微软的秘密武器：“铁篦超生”（4）
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这一次我们汇报的形式与以往中国公司的传统不同，由我主讲，问到具体问题时，我一个眼色，早有准备的队员立即以具体图表数字支持。我听说，这与鲍尔默见惯了的形式形成鲜明对照：以前，总经理开场白讲过，即由各部门总监分头讲解相关部分，经常出现相互矛盾衔接不上的尴尬。我们毫不回避失误，我的开场白部分就有40分钟，专讲失误的原因，像层层剥开烂洋葱，辣眼辣心地难受，但非剥不可，不然说不清何以纠正，说不清后面的策略。我没有强调许多问题都是年深日久遗留下来的，我和我的团队能担得起。我们能讲清楚错在哪里，采取了和将要采取什么措施去纠正，我们清楚地知道我们下面要做的目标、策略和计划。最重要的是，我们充分显示出我们是真正的团队，配合默契，声气相通；准备充分，逻辑清楚，所有人都有对全貌的理解，全过程四个小时整体全神贯注，随时准备“替补上阵”互相支援。
鲍尔默看到了这“最重要的”，他在结束时说了一番话：“我一直希望微软中国公司能够成功，能够长期地成功，……今天我终于看到了一个团队，一个有可能带领微软中国长期成功的团队……我喜欢你们的五个KRA，你们只需要高度的集中，把几件最重要的事做好，兑现你们的承诺，我会再回来检查的！"我说：“我和我的团队会做到我们的承诺！”scrub从来不是情绪宣泄的场合，那一天的凌晨1点，我们竟受到如此多的祝贺，来自鲍尔默和那些总部的高级经理们。乔治也非常激动（他一直是全情投入站在我们一边的），他竟然拥抱了我一下！我的队伍通过了最严格的考试，我们证实了我们的能力，证实了我们是优秀的团队。我的心里充满骄傲，我坚持过来了。我骄傲能有如此出色的一群同行。连续二十几个昼夜，人人熬得神魂颠倒，最缜密的财务总监竟会早起先穿鞋后着裤，急得跳脚却不明白为什么自己的裤子突然不让穿进去，类似的笑话不知出了多少。为了看清细如蚊脚的数字，特制了放大尺，还是险些把我的右眼累瞎！大家指天发誓scrub过后，死活不管先睡它三天三夜。而真的scrub过后，直到凌晨三点，还无人有丝毫睡意，我们在阳台上喝啤酒，击节作歌（压低声音的），庆贺我们败中求胜的转折，庆贺我们在铁篦下超生。
（节选自吴士宏《逆风飞NE022》）
案例分析
沈阳市场推广方案
一、合作单位：古井销售公司沈阳市糖酒副食总公司
二、运作品种及厂方政策（单位：元/盒）
1新铁三年古井贡首批进货500-1000箱，配赠5%-10%样品酒作铺货补偿。
2福贵双喜古井酒首批进货1000-2000箱，配赠5%-10%样品作铺补偿。
3新贡酒首批进货1000件。
三、产品运作意见及单瓶利润测算1产品运作意见。〖HJ〗
2酒店直销、分销、商超沈阳市公司利润测算表（略）。
四、管理机构设置
1负责人2名（市公司和古井销售公司各1名）；
2设酒店主管1名，业务员4名；设商超主管1名，业务员4名；设分销商主管1名，业务员2名。（上述三主管可由负责人兼任）
3招聘促销小姐30-50名。
4设内勤1名。
5办公室一间，专用车辆至少一部（请贵公司提供微型车一部）。
以上各负责人及业务人员岗位职责另定。
五、进店计划
1酒店：把沈阳酒店分为A级店（核心大店）、B级店（大店）、C级店（一般店）三类，进店计划如下表。
注：A级、B级进新铁三年、新贡酒、醇净益寿三种。C级进新贡酒、醇净益寿，新铁三年选择进入。〖HT〗
2商超：把沈阳商超分为A级（特大型商超）、B级（大型超市）、C级（中型超市）、D级（便民超市）四类，进店计划如下表：注：A级、B级、C级店新铁三年、新贡酒、醇净益寿、福贵双喜全面进入，D级店以醇净益寿、福贵双喜为主，新贡酒、新铁三年选择进入。〖HT〗
六、二级分销商建立
1在沈阳市下辖十二县、区、每区（县）选择1-2名二级分销商。
2运作方法：采取批发倒扣法，以沈阳市内同样力度运作，个别好店，厂方可派进促销员促销。
3古井直销部直接掌控分销商终端。
七、费用测算
1酒店进店费、促销员进场管理费。30家A级店，每家按15000元进新铁三年、新贡酒、福贵双喜三个品种（含一年促销员进场管理费）：
费用测算：30×15000=450000(元)70家B级店，每家按5000元进三个品种（含一年促销员进场管理费）：费用测算：70×5000=350000(元)300家C级店，每家赠送38°醇净益寿一件作为店铺费用；费用测算：300×6×24=43200(元)以上酒店进店费总计为843200(元)。
2商超进场费。4家A级店，每家按3000元进新铁三年、新贡酒、福贵双喜三品种。费用测算：4×3000=12000(元)10家B级店，每家按1500元进三品种：费用测算：10×1500=15000(元)50家C级店，每家按1000元进三品种：费用测算：50×1000=50000(元)300家D级店，以买赠形式投入，不需进场费。以上商超进店费总计为77000元。
3促销人员费用。按50名促销人员测算，时间为12个月（从2002年6月至2003年6月），平均每人每月基本工资800元：测算费用：50×12×800=480000(元)八、销量预算（从2002年6月至2003年6月）1酒店销量。〓〓A级店
注：计算依据：6-10月份，新铁三年每店每天销2瓶，新贡酒每店每天销3瓶，醇净益寿每店每天销4瓶，250ml醇净益寿销2瓶。2002年11月至2003年5月份，新铁三年每店每天销3瓶，新贡酒每店每天销4瓶，醇净益寿每店每天销5瓶，250ml醇净益寿销3瓶。〖HT〗B级店
注：计算依据：6-10月份，新铁三年每店每天销1瓶，新贡酒每店每天销15瓶，醇净益寿每店每天销2瓶，250ml醇净益寿销2瓶。2002年11月至2003年5月份，新铁三年每店每天销15瓶，新贡酒每店每天销2瓶，醇净益寿每店每天销3瓶，250ml醇净益寿销3瓶。C级店
注：计算依据：新贡酒以每店每月销1箱，醇净益寿以每店每月销3箱，250ml醇净益寿以每店每月销3箱计算。〖HT〗