抢占保健金融商机 对提供金融服务的人而言，把家庭从疾病保险转向保健保险，所隐含的商机不 亚于整个保健产业的商机。就和20年前亚特·威廉斯（Art L. Williams ）所把握 的商机一样。威廉斯是个平凡的人，却改变寿险业的面貌，预估他现在有4 亿美元 的身价。 威廉斯生于乔治亚州的卫克司（Waycross），父亲是位高中足球教练。威廉斯 长大后决心继承父亲衣钵。不幸，当威廉斯在大学学习当足球教练时，父亲死于心 脏病，身后未留分文，仅有低额的寿险。不久，威廉斯和高中女友结婚共组家庭后， 决心不再重蹈父亲的错误。 当威廉斯以一般消费者的身份购买寿险时，很诧异地发现消费者被寿险公司占 尽便宜。1950到1980年间，大型寿险公司贩售的大部分是终身寿险（whole life）， 对象是上班族。寿险公司那段期间召募的员工以人际关系为诉求，在每一个地方或 族群社区销售产品给亲朋好友和左邻右舍。当时经纪人销售终身寿险不是强调经济保 障，而是诉诸情感，也就是在潜在保户的餐桌上，告诉家庭主妇说：“如果他爱妳， 就会在这里签字，万一有任何不测，妳和孩子们可以无后顾之忧。”但这位经纪人 隐瞒一件事，潜在的保户其实只要花更少的钱，就可以在其它地方得到相同或更好 的保障，而且这位保险经纪人赚取的佣金等于或甚至高于第一年的保费。 事实上，终身寿险保单就是一般的定期寿险搭配一个强制性的低利率储蓄帐户。 以一位30岁的健康男性为例，如果投保10万美元，死亡给付的定期或一般寿险，每 年保费约1400美元。但同样保额（10万美元）的终身寿险保单，每年的保费是5000 美元，其中1400美元是定期或死亡给付的部分，而3600美元则是“终身保障”的部 分，其中一部分累积为保单现金价值的一部分。理论上，被保险人每年愿意支付5000 美元保费，购买价值1400美元的死亡定期险（10万美元的死亡给付），再加上活着 时每年多付3600美元的“现金价值增值”部分。25年后，这张保单的现金价值将累 计到10万美金，而这张保单就是自我投资（self-fund ），表示被保险人每年将不 必付更多的保费，死亡时就会收到自己投资的10万美金现金。 不过这只是理论。实情是：1.通常第一年和第二年并没有现金价值的增值，因 为保险公司付给业务员的佣金高达3600美元到7200美元之间。2.自第二或第三年后， 每年的3600美元只有一部分适用现金价值增值。3.累积现金价值的利息很低（通常 只有2%到3%）。保险业务员从未告诉这些毫不知情的潜在保户（有的业务员也搞不 清楚），可以每年用1400美元的保费，向同一家保险公司购买相同保额的定期或普 通寿险，再把3600美元存入联邦被保险人银行帐户，如此一来，同样每年5000美元 的费用，25年后几乎成长到20万美元，而这还是美国联邦政府的保证，相对之下， 私人保险公司只有保证25年10万美元的收益，是占尽投保人的便宜了。 威廉斯听到他的堂兄弟剖析其中道理后，不但当个精明的消费者，购买定期保 单，把其中差额用来投资。同时还开始兼差卖定期寿险给朋友和邻居。威廉斯以一 句简单的口号“买定期，投资差额”教育客户。效果出奇得好，于是辞去高中足球 教练一职，担任全职的保险业务员。 1977年，威廉斯结合其他志同道合的保险经纪人设立威廉斯经纪公司（A.L. Williams & Associates）推广他所谓“买定期，投资差额”的理念。不久就有好几千位的会 计师、律师和财务规划人员成为他们的保险经纪人。到了1990年，威廉斯保险公司 拥有22.5万名的销售部队，成为全美最大的个人人寿保险公司，比第二名的纽约人 寿（New York Life ）和第三名的保德信（Prudential）总和还大一倍。最后所有 的大型寿险公司不得不废止这种欺瞒消费者的销售方式，推出足以和威廉斯相抗衡 的金融产品。威廉斯在公司拥有3000亿美元的寿险时，于1990年把公司卖给普莱美 利公司（Primerica ）。 威廉斯可以说是功成名就。因为从投保人数就足以证明这种“买定期，投资差 额”方法的优越性，即使保户终止现有的终身寿险保单，而必须支付罚款或损失现 金价值也划算。威廉斯经纪公司成功的另一个原因，在于客户了解每年可以省下的 金额后，又会把这笔钱转而投资威廉斯经纪公司代销的年金和其它产品，这些产品 的佣金通常都比一般定期寿险高。 你也许已经注意到，目前所介绍的各种保健企业人士，都是根据个人不同的教 育背景、工作经验和之前的生活历练而开创自己的保健职涯。然而，更重要的是： 绝大多数的保健企业家都是在成为保健顾客后，发现自己的保健需求无法获得 满足后，才开始创业的。 狄玛士因为找不到口味好的素食蛋白质产品，所以自己动手做豆腐和经营素食 餐店，之后才以同样的原料制作思尔克豆奶而成功致富。韦勒的素食餐厅歇业后， 之前的老主顾因为买不到餐厅的素食汉堡，才成立花园汉堡公司。古柏曼博士成立 公司评估消费者的保健计划，进而成立ConsumerLab.com 公司评估营养补给品。耶 诺维兹在全心投入保健中心之前，个人也曾有过保健危机。曾经是顶尖运动员的凯 妮，在创立个人的大众健身俱乐部之前，就已经勾勒对健身俱乐部的憧憬，之后替 大型企业公司经营私人健身俱乐部，因而累积可观的财富。 过去二十年，软件业造就许多亿万富翁。其中许多人原本是替自己公司设计计 算机化的操作系统，之后发现把这些操作系统卖给竞争对手，比经营本业更有利可 图。同样地，许多保健的财富也是因为保健消费者发现，市场上无法满足自己的特 殊保健需求，于是设立公司以满足有类似困扰的其它人士，就像威廉斯设计的节省 成本的人寿保险。 当务之急是立刻着手研究保健产业，然后凭着自己过去的经验和知识，思索未 来的走向。这可能比你想象得容易。因为几乎各行各业都存在着保健商机，只要根 据你之前的经验就已经有好的开始。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录