如何消除对大人物的恐惧
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——《旧约·诗篇·第10篇》
有人曾问我是否害怕过。我的答案是，我不仅害怕过，而且是恐惧。那是很多年以前的事了。刚干保险不久，我就知道，若要成功，必须跟大人物打交道。我害怕，甚至因此不想出门。当你感到恐惧，你就承认。我面对的第一个大人物是休斯先生，一家大型汽车公司的领导，经过多次预约才获批准。刚踏入办公室，我就紧张起来，说话都发抖。那样紧张，仅仅是因为装修豪华——我从没见过，真是没出息。过了一阵子，我不发抖了，但仍然紧张，话也说不完整。休斯先生拿眼看我，很惊讶，因为我是这样说话的：“休斯先生……碍…我早想来见您了……碍…现在终于来了……啊，可我很紧张，不知道该怎么跟您说。"当你感到恐惧，你就承认。你也会觉得好笑，是吧？幸好，那个看起来很失败的开场白，却使会谈继续下去。一旦开口，感觉就好多了，恐惧、担心等慢慢全消了。休斯先生很友善，说：“不要紧张，来，请坐，放松一点，我年轻时也像你这样。"经他鼓励，我平静了，脑子清楚起来。休斯先生鼓励我继续提问。看得出来，如果我的建议有用，他会帮助我做成生意。那一天，我没有卖出保险，但获得了更有价值的东西。跟他的见面使我领会了一个原则：当你感到恐惧，你就承认。即使是那些经常抛头露面的成功人士，面对公众时也会有恐惧。1937年的春天，纽约帝国剧院举行美国戏剧艺术学院的毕业典礼。我参加了，听到了莫里斯·伊文思的讲话，他是当时最优秀的戏剧演员，也是最主要的发言人。他讲得怎样？——语无伦次，结结巴巴，颠三倒四。因为他太紧张了，紧张得说不下去。跟着，他说：“对不起。我准备了很久，但是现在，有这么多尊贵的客人，我感到恐惧，以至于不知道该怎么说。"伊文斯公开承认他的恐惧，男女老幼都被他感动。大家依然十分喜爱他。在台上演了那么多戏，仍然承认自己紧张，他的诚实是个好榜样。当你感到恐惧，你就承认。第二次世界大战期间，我也听了一位海军军官的演讲。他是战斗英雄，以英勇杀敌而闻名。我们静坐着，渴望听他讲些惊心动魄的故事。他讲得怎么样呢？令人沮丧。我们看着他从衣袋里拿出演讲稿，开始紧张，双手发抖，声音散乱。到最后，他讲得没有一点声音了。沉默良久，他抬起头来，看着我们，窘迫地、坦诚地说：“我太紧张了，比跟日军战斗还要紧张。"那么说过之后，他平静下来，收起讲稿，开始了信心十足的、激情澎湃的演说。海军军官遇到的情况，莫里斯·伊文思遇到过，我遇到过，我也相信其他任何人都遇到过。我们要做的就是，而且是一定能做到，感到恐惧时，不必害怕，直接承认它好了。当你感到恐惧，你就承认。为此，我专门写过一篇文章，发表在《生活》杂志上。不久，收到一封来信，是太平洋战场一位士兵写的，内容如下：
亲爱的乔·库尔曼先生：我刚读完您的文章。“当你感到恐惧，你就承认。”您说得多好啊，尤其是对我们战场上的士兵。您文章里说的那些，我也遇到过。高中、大学里的演讲，工作前后与老板的初次谈话，第一次谈恋爱，这些都曾让我恐惧。也许您会觉得吃惊，为什么我会在万里之外的战场上给您写信。因为您的“当你感到恐惧，你就承认”，对我们战士来说，实在是一颗定心丸。说实话，跟日军交战，我是害怕的。但是，我不能当逃兵，所以，我只能像您说的那样，“当你感到恐惧，你就承认”。这使我们鼓起勇气，面对敌人。那些不承认自己恐惧的人，一次又一次被战斗证明，他们说了大话。如果承认了这一点，那表明他已经有了克服恐惧的正确态度。感谢您的文章。我真心希望，所有的年轻人都能读到您的文章，并最终能够战胜恐惧。
中士泰利·威尔逊
当你感到恐惧，你就承认。回首往事，我是愚蠢的，因为害怕大人物，没有勇气去推销，结果失去很多机会。与休斯先生谈话以后，我的推销生涯才真正上了一个台阶。承认自己害怕，承认自己紧张，反而能够使情绪稳定。怕丢脸，死活不肯承认，这是真正的愚蠢。所以，我有一句话送给你。无论你面对一人还是千万人，无论你面对小人物还是大人物，一旦你害怕，你就要想起这句话：当你感到恐惧，你就承认。
经验之谈◆大人物也是人，跟我们没有差别。◆与大人物打交道，推销业绩才能上一个台阶。◆当你说“我怕”时，最可怕的时候已经过去。