女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。
随和型的人想发展关系。他的哲学是：“如果我们彼此喜欢，我们就能意见一致。”
主管型的人根本不在乎关系，严格根据事实进行谈判。
双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来，集中考虑谈判的问题。
四种类型的谈判风格
巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。
女训导型的人感情用事。
随和型的人软弱（或许过于软弱）。
主管型的人不讲人情。
双赢谈判高手知道对人要宽容，对事要严格，他随和、友善、讨人喜欢，对谈判中的所有对手都礼貌相待，但他适可而止，集中精力解决问题。
个性缺陷
巷战斗士，主宰型的人格，往往钻牛角尖，一定要得到她想得到的东西，即使妥协对她更有利，她也决不让步。
女训导往往忽略对方，不敏感，注意不到谈判中出现的问题。
调和者太容易动摇。
主管型的人不灵活。
谈判方法
巷战斗士的目的就是对手的失败，只有别人输，他才觉得自己赢。
女训导想刺激别人，让他们改变主意。她相信，如果人们情绪激动，就会接受她的意见。
调和者接受损失。他的原理是如果他让步，对方就会有所回报。
主管型的人在谈判方式上过于僵硬。
双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。
所以，谈判过程中重要的是，双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场，使他们关注问题本身。这是关键的一点，因为你们的立场可能非常不同，而利益可以是共同的。
让我们考察一下美苏之间关系的改变。40年来俄国人的立场一直是“同资本主义争论没有意义；只有他们占领了全世界，他们才肯罢休。为什么要跟他们谈判？”同样，我们美国人的看法是俄国人那么僵化，跟他们谈纯粹是浪费时间。自从赫鲁晓夫把鞋子踏在联合国桌子上的时候，我们就知道这一点。我们采取了同样强硬的立场。我们称他们为邪恶的帝国。
这就是双方采取的立场，40年来我们关注的就是立场问题。毫无疑问，在世界和平问题上我们有共同的利益，削减军费上我们也有共同利益，在成为共同的贸易伙伴上我们也有共同的利益。他们富产钛，我们高尔夫球俱乐部需要它，但是当我们只关注立场的时候，我们看不到这一点！
所以，谈判高手知道如何让人们改变他们的立场，使他们能集中考虑共同的利益问题。要达到这个目的，就要熟悉你买主的不同个性，了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同，要努力改变他们的立场，让他们把关注的焦点放在双方的共同利益之上。