第十三章 在每次新员工培训时我都会向他们提问：“ISO 是什么？”尽管ISO 是一个南 方工厂最流行的词语，却很少有人真正明确它的含义。我们把它读成“爱馊”。ISO 是一个国际组织的英文简称，叫做“国际标准化组织”，对，“爱馊”就是国际标 准化组织。ISO 在希腊语中也是“相等、相同”的意思。在经济全球化的背景下， ISO 是一支中和液体，将全世界不同的地区中和在同一个pH值范围内，也是一种世 界语，将不同的语言兑换为同一种符号。ISO 颁发的相关证书遍布了有人居住的地 方。ISO 证书是工厂的毕业证，没有ISO 认证的工厂，如同未毕业的学生得不到社 会认可。在上世纪九十年代之后，它也成了一张滥发的毕业证。 第一次来到广东发现个个工厂都“爱馊”了，当太阳照耀着每座工厂顶部炫示 的“通过IS09001 认证”的招牌时，阳光通打在ISO 字母上照射出国际性的光泽， 那一串数字似乎给工厂印上了条形码。那时我到书店查看ISO 究竟是个什么，书架 上排了一列ISO 书籍，如同一列长长的火车，挤满了乘客，让我有些心惊胆战。在 那个时代，ISO 是脱离具体生产的哲学，是深奥而神秘的形而上学。工厂通过“爱 馊9000”插上了西方企业文化的翅膀。二OO四年我专门从事工厂内部的ISO 工作， 开始认真地钻研它。那个时候，我又接触到一个词：“RoHS”。RoHS是一个著名指 令的缩写，它出自于欧盟，在二OO七年正式实施后也越来越流行，在我们的工作中 人人都避不开这个词。我根据音译把它叫成“肉丝”，RoHS就是肉丝。二OO五年十 月ISO 和IEC 根据RoHS指令联合颁布QC080000体系。“肉丝”和“爱馊”一结合， 体系认证又有了新的业务，QC080000就是“爱馊的肉丝”。 ISO 体系在这些年的经济起飞和着陆中是一条重要的航道，随着时代的进步和 品质要求的提高，IS09000 体系也不断地变异和进化，就像一部不断翻拍的电视剧 或一套不断升级的杀毒软件，从一九八七、一九九四、二OOO 版一直升级到目前的 二OO八版。同时IS09000 体系如同一只不断分裂繁殖的细胞，由此衍生出众多的其 他体系。 从某种程度上讲，ISO 工作是管理的延伸，允许外来客户将所有的管理式样强 加给它的供应商。它是一台清晰的复印机，大量地复制着每个组织运营的模式。我 摸着那些笔直的框架、坚硬的术语，从事这项工作似乎将自己内心蓬勃萌蘖的枝枝 蔓蔓也全部修剪整齐。对于我来说，这是一件多么偏离艺术的事情。有时我也重视 这种纯粹的精确，它将我从野性的原野扯回到工厂的模具里，贴上现代或后现代的 Logo. 对于ISO 来说，任何问题可以归结于一个系统的过程，归结于它的八项基本 原则，或者归结于PDCA循环模式。ISO 是三个有趣的字母，笔直的I ，弯曲的S 以 及圆形的O 为与之相关的标准标下三个注脚。我们可以将I 看做是矛，将0 看做是 盾，S 站在矛盾之间从两个方向抵御着风险。直线与圆和太极中的S 象征着中国古 老的阴阳之道。自然无为，ISO 此时可以音译为“爱瘦”，管理的目的是为了减少 管理，删减繁冗的环节，追求大道至简的真实。人们开始从对ISO 体系的尊崇中觉 醒过来，厌倦它的标准条文。 天下大势分久必合，合久必分。在追求同一的世界大道上，针对性、本地性和 个性的思维重新回到重心。此时我把ISO 叫做“爱搜”，它是一个通配符，一个函 数里的自变量-ISO是饭碗，ISO 是我的身体，同样，说它是一副可爱的镣铐又何尝 不可。 仲春的夜晚，我又站在台上打开幻灯片向在座的新同事提问：“ISO 是什么呢？” 虽然不喜欢反复提到同样的问题，但我的口气丝毫也没有夹杂着厌倦。 二OO- 年我在深圳一家公司找到了一个业务员的工作。在我的想象里，业务员 是公司的开路先锋，开辟着它的荆棘小路。在这家直销公司里，业务员的确是“先 疯”精英。每天早上七点在并不宽敞的会议厅集合，大声唱歌、做游戏、模拟推销、 传授直销的葵花宝典，这些内容使得早晨过得很快、很疯狂。歇斯底里的人最容易 吃得开，会很快得到令自己飘飘然的满足。 那时我也是“先疯”的一分子，每天背着一包沉甸甸的产品跟着同事出发。在 大街小巷里，在每一个路口或超市旁，学着同事的模样向陌生的路人推销产品。什 么产品呢？就是一盒盒工具。灰色塑料工具盒包装，打开，里面排着一列螺丝刀、 镊子、钳子和内六角扳手等等。假若你二OO一年在深圳的话，没准儿你还能记得我 或我们。那时我有点瘦，有点黑，对，被太阳晒得像鬼。你也许买过一盒，二十到 五十元不等，拿回去用不到几天，你就会发现螺丝刀和镊子叭的一声折断了。如此 冷门的产品每天还能卖出几套。另一个组的同事卖电子计算器，业绩反而一般。 直销员是最基层的业务员。后来我又干了几项业务工作，不知是产品问题还是 个人问题，总之，我发现自己不是这块料。悲观的人不适合干业务员，心思纤细的 人不适合，内心藏有怀疑冲突的人也不适合。当然业务经理会举出大量的例子来反 驳我这句话，我也认识到，适合与不适合仅在于背后生存的压力是否足够沉重。二 OO八年我又进入离开多年的销售公司，这回是电话营销培训项目。五月份，我从一 家工厂辞职，找了一周工作，尚无着落。此时一位多年前的同事打电话给我：“我 老弟在这里新开了一个公司，专门做企业内部培训的，需要销售精英。你以前讲过 课，我觉得你蛮合适的，你有空过来看看吧。”承蒙他看得上，我去了福田车公庙 找到那家公司，这是一家麻雀般大小的公司，在深圳，这样的公司可以抓出一火车。 当然关键看前途。我与公司老总，即同事的老弟谈了一会儿，三天后就去上班。很 显然，这里培训和激励业务员的方式与我七年前所在的那家公司大致相同，不过是 口号、仪式改换了一下，每天高喊着口号，大声朗诵《羊皮卷》，最核心的方式仍 然没变：“先疯”。采用了不同的手段激励大家情绪高亢，精神饱满，使大家树立 信心，要相信世界就是一块软面包，你可以随意撕下来一块啃一啃，要相信明天必 定是美好的，金色阳光会打在你前进的大道上。这一切前提就是，先让自己疯狂起 来！从事压力巨大的业务工作，不可否认，必须要给自己不断锻打、不断鼓劲，即 便陷入偏执狂也在所不惜。但是这支强心剂对我来说已产生了抗药性。因为，我早 年就认识了它的面目。 这里的工作就是电话营销，电话营销是一项既简便又十分艰难的营销方式，按 照不同渠道所得的电话清单，每天拼命地拨打上百个电话，从早到晚按着电话数字 键：“您好。你是X 总吗？我是BG培训顾问公司的XX，打扰一下，和你说一件好事， 为了庆祝改革开放三十周年和公司十周年庆典，在深圳行业协会的组织下，我们公 司正在举办一百场中小公司培训大酬宾……”失败，再打，失败，再打，屡败屡打， 疯狂地拨打，电波像乱箭一般射向这座城市任何一个潜在的目标客户。生活似乎就 是这样，枯燥，重复，没有自尊，不得不骚扰他人。同事之间为了缓和这种干闷、 紧张的气氛保持着互相鼓励、互相帮助的融洽。在各种吃饭场合，大家都保持AA制 的消费模式，这是业务员另一个优良的传统。 深圳的早晨是美丽的，晨曦在单薄的雾霭中搅拌着牛奶加咖啡。从高楼上扫视 一圈周围的高楼，那些建筑物向天空堆出了童话里的积木。一幢幢，一排排，现代 高楼笔直地升空，与纵横交错的道路和绿色林阴搭配成一座朝气勃勃的深圳。业务 员恰是年轻城市的形象代表，每天挎着公文包，赶着匆匆的早班车，挤进人潮里又 从人潮里挤出，迎着金光大道奔赴自己的前程。这形象，这早晨，似乎就是为雄心 万丈的业务员而准备的。 追风赶梦的人太多了，怀揣着炽热之心的人太多了。成功，成功！这是一个多 么炫目的词语。为了它，可以拼出一切。激励机构和销售公司借此大势，为成功的 欲望推波助澜。这是一场全民大赛跑，没有一个人敢慢下半拍脚步，绝没有，尤其 是业务员，他们更像一群在火焰中跳舞的孩子——亢奋，狂躁，发出刺耳的尖叫， 自以为找到了最好的出路而盲目喜悦。太阳为谁而升起呢？是我！我的太阳！但太 阳并不为某个人升起，太阳只是为它自己升起，这让我想起了夸父追日。这位神话 中的巨人将他的力量挥霍于一路的追赶，在太阳落山的地方，夸父渴极了，他伏在 地上倒饮着黄河和渭河，所有的黄河之水也无法浇熄他内心的火焰，夸父最终躺在 了大地上。他一生不会明白，同向运动的两者是无法相遇的，太阳不需被追赶，因 为太阳一直在追赶着我们。我们只需要选择好自己的位置，面朝东方在原地等候， 甚至我们还可以反向而迎。错误的方向注定了夸父的悲剧。 紧接着，我在另一个朋友的介绍下进了南山一家贸易公司，从事宽带和IP电话 等电信业务。十月份，我在公司新的政策鼓励下跑到关外搞起了一个自负盈亏的分 公司。我匆匆披挂上阵，挂帅组队在福永租房准备大干一场。从人才市场招兵买马， 拉了一支业务员队伍。在正式上马的第一天，我在出租房中也向业务员们推行了一 套激励仪式。昔日我所经历的激励模式，现在又运用到大家身上。我成了一个不自 觉的造梦复制者。那天早上，我们喊口号，模拟训练，分配任务。分享心得。最后 大家围成一圈，手掌叠着手掌，一起颠着手喊：“加油！加油！加油！YEAH！”然 后分头出发，到各工业区销售电信服务业务。 在早会上，我又将昔日所学的“葵花宝典”传授给大家。每个行业的业务员都 会摸出一套话术，针对顾客不同的抗拒点，事前编好相应的话术来解除抗拒点。因 此成熟的业务员思维是一个环形，将所有的借口统统绕进环环相扣的推销陷阱里。 在销售工作里，大家使尽了伎俩和计谋：借题逆转、单刀直入、鸡同鸭讲、推销和 反推销等等。后来我曾接到不少这样的电话，一个保险公司的业务员也用这些套路 往我身上使，这使我们双方形成了相互追逐和解套的关系。但是需求才是硬道理， 面对客户的三次抗拒，表明客户的确没有需求，一般的情况最好是放弃。 每天早会大家都激情高喊，热烘烘地出发。声响如雷以至于震得房东以为是传 销，第二天上门来调查。我为这种激情场面高兴，幻想每天下来的业绩肯定也会有 所斩获。但是两个多月下来，大家的成绩就像死鱼的肚皮一样一直翻不了身。太阳 也将大家晒黑了，晒瘦了，走的人越来越多，一边招人一边有人流失，人员来来去 去最后只剩下三四个骨干，最后这支队伍终于解散。 黯然收场之后，我进入一家工厂再次当起了上班族。在这个工厂的营业部有一 批业务员，个个都是驾着小车出入。我瞪大了眼睛问：“这些业务员真是不错啊！” 同事说：“在厂里，他们的收入相当于老总的收入，有的甚至比老总还要高。”我 这时又感慨那句话：女怕嫁错郎，男怕入错行。选择比努力重要。在制造行业里， 营业部或业务部依附公司的最高管理者，成为对外的一个服务窗口，业务员更像一 名跟单员，他只是在现行的轨道上按计划行驶即可。 无论如何，对于业务员，对于实利主义路上的牺牲者和成功路上的开拓者，我 都向他们握手和问好。人类社会需要实利性的世俗存在，业务员走在客户和消费者 之间，将生产和消费、供与需画上等号。因此，我向业务员致敬。只有无数“有用” 的土壤最终才能培育出稀有的“无用”之奇葩。因此，我向可遇而不可求的“无用” 顶礼膜拜。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录