如果将国内所有大中型企业清盘的话，我们推测有相当一部分的公司是亏损的，并且资不抵债。善于赚得一笔生意，却不懂得如何设计企业的赢利模式，是时下不少企业家的一大缺点。事实上，对赢利模式的关注源于互联网的飙起。由于20世纪90年代末期大量互联网企业严重亏损，甚至看不到赚钱的“钱景”，才引起人们对新经济时代企业赢利模式进行思索和研究。实际上，不只是新经济时代需要研究和反思企业的赢利模式，即使是在拥有几百年历史的传统经济和传统产业中，每天也仍有大量企业因找不到赢利模式而倒闭。因而，赢利模式是每个企业都要思考和研究的问题，没有赢利模式、赢利模式不清晰，或者赢利模式缺乏环境适应性，企业都将面临灭顶之灾。企业要想赢利，特别是想长久赢利，就必须寻找到适合企业的赢利模式。餐饮行业世界第一品牌麦当劳创业时，其老板克罗克也苦于靠收取加盟费利润太少，而且无强硬办法约束加盟店严守统一的经营标准。后来，一位新加入麦当劳的财务专家，想出一个好办法，即由麦当劳先盖房子或租房子，然后再租给加盟店。如此一箭双雕，既大幅增加了稳定的租金，又用租约逼使加盟店按标准操作，达到统一的经营水准，有效地促进了营业收入的提升。麦当劳的赢利模式，除以上办法，还包括“高品质、低价格、快速、卫生”的核心经营方式、全球市场扩张与全球品牌推广的战略计划等内容。由此可见设计并实施最佳的赢利模式是企业取得竞争优势的法宝。其实设计最佳赢利模式的任务就是找到以何种方式在何209
处何时获得最大利润的一套规律。设计最佳赢利模式的核心原理，就是在于如何通过一定投入争取到一个独占的获利周期，使超过盈亏平衡点的销售规模或相关的产品销售规模最大化，从而使利润最大化。例如，经过较大的开发投入、厂房设备与营销投入之后的某个品牌，在市场上赢得了最大的优势和占有率。在强大竞争对手进入之前的一个时期内，销售额跨过盈亏平衡点之后便进入了稳定增长的获利阶段。在实际操作中，一个产品的赢利模式能否成功地建立起来，要看能否解决两大危机：一是投入期危机。企业能不能达到独占的获利期，取决于资本和技术等的投入程度与投入水平。如果投入的力度与水平不够，或投入期拖得过长，企业会因遭遇到强大竞争对手狙击而与获利期无缘。VCD的首创品牌“飞燕”、标王“爱多”及现在的不少网站的下场都是这样的。二是缺乏有效防守战略。企业没有建立有效赢利模式，使独占获利期过短，或在独占期不能及时抛筹套现，也将难以获利。我们应该清楚企业在不同的利润区其赢利模式是完全不同的，自然利润状况也不同；与此同时，企业处于何种利润区是由赢利模式决定的。因此，一个企业只有在赢利模式设计完成的前提下，才能进行业务规划设计、营销模式规划、财务预算、人员管理考核方式设计等相关运营层面的规划，否则就会出现各种“脱节”的现象。如业务与财务脱节、销售与品牌建设脱节、人员能力与考核脱节、销量与利润脱节、生产研发制造部门与市场营销部门脱节等等。只要我们明确了设计最佳赢利模式的任务及其核心原理，并能够准确把握市场竞争的要素，有效克服企业成长过程中的两大危机，把整体经营管理活动纳入到赢利模式设计之中，企业就有210
第十七章企业赢利模式的成功打造可能找到最佳的赢利模式。