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第15节 接近不同性格的客户(3)

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打电话虽然不难,但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些,供大家参考。
(1)要避免的习惯
打电话的目的是找一个见面的机会。不要在电话里过多地介绍产品,一定要保持神秘感,见面再谈,千万不能在电话里说得太详细,如果你在电话里什么都讲清楚了,客户还想见你吗?
不要在电话里进行批评。
不要和客户发生争执。
不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌。
切勿在打电话时吃东西,要真正地尊重客户。即使打电话时客户看不到你,你仍然要想像对方就是坐在你对面。不要在通话时吃口香糖、喝水、变换姿势、找东西,避免说话含混不清,并且给人很不稳妥的感觉。
打电话时不要玩弄东西。例如钢笔、名片夹之类。
坐姿要正,不要东倒西歪。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
打电话时先等客户挂电话,然后轻轻放下电话,是接听电话的基本礼仪。不等客户先挂电话,会让客户觉得销售人员缺乏礼貌。客户认为销售人员的态度恶劣,还没等她咨询完有关情况就把电话挂了。而销售人员可能只是无意识的不良习惯。
(2)要做的准备
打电话找生意,好像上战场一样,越有准备,越有结果。
把所有准备拨电话要说的资料准备妥当。打完电话之后,将谈话的资料记下,如果你能够巧妙地引经据典般提及客户的往事,他一定会以你为知己。
将所有打电话时要用的文具准备妥当,方便随时应用,例如签字笔,笔记本。对于初次尝试相交的朋友,在未念熟对白之前,是很难开口的。如果照着讲稿去读,便比较方便一些。
在单独打电话时,要耐得住寂寞,任何一个外人,都会令你紧张和分心,切勿让旁观者骚扰你。
挑选适当的时间去找客户。客户答应见面的话,及时确定见面的时间和地点。在挂断电话之前,再重复见面的时间和地点以核实。
将要说的内容操练纯熟,投入自己的情绪,说话才可以产生效力。只是照单宣读,便会失去一种感情,很难打动别人。
打每个电话的时间,以不超过3分钟为限,每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话,自己的嘴巴会疲累,口舌打结,反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏,慢慢才能进入状态。
(3)说话的态度
要慢,口齿清楚。你自己自然知道你在说什么,但是对方明白吗?电话的作用不是让你自言自语,是要求互相沟通的,你自己是专家,别人可能是第一次接触,太快太急是没有结果的。
热情。作为一个销售人员,目的是给别人介绍一套好的产品,如果你自己没有因满意而产生的感受,说话便欠缺了一种诚恳力。你想成功,便要通过说话的热情去感染对方。
说话要充满笑意。当你开口的时候,要含有笑意。笑声是能感染的,对方要见的是一个开心的人,不是要贴钱买难受。
许多人都有这样的经历,与一位朋友或客户经常通电话,但从未谋面,而一见面,就会发现他(她)与你想像的完全不一样。人都有一种习惯,就是通过一个人的声音去描绘对方的外在形象。这种习惯对于客户服务人员来讲是至关重要的。你必须要用声音塑造自己的形象。让客户觉得通过声音感到你真的能帮助他。因此,你需要用全身心去说话,而不管是否面对客户。做到这一点很难。实际上很多时候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来,然后运用声音通过听筒传过去。
打电话的时候也要注意一些小技巧,这些小技巧会提升你的形象。比如让你的声音抑、扬、顿、挫;或者是通过声音表现你的热情与自信,一个温和、友好、坦诚的声音能使客户放松,增加信任感,降低心理屏障;还要注意不快不慢的语速、不大不小的音量、不高不低的音调等等。如果你达不到这样的标准,就应该练习再练习,直到达到自己的要求。
(4)电话接通后的技巧
一般而言,第一个接听电话的是总机,你必须简短地介绍自己,要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的客户的名称;接下来接听有可能是你真正想要交谈的客户,而他们也许会回绝他们认为不必要的电话,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。要让对方感觉你要和他谈论的事情很重要。
依据你对潜在客户事前的准备资料,对不同的客户应该有不同的拜访理由。如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,不要用电话谈论太多有关销售的内容。因为电话不适合销售、说明任何复杂的产品,你无法从客户的表情、举止判断他的反应,俗话说,“见面三分情”,只是通过电话,你很容易遭到拒绝。在达到你的目的后应立刻结束电话交谈。准备下一次的拜访。
正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好。你将会发现,你的销售技巧将随着销售时间的增加而不断改进。

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