巧打价格仗 　　市场竞争是企业各种要素的竞争，而产品价格作为市场信号，蕴涵着各种生产 要素的效率综合，体现了企业成本管理水平、科技创新水平和营销价位策略，是决 定竞争胜负的一个很重要很敏感的因素。黎珊玉经常讲：“价格的合理降低，象征 着这个企业的兴旺。”可见，相同的品种和质量的产品，在同一市场上竞争，谁的 价格高，谁就会被市场淘汰。 　　通城砂布厂建厂初期，市场是省内外几个大厂的天下，价格也是这些老大们说 了算。黎珊玉通过对市场和竞争对手的详细分析，确定了低成本、低价位的竞争战 略，走低价运行，进入市场的路子；避开大厂控制的一、二级市场，优先占领三级 批零市场；狠抓科技创新，生产一批质量好、成本低、价格非常低廉的产品，通过 三级经销站进入市场，逐步打开销路。通城砂布厂就是在这种低价运行、薄利多销 的营销策略中逐渐发展起来的。 　　中国涂附磨具界曾长期呈现“诸侯纷争”的格局，高峰时有近200 家生产企业。 到20世纪90年代中期，受市场需求约束和结构调整的影响，业内竞争达到了白热化 的程度。如果不能在竞争中取胜，就会被淘汰出局。 　　在计划经济的夹缝中生存下来，又在市场经济的波涛中闯过来的黎珊玉，深谙 价格在市场竞争中的重要作用。他采取得力措施，创造了通城砂布厂的价格优势， 与同业厂家打起了价格仗，牢牢地掌握了竞争的主动权。 　　价格优势来源于低成本产品，黎珊玉便在降低成本上下功夫。 　　一是依靠技术革命降低生产成本。通城砂布厂建厂初期，在国内首创用化纤布 代替纯棉布，用平纹布代替斜纹布，用石英砂代替玻璃砂，用全树脂胶、半树脂胶 代替动物胶、油漆，生产砂纸、砂布、砂带等产品，明显地降低了生产成本。比如， 胶是用量较大的原材料，每年达1 万吨。厂里原用的是动物胶，完全靠外购。后来 用半树脂胶、全树脂胶代替动物胶，综合成本下降了6%～7%。仅此一项，降低成本 1000万元。 　　二是依靠倒逼成本法降低成本。说白了，就是同类产品在市场上的成交价位， 再下降5%向客户供货。即先定售价，再分解成本。通城砂布厂在20世纪90年代中期 是典型的“小行政，大管理”的厂子。全厂1400人，但管理人员连厂长、副厂长在 内，只有22人，办公用房只有100 多平方米，较好地压缩了管理成本。锁定消耗指 标。厂部对各部门、生产车间，实行严格的倒逼成本法管理。厂部先制订本企业单 位产品目标成本计划控制指标，同时参照国内同行业先进水平和本企业历史最高水 平，与同行业竞争对手产品售价进行比较，最后确定出产品实际控制执行的目标成 本。目标成本指标制订后，落脚于分解实施。黎珊玉采取“横向到边，纵向到底” 的办法，将各项成本控制指标按照成本项目及其构成要素，逐项分解到有关部门、 分厂、车间、工序班组、机台、岗位和个人。锁定原辅材料采购渠道，对生产部门， 将万扎砂布耗胶、耗纸、耗漆、耗砂、耗电等逐项分解到车间，车间又逐项分解到 班组、岗位和个人。对供应部门采购原材料，厂里不仅规定数量、进价、性能、生 产厂家，而且还规定运输方式、贮存方法与贮存期限。 　　三是依靠延伸产品产业链，减少中间费用，降低成本。多年来，通城砂布厂围 绕产品生产需要，配套建立了一条龙的原辅材料生产基地。比如：投资一个多亿， 先后建成棉纺织布厂、甲醛厂、造纸厂、包装车间、磨料车间、化工车间，减少了 中间费用，控制了成本，有效地平抑了原辅材料的价格上涨对产品成本的影响。 　　1986年，通城砂布厂由于在“三代替”方面获得巨大成功，不但大大降低了产 品成本，而且还大大地提高了产品质量。生产出来的耐水砂纸，把市场价格由原来 的每张0 。4 元，降到每张0 。19元～0 。24元。这一特低价格产品一上市，横扫 千军如卷席，使许多砂带厂纷纷倒闭。1990年一季度，全国砂布、砂纸价格上涨， 居高不下。有的厂家趁机上调价格，通城砂布厂却果断地把产品价格下调5%～10% ， 进一步使市场得到迅速扩张。1994年，棉纱、金刚砂、纸、胶等主要原材料大幅度 涨价，导致生产成本急剧攀升。通城砂布厂坚持生产管理服从于低价位竞争的营销 战略，立足于内部挖潜，广泛开展以“开发新技术、新材料、新产品”为重点的节 能降耗活动，使产品成本平均下降20% ，继续保持着自己的低价优势。 　　1996年，因受“泡沫经济”影响，国内外贸易处于高峰期，不少生产商再次提 价。通城砂布厂又打出降价5%的招法，收到了神奇的效果。此后，连续出现了全球 性通货膨胀、金融风暴和经济危机，许多生产者折戟沉沙。通城砂布厂则靠走红时 期让利结交的朋友，渡过了难关，且生意愈做愈红火。 　　通城砂布厂在近20年的经营中，针对市场产品和销售渠道的多样化，实行了不 同的价格政策：低档产品低价竞销；优质产品优价创利；对大客商让利促销，保住 主渠道；对一般顾客平价供货，让其平等竞争；老市场价格求稳，新市场随行就市， 薄利或保本销售。有时为了拓展发展空间，甚至不惜做赔本买卖，牺牲眼前利益， 换取长远利益。通城砂布厂利用灵活的价格政策，赢得了众多客户。 　　1991年，有个叫李树民的泰国商人，通过湖北省机械进出口公司与通城砂布厂 做生意，报价却低于厂里的产品成本价，一个货柜的产品要亏损5 万多元。业务员 将此事向黎珊玉作了汇报，黎珊玉经过深思熟虑后拍了板，决定做这笔生意。他说 ：“做这笔亏本生意，为的是以退为进，先亏后赢，打进泰国市场。第一笔生意给 对方发了 6个货柜的货，共亏损30余万元。半年后，泰国市场通过李树民给打开了， 价格也逐步回升，订单也逐渐增加了。一年后，通城砂布厂的产品不仅完全占领了 泰国市场，还打进了东南亚市场，赢得了一个年销售额500 万美元的大市场。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一页　回目录