推行三大招商，活化营销机制 （1）
点此返回管理励志系列书籍在线阅读 首页
在新世纪头三年，打好高价位市场，必须发扬“破坏性创新”的精神，进行营销机制的大胆探索和勇敢创新，力争大幅度地降低公司现有市场运行机制的交易成本，在更大范围内向“营销领域要利润”。
王效金董事长认为：机制的承担者是人，机制的运作也靠人，同时机制在很大程度上又激发人、规范人、约束人。实际上，机制就是人与人之间关系的固化与行为习惯的规范化，唯有人是机制的主体。
鲁迅曾经说过：世上本没有路，走的人多了，也便成了路。这是机制与人的关系的最好说明。
董事长：
您好！
春节期间没回安庆老家过年，只是想静下心来，把去年九月份以来的思考好好地梳理一番，有的地方估计偏颇，谨供您决策时参考。市场上，品牌质量认证消费形态和大众流行消费形态不断地萎缩,而泡沫性消费形态却不断地膨胀，而且在相当一部分市场上已经形成了恶性循环。其原因到底在哪里？我们公司
又该如何解决呢？
营销学上三种消费形态
记得有一次，董事长在营销工作会议上曾分析了快消品行业的三种消费形态，即“品牌质量认证消费，大众流行消费，泡沫性消费”。您郑重告诫我们，销售公司要“重点抓好品牌质量认证消费形态，适时有理智地开发大众流行品牌，从而进一步地适应市场。通过一段时间的努力，把这种大众流行消费品牌转化成品牌质量认证的消费品牌。严防和不断淘汰那种一吹即破的泡沫性消费形态，防止恶性循环”。
这段话至今言犹在耳。我们市场发展到现在，销量年年上升，但高价位市场却没有得到大的改变，这两年我们公司拳头产品销售量每年大致在13万吨左右，去年销售量却在1万吨左右徘徊。
个中原因，我认为是前两种消费形态不断地萎缩,而泡沫性消费形态不断地膨胀，而且在相当一部分市场上已经形成了恶性循环。对于一个公司而言，泡沫性消费形态在产品结构中占据相当大的市场份额，必将导致市场动荡不安，投入大产出小，做市场费时费力费钱，市场没有消费热点，形不成大势，形不成主导消费潮流；最终还将导致经销商投机式的暴利心理不断扩张，不想扎扎实实地做市场；一线销售员心态不稳，缺乏必胜的信心和决心。
11月份调查华北市场时，一位市场经理曾无奈地跟我说：“我们的市场是淡季推什么，旺季不卖什么。我们产品是三个月的产品，产品生命周期太短了；产品太多了，自己打垮自己。”淡季做酒店，旺季促上量，但在旺季市场运作中，受利益驱动，经销商的重心一股脑转到会议促销上了，抓一些物美价廉的具有典型泡沫形态的盒装酒。经销商受利益驱动，我们的销售员又何尝不是如此呢？！
一年下来，回头一看，节日市场上的表面辉煌，并没有形成期待中的拳头产品，于是销售员心里感到茫茫然，不知道下一步做啥好了!针对上述现象，我个人认为在很大程度上，是因为我们的产品线过长，目标太细分了；市场人为地分割隔开；更重要的是市场营销资源没有很好地整合，其整合传播作用无从发挥。
营销学上有目标细分化策略，但还一种叫反目标细分化策略。市场细分有度，注重市场中长期发展，才是做市场的长久之计。太原的纯粮液市场，温州的五年陈酿市场，形成了两三年强势旺销消费市场，就值得我们作为一个很好的个案加以研究和深思。
——谁也不能否认白酒消费从众跟风心理，谁也不能否认中心城市市场的消费导向功能；更为重要的是，谁也无法否认一切从市场来，一切到市场中去，一切产品开发围绕消费者需求转的根本原理。
坐在办公室里看世界，那世界永远只是一个小小的寰球。
发扬“破坏性创新”精神
鉴于上述，我认为，在新的世纪里，以古井贡酒为龙头的高价位市场必须标本兼治，依据《三年市场发展规划》的指导思想，首要的是用三年时间继续解决安徽、浙江、山东、河南、河北等五大区域市场古井贡酒终端消费的大问题。
不认真做好重点市场的中长期发展的工作，《三年市场发展规划》就有可能变成束之高阁的一纸空文。
在新营销时代，企业之间的竞争关键是营销机制和营销模式之间的竞争。
在新世纪头三年，打好高价位市场，必须发扬“破坏性创新”的精神，进行营销机制的大胆探索和勇敢创新，力争大幅度地降低公司现有市场运行机制的交易成本，在更大范围内向“营销领域要利润”。
其基本思路：遵循规律，社会分工；服务营销，网络制胜。