微软的秘密武器：“铁篦超生”（2）
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读着“铁篦超生”，翻着“沈阳市场推广方案”，董事长，我在想，您最早提出的“只要通路精耕细作，市场份额有的是机会，有的是发展空间。只要我们调整好营销策略，利用好营销资源，就有可能把机会变成现实”。
是啊，当我在四月份销售培训会议上讲解深度分销运作系统之时，其中举了一个西安市场模拟测算目标的例子，有的市场销售人员还抱着惯性思维，囿于过去的经验主义，认为模拟测算目标是天方夜谭，是空洞的、理想化的产物。
实际上呢，这是一种可怕的惯性思维在作怪，制定销售目标，习惯的参照物就是过去的经验、过去的销售业绩。按照德鲁克学说，真正有效的目标管理参照物应是“机会的宇宙”，而不是机械地对比过去。
“宇宙的机会是无限的，有限的只是人们自己的思维。"过去的机械对比，是种可怕的窠臼，是种机械唯物论，它只能束缚人们对外的视野。
图4-1形象地显示了我们做目标计划时的惯性思维模式：拿过去的业绩+现实的资源+已有的策略来制定增长计划，最习惯看销售业绩百分比增长的梯形图。
图4-2就形象地显示了我们做目标计划时的开放的思维模式：抛开与过去的机械对比，豪情万丈地指点宇宙，我们公司系列产品只占整个白酒市场份额还不到1%，市场空间还大着呢，我们要强迫自己学会看机会的宇宙图。
永法顿首×年×月×日晨
后记
当董事长读完此信后，击节赞赏，写了一大段话，大意是要求古井市场发展部将此材料刊印在《市场动态》上，并加编者按，提纲挈领指出铁篦梳理及团队精神的重要性。编者按原文如下：
软依靠疏而不漏的“铁篦”管理旗下的全球子公司，通过每年度的Scrub来检核系统的运营质量。Scrub因其严厉而称之为“铁篦"，能够得以“超生"者，依靠的是强大的团队，是一种默契配合、同舟共济的精神。
很多著名的跨国公司的企业领导人向外界说的最多的不是“我”如何如何，而是“我的团队（my team）”如何如何。如果团队每一位成员都以这个团队为自豪，相互之间有一种信任和默契，而不是遇到问题相互推诿、指责，那么这个队伍就能够突破任何险阻，成功地实现目标。
同样，对于我们公司来说，大到公司长期战略的实现，小到一个区域市场的成功开发，都不是单单凭借个人的力量和智慧，而是公司内部团队通力协作的结果，这就如同一支足球队一样，忽略了集体的配合和战术的应用，即使你有11个罗纳尔多，也难以赢得比赛。我们营销需要“铁篦”，它“篦”掉的是虚假和华而不实的东西。在铁篦之下，我们更需要相互支持、相互信任的团队精神，希望全体营销人员从文中了解什么才是“团队”，什么才是真正的“团队精神”，让营销人员以自己的团队为荣。
“铁篦”超生，永远成功！〖HT〗古井市场发展部也确实认真学习了微软的“铁篦梳理”，引进了业务回顾制度、脑力风暴法及团队述学活动，也制定了团队建设宣言及有效沟通五原则：沟通无止境，诚信沟通、轻松沟通、双向沟通、上级主动。
另外，在此需要说明的是，王效金董事长是一个富有激情的企业家，思维向来具有跳跃性和放射性。当时，古井集团在其发动下，从上到下进行了“在批判中求得新生，重塑古井价值观”的思想整风运动，董事长顺势将微软为其业务汇报而发明的专用术语“铁篦梳理”嫁接到思想汇报之上。
活动总的要求是：在批判中梳理，在梳理中批判。铁篦梳理，要梳到痛处，理到本质，收到实效。铁篦梳理阶段，是搞好这次活动的关键。要紧紧围绕“三个联系"，抓好个人、单位、部门三个方面的梳理，使思想观念进行一次大清理，行为习惯进行一次大盘点，认识上进行一次大统一。
案例分析
市场部团队建设宣言我热爱市场发展部，我热爱这个团队，团队的光荣，就是我个人梦想的体验，团队的成功，就是我个人发展枷锁的打破。
在这个充满爱心、充满责任感的团队里，永远保持一颗上进心和敬畏心，努力打造并补齐个人发展坚实的平台，更好地为古井新营销战略贡献自己的微薄力量！〖HT〗
案例分析
铁篦超生，永远成功
微软公司一年两度的业务汇报是市场营销最集中的管理手段，因其严厉而得名“铁篦”（微软专用词scrub，后来被通用于所有的计划审批了），顾名思义，以铁篦梳理，刮掉所有虚浮谬误，招招无情，损皮到肉，铁篦过处常常牺牲几打经理的微软仕途，正是因其严厉，每临scrub，微软经理无不兢兢业业尽心准备，得以超生无不以为幸事。
要能以最少的资源“拨动”全球市场渠道，要“隔”着渠道准确把握市场、客户和竞争对手，最重要的手段就是“铁蓖”，铁篦的牌子是“鲍尔默”。鲍尔默在微软十九年间有十八年负责营销，升任总裁前全面负责全球营销达七年之久。微软的海外业务已经有十几年的历史，发展到今天，六十个国家和地区的海外分公司的营业额已经超过美国本土（即超过一百亿）。鲍尔默发明了这套铁篦来管理全球营销系统，经过多年的发展，它已远远超过衡量管理业务绩效的作用，它涵盖了营销链上的所有环节。从市场的宏观经济状况，到具体每个合作伙伴的销售和实际的综合状况；从各行业、各客户群、各大客户的整体IT投资，到微机的装机量和新购买量；从每个销售员的业绩，到每个竞争对手的情况分析……无所不包。