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智慧77 主攻薄弱处,超过对手

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美国共和石膏公司的竞争智慧
美国的石膏板市场非常巨大,年销售量在10亿美元以上。长期以来,这个市场被两家实力雄厚的公司牢牢控制着,一个是美国石膏公司,它的年销售额为3.7亿美元,市场占有率为37%;另一个是国家石膏公司,它的年销售额为2.7亿美元,市场占有率为27%。在上世纪80年代初期,美国的共和石膏公司与上述两大公司相比是微不足道的小公司,它的年销售额只有2000万美元,市场占有率仅为2%。
面对两个强大的竞争者,共和石膏公司采取了一系列有效措施增加其石膏板的销售量。共和石膏公司通过深入了解,得知美国的俄克拉荷马及德洲北部,是美国石膏公司和国家石膏公司的营销薄弱地带。于是,共和石膏公司集中营销力量,在这些地方开展促销攻势。当在这些地区站住脚跟后,便将这些地区作为销售半径,扩充到邻近的州,并以适应当地的价格水平来促销。它在达拉斯拥有一个负责建材供应的批发公司,利用这个公司扩充储存和运输的经营业务,降低了石膏板的储运成本,从而使它的石膏板售价比别人更具有竞争力。
经过一年多的努力,共和石膏公司业务猛增,它的石膏板利用率高达94%,而其他大公司只有70%左右。它的市场占有率上升到20%以上,利润率比美国石膏公司和国家石膏公司高出2倍以上。
智慧点评
任何竞争对手都有其薄弱环节,找准其薄弱处,采取以点带面的辐射攻击战略,逐渐进行扩张,蚕食对手领地,逐渐增强自身实力,进而超过对手。

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