 让科尔奇诺依明白他已失去他比别人多出的那个“有利条件”了。 从这件事以后，我的心理顾问参加了我的大部分比赛，而且在世界国际象棋界 中变得非常有名。 库阿特雷： 人们对科尔奇诺依有很多谈论，说他在比赛时不仅使用心理顾问，而且还雇用 玄学顾问 ①。 卡尔波夫： 听说是这样，但我不敢肯定这些人是否真的对他有用。至于我个人，不论怎样， 我都从未和这类人共事过。 库阿特雷： 是否也有心理顾问参与类似企业并购的谈判呢？ 费黎宗： 不，绝对没有。但这也许是个缺憾。当然，所有的谈判者都有点像心理学家， 只是水平不同。其实我倒是以为： 把一位善于观察人的行为并能加以合理解释的专业心理学家邀请来，很可能是 个非常好的主意；让他在谈判期间对谈判主管把他知道的事都说一说，诸如他的建 议如何被对方领会，他感觉对手是如何进行欺骗的，以及他是怎样排列对手阵营中 每个人的角色的。我完全可以想像出这么一位心理学家会给一位谈判主管带来怎样 的好处，这不只是给他帮忙，也是为了给对手一方制造障碍。 所以我要保留下这个有趣的设想，并在将来可能的时候对此测试一下。 库阿特雷： 商务领域与象棋界的经验交流肯定会树立一种榜样……但就你个人来说，你是 怎样构建你理想中的“后勤处”的呢？ 费黎宗： 我个人以为一个理想团队是由一名顾问（他应是一个可以信任的人，能提出反 驳意见或引领全队遵循正确的方向），几位有能力的会计（他们不仅能应付统计中 的各种烦琐事情，也负责所有其他的支出，如人们所说的预算外支出），一个商业 律师—并配有一个过硬的技术小组，以及一个财务主管—特别是当谈判中出现了财 务问题时（有时这名律师或这名财务主管正是团队里可以信任的那个顾问）。 但只是构建好这个谈判团队的人员还不够，因为还得同时监视对手方面的阵营， 最好能确认他们每人的角色。而且永远别忘记一件事：即对手方面的顾问是你最佳 的潜在合作者。 库阿特雷： 您这句话是什么意思呢？ 费黎宗： 要知道谈判程序有时会中断，因为每方都坚持自己的立场，以致一切陷入僵局， 而且这种局面还很可能是由于很深的分歧造成的。缓解这种局面的一种好办法就是 一方的顾问向另一方的顾问传达一个类似这样的这种信息：“如果您的委托人能够 接受某个尚悬而未决的要点，那么我的委托人也有可能同意放弃另一个要点。”这 种非正式的交流实际上非常重要，因为它们可以帮助了解对手一方所认定的实质性 的东西；更妙的是，它们甚至有助于你方明了哪些东西是对方永远都不会接受的。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录