研究对方的情绪和性格在销售决策中起到很重要的作用，即使是教师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。这些“通用销售法则”的问题在于它们很多是互相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效，而对另一些则完全没有效果或收效甚微。
演员型性格的客户
热情是演员型性格的客户的情绪特征之一，这类客户富有热情，活泼，善于交际、积极乐观、反映迅速、充满创造力；在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情，使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
演员型性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取对方的知识、观点，增长见识，培养友谊。
幽默感是这类客户的另一特征，他们的言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励。演员型性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。
这种类型的客户追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会有冲动性，易受产品外包装、广告等外部因素的影响，对其价值较淡薄。对待此类客户，迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色。利用广告强调品牌的流行性、前卫性。适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的存在会给世界带来无穷的欢乐，他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么，健康、活泼，乐于与人分享他们的快乐。
结果型性格的客户
这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以结果型性格的客户具备坚毅的性格。他们坚信，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
在与结果型性格的客户交往中最忌粗枝大叶。这是一个竞争的社会，任何一次的疏忽都会导致失败，如果再加上有粗枝大叶的毛病，就会更加危险了。粗心和马虎不仅可能会影响到别人的成功，而且还会随时成为别人攻击你的有力佐证。
结果型性格的客户意志坚决果断，行动迅速，目标明确，所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。对待此类客户，应强调结果所能引起的作用和带来的效果。这种类型的客户比较理智，相信自己的判断。喜欢新品种以便获得较大利润。这类客户销售能力较强，对新品种比较渴望，但喜欢自己做判断。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象，中档品种则强调安全、品质、价格。此类客户做决策比较快。
结果型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕：这也一向是他们的行为信条。
结果型的客户对别人要求严格。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界。他们不会被内省的默想所分心，因此从不会从实际行动的世界退缩。他们神采奕奕，随时准备投入新领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。