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培养个人推销技巧(4)

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“但是,很多人不是都怕被拒绝吗?”我仍然有一些疑虑。
“人们应该学习克服自己对于推销的畏惧,而不是让这种畏惧主宰自己的生活。”
“是的,大家当然都怕被拒绝,”富爸爸说,“因此,成功人士都学习克服自己对于推销的畏惧,而不是让这种畏惧主宰自己的生活。所以,我才用自己身上仅有的一点余钱,赶往檀香山参加推销培训。出于同样的理由,我才将当年给自己的建议现在向你和盘托出,那就是去学习推销。我想再重复一遍,那些贫困、不成功或者单身人士,往往就是因为没有很好地推销什么。如果大家想得到自己向往的东西,你首先要推销一些东西。”
“这样说来,如果我善于推销,也就能够购买任何东西,是吗?”我接过富爸爸的话问道。
富爸爸点点头,回答说:“推销是你最重要的技巧。还有,你打算学习怎样推销吗?”
我的推销教育开始了
那次谈话之后,我按照富爸爸的建议,很快向IBM公司和施乐公司求职。向这两家公司申请职位,并不是因为它们优厚的分红计划,而是因为它们良好的推销培训计划。同样,很多直销公司都提供了良好的推销培训计划。对我来说,学习推销,学习克服对被拒绝的畏惧,学习明晰地表达自己的观点,都是我接受过的最好教育。可以说,学习推销改变了我的生活,改变了我的未来!
发掘自己内心中赢家的一面
推销培训绝非仅仅是为了学习销售。我刚刚在施乐公司任职时,非常害羞。因而,即便我已经在公司接受了良好的培训,内心的畏惧仍然阻碍着自己主动敲门或打电话推销。甚至直到今天,我仍然有同样的畏惧。区别仅仅在于,我终于获得了自信,克服了个人畏惧,主动敲门或者打电话推销。如果我没有学习怎样克服个人的畏惧情绪,自己内心中输家的一面就可能占据上风。富爸爸常说:“在我们每个人的内心中,都有一个富人、一个穷人,也都有一个赢家、一个输家。每当我们让自己的畏惧、怀疑或者自卑占据上风的时候,我们内心输家的一面就会居于主导地位。学习推销就是学习克服我们内心中输家的一面,发掘自己内心中赢家的一面。”
直销业的好处在于,它让人们有机会直面内心畏惧、克服内心畏惧,让自己内心中赢家的一面居于主导地位。而且,在个人学习推销的过程中,领导者往往耐心地给予合作。相反,在传统的商业领域,如果你一两个季度内销售业绩不佳,往往就会立即被解聘。施乐公司还算慷慨一些,他们给了我1年时间学习销售,1年时间参加销售实习。如果没有这两年,我知道我将会被解聘。就在即将被解聘之前,我的自信心忽然大增,销售业绩大涨。两年后,我已经成为了办公室里数一数二的推销员。除了得到了一笔丰厚的奖金,更重要的是,通过这些磨炼我重新树立了自尊。重新找回的这种自尊与自信是无价的,而且,它帮助我获得了数百万美元。因而,我一直对施乐公司深怀感激,对进行推销培训,特别是进行克服内心怀疑和畏惧的培训深怀感激。今天,我向大家郑重推荐直销,因为该行业提供了一个重建、增进个人自信的绝佳机会,施乐公司当年就曾经向我提供过这种机会。
推销培训帮助我找到了自己梦想中的女孩
冒昧地说一句,如果没有推销技巧,尤其是如果没有更为重要的自信心,我就很可能不会结识梦想中的女孩,并且与她结婚。初见妻子金的时候,我觉得她是世界上最美丽的女孩子。今天,我觉得她更加美丽,因为她不仅有一个美丽的外表,还有一颗更美丽的心灵!
刚刚见到她的时候,我不知所措,说不出一句话来,我怕走到她面前去。但是,推销培训中如何克服自己内心畏惧的知识帮助了我。我没有坐在教室后面、将头深深埋到课桌下面、远远地呆望着她不敢说一句话,(此前,我遇到自己心仪的女孩,常常就是这样。)而是大胆地走到她面前,打了声招呼。显然,我接受的推销培训已经有了回报。
金转过身来,脸上露出美丽的微笑,我一下子爱上了她。她非常友好、迷人,我们俩很快就无话不说。我们相处融洽,她正是我梦想中的女孩,然而,当我单独约她出去的时候,她还是一口回绝了。作为一名优秀推销员,她回绝的时候,我还是一次次地邀请她。尽管我的自信心受到了打击,男性的自尊受到了伤害,我还是坚持邀请她。当然,她还是一次次回绝了。这种情况持续了整整6个月。如果我没有学习如何克服内心的自卑,肯定坚持不了6个月。
我的心被刺痛了,每次她对我说“不”之后,我都要暗暗地抚慰受伤的自己。经过了6个月的回绝之后,我脆弱的自信已经大大降低,但是我还是坚持邀请她。终于有一天,她答应了我。从那时到现在,我们俩就一直在一起,从来没有分开过。
我们开始约会后,我的男性朋友总是对我说:“我不相信她会与你约会,她很精明,你却很老实,你千万不要被她漂亮的外表所迷惑。”静下来的时候,我却想起富爸爸曾经对我说过的话:“推销是商业活动中最重要的技巧,也是生活中最重要的技巧。”在“富爸爸”系列丛书第5本《富爸爸 年轻退休》的封面、封底上,大家能看到我与妻子金在斐济群岛的合影。我们骑在马上,脸上露出开心的笑容,因为我们在那一天获得了财务自由。在我看来,如果没有金的帮助,我肯定不会做到这一点。她是我梦想中的女子,她让我的生活更加完美。今年,我们一起迎来了婚后的第17个年头。
拒绝的真正涵义
前几天,我听到一个商业电台介绍说:“这是一家很好的企业,根本不需要推销。”我心里暗暗思忖:“哪些人会被一个无须推销的工作职位吸引,或者被一个无须推销的企业吸引呢?”接着,我意识到,很多人可能会被这个不需要推销的工作职位吸引,即便我们所有人其实都在推销着什么。深入思考之后,我认识到,绝大多数人实际上并不是反对推销本身,而是不愿意被人拒绝。我也是,我也害怕被人拒绝。既然绝大多数人不愿意被人拒绝,我觉得实在有必要重新认识“拒绝”一词的涵义。
20多年前,我是施乐公司的一位辛苦打拼的推销员。有一天,我去找富爸爸,向他诉说自己对于被客户拒绝的不满。我说:“我不仅痛恨遭到拒绝,而且整日生活在恐惧之中,总是担心被拒绝。我发现自己正在竭尽所能,避免可能被人拒绝的各种情况发生。有时候,我甚至觉得死也要比被人拒绝好受一些。每次当我敲开一家公司的大门,秘书说,‘我们已经有了一台复印机’,‘我们对新复印机没有兴趣,尤其是施乐公司生产的复印机’,‘我们老板不愿意与推销员见面’,或者‘我们喜欢你推荐的产品,但是,我们打算购买你们竞争对手——IBM公司生产的复印机’。每当听到诸如此类拒绝的话,我就真想钻进一个洞里去死。我对被人拒绝的一幕想得越多,就越想辞掉推销工作,远走高飞。结果,我越想避免客户拒绝,施乐公司老板就越想说要解雇我。”

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