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坚持不懈地练习

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不要去看远处模糊的,而要做手头清楚的事。
——汤姆斯·卡莱里
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我发现,搞推销和打棒球很像。我刚开始打棒球的时候,老板对我说:“乔,你要是还没学会击球,就该离开这儿了。”“为什么我总是学不会呢?"我问。“杰瑞·布鲁克原来也打不好,可他现在是最优秀的击球手了。"“那他到底是怎么学的呢?"“每天早晨他都练习击球,300次。为此专门雇了几个球童。更重要的是,练习时他不蛮干,而是动脑筋,看好击球的时机和角度,轻缓地练习。所以才有了现在的成绩。"这个办法很不错,我决心试一试。我找了队里的两个高手,一个叫拉吉,另外一个就是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个球童。每天一大早就出去练,每天击球300次。手打出了泡,打出了血,又起了一层茧,但我的兴趣没有消减。然后,就在那个夏天,我晋级了,加入了长丁瑞尔斯队。也许你会问,棒球和推销有什么联系吗?坚持不懈,必会成功。
一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔,他正背着台词。记者说:“您已经56次扮演哈姆雷特了,还是这么一丝不苟。说实话,这让我吃惊。您的演出如此出色,人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要反复背台词呢?"“别人也许不知道,"他说,“5个月了,每天9小时,我一遍遍地朗读、琢磨、背诵,可总感觉记不祝许多次我都打算放弃,也失去演出的冲动。如果真的放弃,肯定没有今天的成就。"
看完记者的报道,我觉得有意思,就向经理建议,让我在同事面前做一次推销示范。经理很吃惊,但还是同意了。为了示范成功,我是一遍又一遍地演练。在演练过程中,我感觉我的说话水平提高了,而且创造了好些东西,内容越是熟悉,创造的东西就越多。参加演讲训练班也是那样的。跟着,我做成了一笔大生意。我知道,那笔大生意跟我的练习有很大关系。那以后,每当别人邀我做示范推销时,我都欣然接受,因为我又有新的收获了。同时,我就有足够的动力来战胜反复练习的枯燥,使自己保持浓厚兴趣,直到彻底熟练。正是这种坚持不懈的练习,巴里莫尔先生成为剧场灵魂。正是这种坚持不懈的练习,布鲁克成为了棒球高手。正是这种坚持不懈的练习,我的推销战无不胜。坚持不懈,必会成功。(本章以下文字取材于日本推销之神原一平的故事,是我特意为员工准备的——译者)
我曾经假设过各种情景,面对镜子,以练习我的微笑,各种各样的笑。我找了一个能映出我全身的大镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜,反复练习。为什么要用照得见全身的大镜子?笑必须是发自全身的才真诚,才有强大感染力,这也是身体语言的一种吧。只看到脸部的笑是不够的。经过长期练习,我发现,嘴唇的开合,眉毛的扬挫,皱纹的伸缩,都会影响到笑的含义,甚至于双手的起落,两腿的进退,都会影响到笑的效果。
有一段时间,我练习太入迷,睡觉都常常会“笑”醒,并跑到镜子前去练习。“噢,你看,这种表情正确吗?”我问来到我身旁的妻子。“喂,你有没有搞错!深更半夜爬起来干什么?”“嘘,没什么。”看妻子睡眼惺惺,我不再理睬她,继续练习。“喏,这个样子好像就对了。”“喂,你究竟在干什么呀?”妻子要拿脚踢我。“练习笑埃”“哎哟,太难看了吧1“别乱说。现在好些了吗?”“哦,是好看些了。”“这就是痛快的笑埃”“你这几天是不是边走边笑啊?隔壁的老太太看你不对劲,一边走一边傻笑,也不跟她打招呼,怀疑你脑子有毛病,要我当心呢。”
经过长期的练习,我的笑达到了炉火纯青的地步,因此被誉为“百万之笑”,因为我年收入已达百万美金。看一看我对笑的理解,你会相信名副其实。我能做38种笑,而且都是真诚的。我做过统计,在同一个客户身上,最多使用了其中的30种,因为他实在难缠,最后还是搞定了。随着推销技艺的精进,使用的笑的种类也逐渐减少。如今,一般使用二至三种,超过五种的已经很少了。我相信,使用笑的种类,可以作为衡量推销水平的尺度。
我统计的38种笑是:1发自内心的开怀大笑。2感动之余,压低声音的笑。3喜极而泣的笑。4交谈时,取悦对方的谄媚之笑。5逗对方转怒为喜的笑。6感到哀伤时无可奈何的笑。7安慰对方的笑。8哭在心里,笑在脸上,那是种虚伪的笑。9岔开对方话题的笑。10消除对方压力的笑。11充满自信的笑。12表现优越感的笑。13发愣之后的笑。14重新修好时的笑。15两人意见一致时的笑。16吃惊之余的笑。17意外之后的笑。18嗤之以鼻的笑。19折磨对方的笑。20挑战性的笑。21大方的笑。22含蓄的笑。23夸张的笑。24逼迫对方的笑。25假装糊涂的笑。26心照不宣的笑。28微笑。29满足时的笑。30遭人拒绝时的苦笑。31压抑辛酸的笑。32无聊时的笑。33话中带刺的笑。34郁郁寡欢时的笑。35热情的笑。36冷淡的笑。37自认倒霉的笑。38使对方放心的笑。就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。以我50年的推销经验,“笑”至少有下列10个好处:1笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。2笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。3笑使你的外表更迷人。4笑可以消除双方的戒心与不安,以打开僵局。5笑能消除自卑感。6你的笑能感染对方也笑,创造和谐的交谈基矗7笑能建立准客户对你的信赖感。8笑能去除自己的哀伤,迅速地重建信心。9笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力,有益健康。
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经验之谈◆坚持不懈,必会成功。◆绝大多数工作,需要的是勤奋,而不是天才。◆熟能生巧。

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