第十章 公元二零一一年，仿佛一部交响曲演奏已经进入尾声，听者悲欣交集，而演者 则如痴如醉，正奋力将最后的乐章推向高潮，推向那既是结束又是开始的原点，那 休止符和起跑线—— 袁仁国又是听众又是表演者。 这一年，也就是上个月吧，普通茅台酒的市场价格每瓶突破了两千元，这让他 多少有些意外。十二年前，袁仁国担任集团公司总经理，正是四十岁多一点的年纪， 有着不惑之年的成熟和干练，加上青春的血气和豪情，他居然就在集团公司职工代 表大会上高腔大调地说出了一个满场皆惊的预言：茅台酒少则十年，多则十五年， 价格就会增长十倍以上。这个预言差不多是“喊”出来的。他有底气，但这个目标 太遥远，也太宏大，不可能看得那么清楚。某种程度而言，他借助直觉做出了这个 判断，甚至还有几分青春的冲动。现在，预言成了现实，而袁仁国也从集团公司总 经理成了集团公司董事长。但是，面对国际国内复杂的经济形势，他跟所有特大型 国有企业老总一样，感受是复杂的。这不，开年到现在，国家相关部、委的领导已 经多次打招呼，贵州省委、省政府的领导也不停地强调，作为国家白酒生产的龙头 企业，作为民族工业民族品牌的代表，不仅要讲经济效益，还要讲社会效益。不是 么，既然叫“国酒”，就不仅是具备国家品质，还应该有大众性、民间性，真正上 得殿堂下得厨房，成为上天入地的神品。袁仁国非常清楚，茅台酒市场价格再也不 能像一匹脱缰的野马那样无拘无柬地往前奔了。没有市场愁，市场有了，没有产品 供应市场也愁。那么，这一年，袁仁国做的工作跟往年就不大一样了，他要转变单 向度的发展方式，把茅台酒的市场价格控制下来。而没有足够的产量投放市场进行 调控，这无异于赤手空拳打老虎。他琢磨二十多年的茅台营销，还真没有琢磨这个 道道。市场的魅力到底在哪里？市场的合理有序跟市场的规模有什么关系？理性消 费对市场的发展前景起多大的作用？现在，他不得不严肃地思考这些问题。而这时 候，作为一个搞营销的专家，他真的感觉到眼下茅台酒的市场就像一只老虎，而这 只老虎则是他一手培育起来的，呕心沥血养到今天，小老虎变成了大老虎，不大听 话了。儿女大了，做父母的尚且难做主，何况一只老虎。但他不会放弃，他仍然要 试着降伏它，哪怕打一打它的虎威，压一压它的虎气，让它稍稍老实一点，不要太 野，更不要太疯。 十二月二十三日，一年一度来自全国各地的茅台酒经销商大会在广州白云国际 会议中心召开。 明发临前渚， 寒来净远空。 水纹天上碧， 日气海边红。 花城广州，这个南方的经济文化重镇，中国最早对外开放的窗口，这一年也跟 茅台结下了不解之缘。而这一年，实在地说，茅台并不想凑这个热闹。 还在第一次筹备会上，袁仁国就特别强调了，这一次茅台酒经销商大会非同寻 常，营销要讲，技巧要讲，但更多要讲理念、讲感情。作为销售公司总经理的王崇 林当然明白袁仁国一番苦心。他跟袁仁国这么多年了，虽然不可能像虫子一样钻到 他肚子里，但袁仁国决断事情前的那一份“忧”，他却了如指掌。凡事预则立，不 预则废。可以说，没有袁仁国这份“忧”，一九九八年不能够唱响三首歌，志向不 立，事业不成，茅台就不可能有今天的格局。所以，王崇林决定开会地点选择茅台 土生土长的遵义。“遵义会议”使中国工农红军扭转败局，遵义因此成了走向胜利 的转折之城、幸运之城。茅台酒经销商大会在遵义召开，这对强调来自四面八方的 茅台酒经销商的国家意识、民族意识，这对强化茅台营销系统社会责任、时代使命 的担当，不言而喻，会收到事半功倍的效果。但遗憾的是找遍整个遵义城，王崇林 没有找到一个容纳一千八百人的地方，最大的凤凰山会议中心，安排加座，也不到 一千二百个位子。最后，王崇林只好把茅台有史以来最大的一次经销商会议转到了 广州—— 近两年来，帝亚吉欧由参股演变到控股水井坊，轩尼诗并购文君酒，高盛参股 金种子和宋河酒业，联想、海航也高调进入白酒业，从小企业到大企业，从地方政 府主导的白酒产业园到区域化品牌全国性扩张，全国白酒进入了新一轮产能扩张期。 由于地产受控，股市受挫，各类闲钱热钱也加入白酒产品市场价格炒作，白酒市场 价格上涨出现了非理性的一面，使得白酒行业出现结构性偏失，白酒市场变得更加 扭曲。我们要高度警惕当前白酒市场繁荣背后隐藏的危机，不要只顾当前利益，要 有理性思维，要着眼长远利益，共同促进国酒茅台持续健康发展。 袁仁国照例总结性讲话。他从危机中走来，无论到达多么辉煌的地方，他看得 最清楚的东西，其实也还是危机。 行业在发展，竞争在加剧，市场和消费者逐日理性，对国酒茅台和经销商将提 出更高的要求，如何在新形势下持续加快发展，是我们大家共同面临的课题。科学 判断国内外经济形势，既要看到发展中的诸多有利条件，又要保持清醒头脑，增强 忧患意识，更加周密地做好应对困难和挑战的准备。我们决不能沾沾自喜，小富即 安，小胜即欢，更不能麻木不仁，不思进取，我们只有不断增强发展意识、市场意 识、竞争意识、忧患意识、责任意识，才能在浩瀚的商海中挺立潮头。 但袁仁国的讲危机不会让人感觉灰心丧气。他能够很好把握尺度。正是大家都 有些焦灼，他声调会高昂起来，一下切入主旋律，让人为之一振。 我们大力弘扬“长征精神”、“遵义会议”精神的同时，要进一步弘扬“爱我 茅台，为国争光”和“艰苦奋斗，团结拼搏，继承创新，争创一流”的茅台企业精 神。“爱我茅台”是茅台精神的核心，“继承创新”是茅台精神的精髓，“艰苦奋 斗”、“团结拼搏”是茅台精神的特征和品质，“为国争光”、“争创一流”是茅 台精神的目标。茅台企业精神是我们光大民族品牌，确保做大、做强、做久国酒的 强大精神支撑；是创造无愧于祖国、无愧于时代、无愧于企业、无愧于消费者的光 辉业绩的强大精神支撑：是酿造高品位生活，为人生添彩，为品牌增辉，为民族争 气，为祖国争光，为推动国酒事业又好又快发展的强大精神支撑…… 一千八百多人的掌声在会场上持续响起，有如春雷滚动，在这个充满传说和传 奇的“羊城”，在这个一年四季花烂漫的“花城”—— 茅台酒这个充满中国神韵的特殊符号，是中国五千年灿烂文明的一项重要遗产， 是最能代表中华民族美德“仁、义、礼、智、信”的美酒，是智慧、文化的结晶， 它已远远超越了普遍意义上“物质产品”的含义，成了一种对国家和民族具有象征 意义的精神产品。茅台在不断创造中国白酒历史辉煌的同时，也构筑起了博大精深、 异彩纷呈的国酒文化，在茅台酒优雅的芳香里，能真切品味到华夏文明的悠远与神 奇，领悟到中华民族的智慧和创造，感受到中华民族酒文化强大的生命力。一杯茅 台酒，可以点燃英雄的豪情；一杯茅台酒，可以激发艺术的灵感；一杯茅台酒，可 以醉美多彩的生活；一杯茅台酒，可以体现真挚的友谊；一杯茅台酒，可以勾销昔 日的冤仇；一杯茅台酒，可以分享成功的喜悦！ 袁仁国跟贵州省政协副主席、茅台集团公司党委书记陈敏，还有他的搭档、刚 刚提拔起来接替他的茅台集团公司总经理刘自力，三个人一起来到巨大的宴会厅， 一桌一桌地跟大家敬酒。 整个茅台营销队伍都在这里了，袁仁国想，他们既是茅台酒市场的过去，也是 茅台酒市场的未来。差不多两百桌，他要走到什么时候啊！但倔强的袁仁国一定要 一桌一桌走下去，一杯喝不了喝半杯，半杯喝不了喝小半杯，即便轻轻一下碰杯， 或者一个眼神、一句祝福，他觉得也算跟大家在一起过年了。 也到过年的时候了，这支队伍年年如此，开会过年，过年开会，只是今年过年 热闹一些罢了。 公元二零一二年，茅台集团为调控茅台酒终端市场价格，茅台销售公司茅台酒 直营店在全国各大城市陆续开张。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 回目录