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第61节 像研究自己一样研究客户

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“推销之前,先把自己推销出去。”这句话是一位世界级成功人士告诉我的。推销自己最好的一个办法是为你的客户做一些额外的小事情。一个好的推销员就是一个好的演员,你必须随时了解什么是观众需要看的,在什么时候想要看什么。
如果你下决心从事推销工作,那么首先他必须真心关心他人,关心他人的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识,但是作为一名推销员,就需要比别人更深入地了解人们的内心世界。
作为一名推销员,面对的是人类真正的欲望和动机,因为当人们买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要,而且从这件商品上,我们还能够了解到他是属于哪种类型的人。
他可能是个狂热追求地位的人——过去的说法是爱慕虚荣的人,那么他买的东西可能只是为了炫耀而非实用,他可能会被追求身体舒适的欲望所主宰,也可能为了追求安全感、罗曼蒂克、想与自己地位相同的人保持一致、自私或是贪婪,所有这些动机都是有可能遇到的,也是推销人员必须认识到的。
但是光认识是不够的,聪明的推销员还必须知道如何利用,即什么时候应该忽视,什么时候应该丢弃这些动机。只有在推销中同时考虑到这些问题、特征和需要的推销员才能真正获得成功。
推销员必须像研究自己那样透彻地研究客户。你必须要知道每个人的目的,每个人的个性和动机。他也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道,这种人都有什么嗜好,他的个人背景是怎样的,他对你产品的兴趣有多高,他是不是渴望第二次见到你等等,除非这些问题都能得到很好的回答,否则你最好放弃这笔生意。
除非购买者发现自己真的买到了好产品,否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说,推销员和顾客是两个互相依赖的人,每个人都有对方需要的东西,也都必须努力满足对方的需求。
做买卖有它的原则,也有它的哲学。推销的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得非常广泛。像其他任何行为一样,冷漠和缺乏想像力都能够限制推销的个性和表现,每种限制都是致命的。
其实,一个真正的推销员,无论他在哪里,无论他去哪里,总是对自己说:“这里有我的工作。”推销员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的推销员能够发现并且认识到这点。
如果一名推销员能够将哲学引入推销之中,如果他能够对自己说,他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作,如果他能够对自己说,成千上万的推销员们为了满足这些或大或小的、重要或不重要的需求做出了巨大的贡献——如果他能够认识到这些,他将会拥有更多的成功和快乐,也将获得更大的回报。
一个成功的推销员理解谦虚的真谛,他们往往是一些勤奋工作,诚实可信的人,而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。其实他们所有这些品质就是良好的人际关系的基础,它们会无形地存在于成功的推销之中。
我们大多数人都能够交谈,但是却不大愿意走路。只要你走得足够远,你一定能找到足够多的人对你说“是”,从而使你的事业获得成功。

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