谈判就是竞技 库阿特雷： 差不多一年多以前的一个晚上，我们三个人在Economica 出版社创办者让·帕 伏莱甫斯基（Jean Pavlevski）家中相遇。晚饭快结束时，你提出了写这么一本书 的主意。你当时脑子里是怎么想的呢？ 费黎宗： 我好久以来就发现，市面上虽然发行有大量的有关国际象棋的技术书籍，却见 不到一本有关这项竞技的心理实战方面的书籍。而以我看来，阿那托里很可能是那 些著名国际象棋冠军中对心理因素掌握得最好的一个。 另一方面，我一直注意到，在商业活动中，或更广泛地说在凡涉及各种形式的 谈判活动中，恰是心理学方面的因素占据了首位。 事实上，一切形式的谈判都可与一种竞技 游戏相类比，因此也可与一场象棋对弈相似。 既然说游戏竞赛，就是说相比起战争竞技来，谈判更接近于国际象棋竞赛，因 为参与竞技的双方都得遵守一定的规则—而战争竞技则非如此；对于战争来说，大 部分的所谓正常游戏规则都被取消，而且它势必导致一场急风暴雨的杀戮。 也正因此，我对“商业战争”的提法完全不能苟同。商务领域中存在互相争斗 是无可否认的，但那远远不是战争。因此在商务领域中永远不应将竞争对手当做敌 人。一场谈判没能谈成那只是由于未能与对方达成某些一致。这一点永远不应该被 忘记。 所以一位谈判者会毫不犹豫地借用一个日本概念，即“根回”（nemawashi ） ①。由此他可以和自己的对谈者建立起一种（有时可以是非正式的）旨在最大限度 地寻求共同点的个人关系。 因此，为休会期间准备些话题不是毫无用处的，这些话题有多种选择：研究、 家庭、假期、汽车，甚或是高尔夫球。能和对手聊聊家常比抱着居高临下或优越的 态度有更高的成功几率。尽量不要沉默，而要努力地显得很健谈，以此获得对方最 起码的好感；但也不要太过分，以免变得缺乏含蓄或能被一眼看穿。 卡尔波夫： 很显然，国际象棋与军事、商业或政治生活的模式迥异。为什么这么说呢？因 为在国际象棋局里，每个子在开局时几乎都按相同的套路走，也因此使对局双方赢 棋的几率差不多相同，所以最终能分判胜负不同的是他们各自的机智与能力。而在 社会大棋局中，情况则相反。也就是说，能够找到一种平稳的、使参与双方拥有差 不多相等的胜出机会的开局是极其罕见的。 因此可以说，对国际象棋对局心理的研究，可以为一位将军、一位企业家或一 位政治家提供有用的参照。首先，国际象棋开局中可能的组合数量相当巨大 ①， 哪怕是那些最高效的计算机也无法将国际象棋中的全部变化尽数算清，因为机器受 到可深层分析的程度限制。现实生活中的情形也一样，可能的组合有无限多个，各 种局势不可能被简单地列入方程式。 事实上，国际象棋不是来源于一门科学而是来自一门艺术。或者是像我常说的 那样：“国际象棋是一门艺术、一门科学，也是一项体育运动。” 国际象棋与商界谈判之间的第二个相似点，就是那种使对阵者能有转机的不确 定性。所以可以看到有时对手在对局中本来拥有决胜优势，然而却渐渐改变态势、 丧失胜机的情形；其实这是因为他内心深处已自判定此一局无棋可下之故。可是我 们私下在这里可以说：只要还未在“比赛记录”上签字，那么一切就都还有可能发 生。换句话说，只要离胜利还差两分钟，就等于什么都还没有获得…… 费黎宗： 确是这样，大家都知道在长跑比赛中最困难也最重要的是最后100 米。对于一 场谈判来说，它的最后100 米可不是一项协定的签字，而是对所欠账款的清付。所 以，一项妥协方案在欠款偿付未执行之前是不能被视为完成的。 卡尔波夫： 我还想谈谈第三个论点：在一块棋盘上的双方，各自都拥有重要性不等的总共 32颗棋子，卒子看上去是最无足轻重而且常常被视为可忽视的一个部分。其实这些 子是极其宝贵的，正如菲力多尔 ① 说过的那样：“卒子是象棋的灵魂。”的确， 他对这些威力较大的棋子如象或马，都是呵护有加的，而这些棋子又都是护卫国王 与王后的。 而我们的日常生活中，不也存在着很多卒子吗？不正是他们支撑着社会各等级 之间的中间层，乃至社会总体结构的调动吗？我个人确信是这样，同时我也相信， 国王地位的强弱也正是取决于卒子地位的强弱。 库阿特雷： 的确，在现实生活中，卒子的影响常常是不同凡响的。 卡尔波夫： 不管怎么说，正是卒子们在推进着各项工作…… 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录