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第2章 双赢的销售谈判

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作为销售人员,你可能听说过,谈判的目的是达到一个双赢的结果。创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。你可能听过下面的故事,它可以说明你们两个人的情况:两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。为了保证公平,他们决定一个人切,一个人选。然而当谈论各自的用途时,他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般地发现他们都能赢,没有人输。
确实如此!
在现实中这是有可能的,但并不经常如此。让我们看看这种情况:当你坐在一个买主面前——如果你能巧妙地说服买主同你坐在一起的话——他想要和你一样的东西,恐怕就没有那种奇迹般的双赢结果了。他想要最低的价格,你想要最高的价格。他想降低你的底限,接近他的底限。
出色的谈判要采取不同的策略,它告诉你如何在谈判桌上取胜,同时让买家觉得他也赢了。实际上能否达到这种目的是谈判高手的标志。两个推销人员也许遇到了两个情况完全相同的买家。两人都以同样的价格和同样的条款成交,但是谈判
“嗨,迈克,真高兴和你合作。说真的,我得到的,正是我想要的。”
“是的,我也是。”高手让买家觉得他赚了。拙劣的谈判对手让买家觉得他赔了。谈判高手让买主觉得他赢了拙劣的谈判手让买家觉得他输了我教你如何做到这一点,让你的买家总是觉得自己赢了。第二天早晨他们醒来的时候不会这样想:“现在我知道那个搞销售的对我做了什么,别让我再碰上他。”而是应该让他们觉得同你一起度过了一段非常愉快的谈判时光,他们迫不及待地想再次见到你。
如果你学习并运用了我教给你的谈判制胜秘诀,你永远不会认为自己输给了买家。你离开的时候总是觉得自己赢了,并且知道你和买家建立了良好的合作关系。

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