终端管理的最高境界就是标准化 （6）
点此返回管理励志系列书籍在线阅读 首页
推荐人群的确定：
1规模较大的酒店中，服务小姐就是核心推荐者；
2规模较小的酒店中，老板本人才是核心推荐者。
三、畅销认知。
畅销认知是经营者对于产品销售地位的认可，它的表现是经营者口头上会说出的产品品牌。建议对策如下：
设立巡访（暗访）奖：目的就是为了使销售参与者形成习惯——在日常接触中不断有意识地提及某某品牌。其操作基本策略：事先将设有暗访奖的消息透露给酒店服务员知晓；不定时地对铺货酒店进行暗访，对主动推荐某某品牌酒的服务员进行当场奖励；奖励以实物形式（价值不在高而在新意，市面上不易得到的）。
四、提高指名购买率。
指名购买率是消费者点名消费某产品的比率，对于任何一个品牌而言，快速提升顾客的指名购买率，对于抢占市场份额、提高销量起着关键的作用。
基本操作方法如下所述：
1各种形式的促销活动，常用形式如买赠、品尝、抽奖、游戏、意外惊喜等等。
2线下（隐蔽）公关活动：形式为联谊加宴请。主要针对商业人群选择有效形式：工商联谊会+宴请+礼品（适用于南方及沿海城市），协助开拓其商业社交范围。主要针对政界人群选择有效形式：商政联谊会+宴请+礼品（适用于北方及内地城市），主题设置提升其参与的理由。
问题思考
区域市场如何“做深、做细、做透亮”?〓〓
一个新品牌如何在区域市场内打？是穷追不舍、不获全胜决不收兵呢？还是半途而废、偃旗息鼓、中途撤兵换将呢？
在以往的市场建设中，我们经常会碰到这样的局势：在某一个区域市场主推某个产品的过程中，碰到挫折，碰到强劲对手，我们是信心百倍、勇往直前，做到不获全胜决不收兵，还是偃旗息鼓、迅速撤兵呢？
应该说，这是一个市场营销策略问题，如果这个问题不搞清楚，势必导致战术操作上的失误，造成方方面面的损失和浪费。
总体来说，任何一个公司最大的期望值是以开发较好的市场为主，做好市场深度开发，把市场“做深、做细、做透亮”。
但在具体操作实施过程中，如何认识市场基础呢？如何认识产品架构呢？如何把握时机呢？
我们必须弄清楚的几个关键问题
1产品销售和品牌销售如何理解。
大家知道，任何一个产品架构一个品牌，都不是自然、简单的过程。一个产品推向市场，能够销售；一个品牌推向市场，也能够销售。但产品销售求得一时，品牌销售却能求得一世。
成功的品牌，必将经由时间和质量的双重积累。百年可口可乐拥有一世品牌，百年可口可乐追求的不仅仅是市场占有率，而在更大程度上，深化为追求消费者的心灵占有率。
但是，中国市场，至少是酒类市场，并不按照市场的游戏规则操作。有位广告人引经据典地讥讽其为“没有把市场当子宫，经过艰苦的十月怀胎妊娠发育过程，而是把市场当作妓女，随意地强奸蹂躏”。始作俑者，当然是山东的“二孔”，最大者即为“秦池”。
所以，我们理解把市场“做深、做细、做透亮”应该涵盖两重意义：一重是注重产品销售，追求一朝占有，不断地求得短期效益；一重是加重品牌销售，追求天长地久，更好地求得长期效益。
无论是产品销售，还是品牌销售，其出发点、着眼点都是“以开发较好的市场为主”。
2一个市场应该主推几个产品。市场的主体是消费者，“消费者是王”。市场的起点是消费者，终点依然是消费者。
把市场“做深、做细、做透亮”，目的就是让消费“认知、认同、认购”，并形成消费热潮。有了消费者消费，就有了市场。
市场有大市场、中市场、小市场之分。作为制造商，终极目的都是想把市场蛋糕做大，追求大市场份额。
但是，一个新产品的市场定位适宜于中小市场，稳扎稳打。虽然新产品要积极引进，鼓励代理商要不断地推展新产品，但是，在一段时期内，中价位的新产品必须主推一个品牌，不应该在一个市场推展两个不同品牌的产品。