推行三大招商，活化营销机制 （4）
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2003年成都春季糖酒会，笔者碰见该公司左经理。交谈之中，他说参加此会，主要是考察一下整个行业走势，同时，寻找商机，在“茅五剑"、“水井坊"、“国窖1573"等高端品牌当中，遴选一个总代理，并以此进一步丰富和完善公司的产品结构。
中观上：认真研究市场支持
在一次有关糖酒会招商专题讨论会上，笔者曾断言：“在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售。任何一个厂家，如果仅仅依赖招商的手段去圈钱，那只能是作茧自缚，最终是搬起石头砸自己的脚。”此言一出，得到了业内人士的广泛认同。
在糖酒会上，品牌制造商靠虚张声势、大做广告，以赵本山式的“忽悠”手段去招商，已经很难奏效了。经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了，开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步加强了。
“我的市场我做主，我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表的声音。这种转型的经销商充分认识到，在区域市场内，自己具有“得天时、集地利、聚人和”的优势，作为一个“外来者”——品牌商，在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比，很难有本质上的超越。
所以，经销商们凭借这些成熟的市场资源，更加认真地研究新产品上市推广过程中，品牌商提出的那些市场支持的方方面面如何兑现、如何落实到位。
笔者根据多年的上会经验，总结出经销商选择新品和厂家时，应该提出如下实质性内容，以备合作协议之需：
1如何牢牢树立“经销商即办事处，办事处即经销商"的市场运作理念，如何帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标；
2如何对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；
3如何对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排档、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销支持；
4如何对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持；
5根据“70%消费者现场决定购买"理论，如何对龙头终端形象店进行统一视觉形象、布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务；
6在销售旺季（如中秋、国庆、元旦、春节等），如何提供特殊节假日的广告促销支持；
7按照“分通路促销"理论，旺季之时，如何协助经销商分通路召开别开生面的订货会或新产品推介会；
8如何保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，厂家怎样出资进行清货促销或进行调换。
微观上：印证糖酒会上的承诺
承诺之后还需践诺。所以，经销商在糖酒会之后，需要落实的事也比较多，对糖酒会上所谈的承诺内容、对经销商的支持条件，都需要认真考量和进行印证。
第一项内容：根据会上所签的合同、所选的产品，无论是饮料、食品，还是白酒、啤酒，都要深入本地市场认真调查研究一番，甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册，与其二级分销商和核心终端商紧密接触，分析今年代理的产品的市场前景：产品的影响力、市场网络基础、该市场是否有客户做过等内容。
第二项内容：与厂家负责该市场的业务主管紧密联系，如何做好本区域市场？厂家如何配合？厂家支持的力度什么时候到位？商家如何进行产品铺市推广？训练有素的经销商还会在短期内要求区域市场经理共同制定本区域市场推广方案，并且拿着方案与厂家主要负责人进行第二轮谈判，争取更大的支持力度。
第三项内容：经销商如果在前两项调查内容结束之后，做到了心中有数了，那么，为了更好地得到代理厂家的信任和支持，经销商还需带着推广方案到厂家实地走一走、看一看，甚至在条件许可的情况下，请一位业内比较有影响的、擅长于营销策划的职业营销人，一块到厂家进行第二轮的“望闻问切”新品把脉工作。望望厂家厂容厂貌、生产环节和质检方式，闻闻厂家的信誉口碑和企业实力，问问厂家的市场前景、产品走势和管理模式，切切市场营销方案、服务内容和培训教案等等。这样做的最大益处：一是体现了经销商的诚信和诚意，二是显示了经销商的专业和敬业。
如此一来，品牌厂家不仅对经销商不可小觑，相反会更加重视，甚至有可能在原来的合同协议基础上，加大市场支持力度。这对经销商而言，新品上市推广的成功几率，相应地增加不少。