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智慧79 欲擒故纵,环环相扣

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美国芭比娃娃的营销战略
在美国有一种家喻户晓的名叫“芭比”的洋娃娃,每个售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃,曾让无数的父母无可奈何,因为这是一种“会吃美金”的娃娃。娃娃怎么会吃美金呢?看下面的故事你就会明白。
一天,当父亲将物美价廉的芭比娃娃买下并作为生日礼物送给女儿后,很快就忘了此事。直到有一天晚上,女儿回家对父亲说:“芭比的衣服只有一件,太寒酸了,需要给她买新衣服了。”原来,女儿发现了附在包装盒里的商品供应单,提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。父亲不想让女儿失望,于是又去那家商店,花了45美元买回了“芭比系列童装”。
过了一个星期,女儿又说得到商店的提示,应该让芭比当“空中小姐”,还说一个女孩在她的同伴中的地位,取决于她的芭比有多少种身份,还委屈地说自己的芭比什么身份都没有,太没面子了。于是,父亲又掏钱买了空姐制服。接着又是护士、舞蹈演员、公关小姐的行头,这一下,父亲的钱包里又少了35美元。然而事情并没有完,有一天,女儿得到“信息”,说她的芭比喜欢上了英俊潇洒的“小伙子”凯恩,不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠,父亲还能说什么呢?于是,父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门,同样也附有一张商品供应单,提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品,没有办法,父亲又一次打开了钱包。
事情总该结束了吧?没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时,无奈的父亲只好又一次破费让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想,谢天谢地,这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单,说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天哪!又冒出个会吃美金的“第二代”芭比娃娃!父亲真是叫苦不迭,可又没有发火的理由,只好暗自叹服商家的“智谋实在是令普通人望尘莫及!”
智慧点评
“芭比”娃娃采用成龙配套的链式营销策略,步步诱“敌”深入,让消费者在不知不觉间不停地掏腰包。其成功之处就在于能够采取“攻心为上”的营销策略,这是经商的一条极富诱惑力的招术!

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