寻找合适客户，是营销员的一项极为重要的工作，客户找得准、找得快，便可在很大程度上提高你的推销成绩。
有位非常优秀的业务代表，连续几期获得该公司推销竞赛的冠军。业务人员的销售区域是采取轮换制度，每半年换一次，而他不论换到那一块区域，成绩都维持一样的水平。当问及原因时，他总谦称“运气好”，事实上，销售经理从公司的网站上(有密码)看他的业务日报及准客户卡，发现他的准客户发掘得总比别人多很多，这才是获取优异成绩的真正原因所在。
关于寻找客户的方法，具体来讲有以下几种：
1. 潜在顾客分级法
潜在客户可分为A、B、C三级。A级是最有希望购买者；B级有可能购买者；C级是购买希望不大者。你必须动用敏锐的观察力发掘潜在的客户，然后运用你正确的判断力，将潜在客户加以分级，储存在自己的电脑中。用这种分层法分层之后，你将对自己掌握的客户情况有一个清晰的了解，这对你以后有计划地开发潜在客户有很大帮助。
2. 无限连锁法
让客户推荐新的客户，再让新客户介绍下一个客户，如此持续下去。
新推销员常常羡慕老推销员“关系好”、“面子大”。不要忘了，老推销员以前也是新推销员，你所羡慕的“关系”与“面子”都是他们努力的成果。只要你在自己岗位上兢兢业业，任劳任怨，你会比那些“老手”们做得更好。
任何人的关系都是有限的，为何那些高水平推销员能拥有源源不断的潜在客户呢？其实，这也不是什么大不了的秘诀，只是他们利用了化学连锁反应的原因。并且把这一原理充分利用在发掘潜在客户上。
化学的连锁反应是，一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、互联网上的聊天室、电子邮件列表或其他来源得到的潜在客户，一个介绍一个从而无限地扩散下去。这就是老营销员为何“关系多”、“面子大”的缘故。
受到专业训练的营销员都知道，即使推销没有成功，最少也要这位潜在客户介绍一位新的潜在客户。那么，如果寻找潜在客户呢？那你就不妨试试图2-1所示的这一模式。
不适合的，未接触 适合的，未接触
确认适合的，已拜访 不能称为适合，拜访失败
通过推销拜访确信适合 通过推销拜访认为不适合
图2-1 寻找潜在客户的模式
3. 不断开发潜在客户
潜在客户的开发，是开发新客户的关键。而且，潜在客户的开发必须在数量上得到保证。根据权威人寿保险公司的经验，为了推销一份保单，必须准备6位潜在客户。换言之，潜在客户必须随时补到预定的推销量的6倍。为了填满需要的潜在客户，你就要随时随地、连续不断地发掘、搜集，甚至要将此工作变成习惯，成为你每天生活的一部分。你要随时随地多留心，多注意身边的客户，不断发展、壮大你的客户群。
(1) 寻找潜在客户的技巧
直接访问。即推销员上门推销、电话推销和邮寄推销。由于直接访问的对象都是毫无关系的陌生人，因此推销成功的机率不大，可是对推销新人来说，却是寻找潜在客户的方法之一。
老客户介绍。采取这种方法要注意的是推销技巧和服务态度问题。老客户是寻找潜在客户的最好来源。因为一般人都相信，当第三者推荐某种产品时，他们才认为是值得购买的。
展销活动。商品展销会是获得潜在客户的好方法。那些得到消息前来的人，大都是对该商品有兴趣的人，也就是潜在客户。这时，可以采取措施，获取参观者的姓名、地址，那么你就得到了一份宝贵的潜在客户资料。
利用名册。即使用各种名册获取潜在客户。这类名册有：工商企业名录、企业指南、企业名人录、电话簿、企业家会员录等。
(2) 寻找潜在客户的原则
随时随地寻找潜在客户。推销员只有千方百计想尽办法寻找客户，才能创造出良好的业绩，所以必须养成随时随地寻找潜在客户的习惯。例如：酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。还有，每天坐公交车上班或看比赛时，可能身旁陌生人就是潜在客户。
将所有人际关系网络妥善利用。每一个人都有基本的人际关系。借助这样一张网络有利于你的推销工作的顺利进行，因而要善加运用。
•亲戚：花时间记录下你所有的亲戚关系，实际数目绝对多于你的想象。
•工作关系：目前与以前的上司、同事，以及其他工作往来的人。
•同学关系：小学、中学、大学时的同学，包括老师、学兄、学弟等在内。
•朋友。
•住宅关系：目前与以前的邻居、房东或房客，住在附近的商贩等。
•社团关系：同乡会、宗亲会、俱乐部等社团组织。
•其他关系。
一个人的关系再多，他的人际网还是有限的。因此需要发挥化学方程式的连锁反应：一个分子分裂为二，二分裂为四，四分裂为八，如此不断分裂下去。在寻找潜在客户上加以运用，就是一个介绍两个，两个介绍四个，四个介绍八个……如此连下去，形成一个源源不断的潜在客户源。
记录每日新增的潜在客户。随身准备一台笔记本电脑，只要听到或看到一个可能的潜在客户，立刻记录下来。例如：结婚典礼、生日舞会、庆祝晚会、餐会等，都是发掘潜在客户的良好时机。
找到自己的助销员。福特汽车公司的推销员会找出租车司机、汽车保养厂的师傅、高级饭店的领班与经理、高级俱乐部的服务人员作为他们的线民，请线民为他们留意有购车意愿的客户，一旦得到消息，立刻通知推销员，事成之后再对这些线民支付一定的佣金。
线民有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能力所不能及的地方。
国内若干聪明的贸易公司老板，也找大饭店(国外买主常住的大饭店)的服务人员作为其线民，以获取贸易机会，生意成交支付若干佣金，有相当的成效。
利用报刊、名册、网上聊天室的名单。报纸与杂志—— 公司的成立与迁移、人事调动与升迁、出国、回国、结婚启事、讣告等；书刊与名册—— 电话簿、工商名录、工厂名录、企业名人录、社团会员录、各同业公会名册、同学会名册、各公司员工名册、同行客户名单等；网上聊天室—— 你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、电话以及你所交的那些网友，也可能成为你的销售对象。
举办展示会。公司通过举办各种形式的展示会吸引或多或少的潜在客户来观赏。一般来说，花时间来参观展示的人都属有心人，也就是说，对你的产品或服务有高度兴趣的人。这些潜在客户既然已经自投罗网，接下来就是你如何好好掌握了。
设立代理店。如果能够找到适当的人选，去劝说他与公司正式签订合约，挂出招牌，成为公司的代理店或特约店，并对其支付应得报酬，这样就可以达到获得源源不断的潜在顾客的目的。
重复销售。只有平时加强与旧客户之间的紧密联系，才能够不断地取得各项情报。并对其新的购买动机予以关注，如此又可能乘机做一笔交易。既然是旧客户，当然对业务员很有信心。因此，很可能推销成功。
E-mail/电话法。向完全陌生的人直接邮寄书信打电话或发E-mail与对方取得联系，在得到对方许可后再去进行访问的方法。
区域性突击法。进入完全陌生的住房去从事推销。最有效的方法是先计划好一天的访问区域，并挨家挨户的进行访问，这是最适合于推销家庭日用品的方法，但不适用于推销电脑软件、硬件等。
集体性突击法。这是把区域性再扩大为全面性，在某一个地区进行地毯式的推销活动，这种推销方法适合于对地区的全面开拓。
行业突击法。经常对经济动态、资金动向予以注意，并以资金充裕的行业(如我国目前的房地产业、金融业和电脑业)或容易触动购买欲望的行业为对象去进行访问的方法。如果你所选择的对象行业正确的话，会收到相当大的效果。
分工合作法。以两位以上的业务员成立一个小组，老业务员经验丰富，专门担任与顾客直接推销的工作，新业务员则专心于市场的开拓。一旦发现了有希望的潜在顾客，便去向老业务员报告，请求他协助去进行推销的方法。这种分工合作方式如果步骤一致的话，也会收到相当好的效果。
团体介绍法。要先争取团体的同意，介绍所属成员或有关方面的潜在顾客去进行推销的方法。一般情况下，团体所介绍的效果比个人的介绍更大，依赖度较高。如果按照销售金额支付佣金给该团体为福利的话，相信可获得的效果会更大。
以团体为对象，其所属员工实行整批销售的方法，虽然具体操作工作复杂，有着较多的竞争对手，可是一次就可做一笔销售货款可观的生意。政府机构也是推销的重要团体对象。