人的一生中，总会遇到一些人令你终身感佩，因为他们的一个小小建议，让你终身受用不尽。我在马来西亚工作时，结识了当地一位非常有名的大师级超级营业员。这位当时六十多岁的老先生，传授了我一招与业务员相处的秘诀：“永远不能跟业务员说No！AlwayssayYES，but……”这一招果然厉害，化解了长久以来我和业务员之间兵戎相见的对峙。
首先，一定要让人觉得“跟你讲话永远有希望”。他提醒我，谈判时不要一开头就把事情讲死。当然公司的资源有限，不可能让人予取予求，但是即使明知不可行，也不能劈头一句：“这事绝不可能！”换种说法四两拨千斤：“这件事不是不能谈，但是公司目前有困难，暂时先缓一缓，你看如何？”毕竟人都是好面子的，无论如何都要留台阶给对方下。第二，让对方感觉自己被“升级”。在这之前，如果业务员有事跟我商量，我总是摆张扑克脸，端出精算师一副“别想占我便宜”的态势，高高在上，从不妥协，结果双方关系越来越恶劣。老先生点醒了我，人都是要面子的，如果能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种“升级”的感觉，他才能敞开心胸，接受不同想法，和我一起把事情谈定。
第三，改变着眼点。把心态从“怎么做对我有好处”，改为“怎么做让对方也有好处”。因为只有双赢，彼此才能长久和谐，而这也是最高段的谈判技巧。
从大局与长远利益着眼
年岁渐长后，我发现老先生这套“永远说YES，but……”的应变之道，不仅谈判场合适用，应用在待人处世上，也有它圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。中国成语“以退为进”，和英文说的“AlwayssayYES，but...”似乎有异曲同工之妙。