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第十九计釜底抽薪

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断绝敌之根源获取胜利的战术
计曰:“不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。”
解曰:敌方势力强大到我方无法力敌时,就得设法挫其气势,以柔克刚,使其屈服。
扬汤止沸是治标,只有釜底抽薪才是治本。
北齐撰著魏书的魏牧曾有“抽薪止沸,剪草除根”之语,即应从根本解决问题之意。后人将其语意修正为“与其扬汤止沸,莫如釜底抽薪”,用强化及对比的语气,说明治标不如治本的道理。
东汉末年官渡之战中,袁曹两军在官渡对峙。袁绍拥兵十万,粮草充足。曹操只有两万人马,且粮草仅够一月所用。在实力悬殊的情况下,曹操欲施“釜底抽薪”之计,断敌粮草供给,但苦于不知袁军粮草库的位置。
这时,恰巧袁绍谋士许攸被逼来降,告知曹操:袁军粮草一万多车,均在袁绍大营北面四十多里的乌巢;由大将淳于琼等率一万多人守护。淳于琼无甚能耐,只要派出一支轻骑去袭击,烧光粮草,不出三天,袁军自然溃败。
于是,曹操便留曹洪、荀攸守官渡大营,当夜亲率五千人马,打着袁绍的旗号,扮成袁军,缚住马口,人不知鬼不觉从小路到了乌巢。曹军突然出击,攻破袁军,斩杀淳于琼等敌将,把粮草烧得一干二净。
袁军顿时军心动摇,将卒斗志全无。此时的袁军是战无勇将,守无粮草,被曹军一冲,马上乱了,全军覆没,袁绍只带了八百残兵渡过黄河,逃回老家去了。
古代作战,粮草是军队战斗力的关键。曹操深知“军无粮则亡”的道理,奇袭乌巢,从而消弭强敌的气势,瓦解了袁军的军心,终于获得了胜利。在这里,曹操用的就是“釜底抽薪”计。
现代商战中,面对实力强大的竞争对手或难于争取的顾客,不宜直接拼实力相争或直接争取,而应“釜底抽薪”,改变对对手有利的形势,削弱对手据以成气候的某些因素,从根本上瓦解他,就是说用以柔克刚的办法达到目的。
让质量“曝光”
如今,“不怕不识货,就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末,很多优秀的企业,正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前,已有越来越多的企业经营者认识到:质量是产品的生命线。
在上海市第一百货公司,两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目,有浙江、江西、安徽、河南等地的产品,含羽绒量各不相同,可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。
柜台前,国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目,透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交,他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。
数十人排队争相购买,队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量,被充进一条他们中意的被套中,当场缝制完毕,他们心满意足地挤开人群走了出来。
把柜台当“车间”,现产现卖,这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。
原来,一段时间内,全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪,铺天盖地,其间难免鱼目混珠,泥沙俱下。随着消费者不断投诉,羽绒被在上海的声誉大跌,市场销售自然由热变冷。
在这种困境下,丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关,冒牌货太多,于是开展这种现场充填羽绒被的业务,让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等,又可以自由选择,消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”,获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开,毕竟他们成功了,而且令人叹服。
较其它企业,浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传,四处游说推销,硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”,而是抓住了现代企业经营的信条——“质量,产品的生命线”,来个“釜底抽薪”,抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。
让顾客“品尝”
河北一食品公司试制了一种新酒,经理让员工拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒,供顾客品尝。由于货真价实,迅速打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的,如果你的商品确是物美价廉,只要让顾客“品尝”,自会名扬四海,货畅其流。反之,要是质次价高,当然是买者廖廖无几。不过,从顾客品尝后的反映中,可以找出差距,以便改进生产。所以,“先尝后买”这个生意经既有利于消费,又有利于生产。
[计论]
“釜底抽薪”是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段,是一种治本的办法。在斗争中,釜底抽薪又是一种“兜底战术”,主要是从对方的幕后下功夫,侧面暗算,拆其后台,使它变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上,此计大用大效,小用小效。所以,此计是最阴险毒辣的计谋。

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