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金日斗与《雄鹰手册》的精髓(2)

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他在谈到“列名单”的时候,强调不要去给别人算命,因为你根本不知道别人会不会来做。而且如果你总是找那些看起来可能成功的人来做,那么也不会有多少人来跟你做,因为“要是我也是一样的,一看来开会的都是比我强的,那么我就会想,他们做这个生意可以,而我不行;如果我在台上看到一个比我还差的,嘿,那我就有可能来做了,因为比我差的人都做成功了嘛,我怎么不行呢?所以,不要去给人算命哦。”
又说“我们要找的主名单是这样一些人:年龄25-45之间,最好是35岁左右的,结过婚有小孩的,事业成功收入毕竟高些。而其他的名单就可以拿来做练习目标,反正讲死了也不可惜嘛。”
因为很多人的名单有限,所以他特意谈到了“如何有意识地扩大名单”,也就是如何认识新朋友:
“第一要打破冷场。一般来说你可以从以下3个方面来谈:一是天气,今天天气不错哦……;二是最近的国家大事……;三是问对方的老家。你是福建人嘛?其实这个问法在哪里都适用。比如你在厦门你就可以这样问,你是厦门人吗?总之,就是要挑句最废的废话来问他。什么叫做最废的废话呢?比如说,你在坐轮渡来鼓浪屿的途中,认准了你左边的那个人,你就可以问他:你也是去鼓浪屿吗?(笑)坐在轮渡上的,谁不是去鼓浪屿的?难道还有人等轮渡到了中途跳下去,游到鼓浪屿上去的吗?(大笑)现在知道了什么叫做最废的废话了吧?反正如果你不知道怎么打破冷场,你就找一句最废最废的废话来说就对了!(笑成一片)……人家拒绝你怎么办?大不了那人白你一眼咯。那说明这个人不好接触,我们就换下一个:你也是去鼓浪屿的吗?(全场爆笑)……
“第二就可以围绕“F、O、R、M”原则来讲。什么叫做F呢,也就是家庭家人的意思。你家有几口人?你可以围绕着这个主题来问一些开放性的问题……O就是职业或者工作,听说能挣很多钱哦?……R就是爱好或者娱乐,你喜不喜欢去旅游?对方如果说喜欢,你就知道了,跟他讲做A公司这个生意可以到处去旅游……M就是信息,最近有没有想做点别的什么?就纯粹是聊天而已,不要问太过敏感的问题。注意,在交谈的时候,一定要让对方的发言时间超过70%。
“第三要取得联系方式。谈得这么久,为的是什么?为的就是要取得他的联系方式。你要估计一下时间,在分手前两分钟就要开始谈这个问题。无论他最后问你什么问题,你都可以跟他说:跟你一样。改天有机会碰个面?看看有没有合作的机会?祝你顺利!……你要让人去喜欢你,你做这个生意这么长时间,还不懂得去关心一下别人?(笑)”
程剑凌在演讲过程中表情丰富,语调夸张,肢体语言十分到位,与金·凯瑞有得一比,台下的笑声从他登场开始就此起彼伏。讲到这里的时候,全场气氛已经相当热烈了。
接下来,他又讲了邀约的技巧:
“……你好,我是某某某,是某某人的好朋友,现在跟几个朋友自己做点事。找你是因为听我朋友说你很能干,不知道有没有机会合作?如果对方问是什么公司,我就说这是一家中美合资公司,已经投资了两亿多美金在中国。我们主要是帮助独立经销商做市场,如果销售额提高了,我们就有机会获利提成;如果对方说没有什么经验,我就会说,这家公司提供专门的培训帮你来设定目标,市场分析,并提供个人咨询,你看一下这个礼拜二或者礼拜四你哪个时间有空,我们一起研究一下这个项目;如果对方还要问得更详细一点,我就会说,某某先生,我们这里准备了非常详细的资料,包括公司的简介和产品的说明以及这个项目的可行性报告,你看一下这个礼拜二或者礼拜四你哪个时间有空,我们一起研究一下这个项目;如果对方还在继续问,我就会说:某某先生,你不会认为我在做非法的事情吧?”
说最后一个字的时候,程身体后倾,双目圆瞪,嘴巴张得大大的,好像惊诧不已,引得台下哄堂大笑。
“如果对方这时候问是不是A公司怎么办?你就要这样回答,反问他:A公司?你听说过吗?记住,千万要记住,接下来你就不要再说什么了,就等对方出声。”程身体前倾,猫腰弓步,一副拉长了耳朵认真听的样子。“一定要坚持住,这时候谁先出声谁就输了,一定要等到对方先出声。等到对方出声,说完。你就可以说,某某先生,你了解的和我们做的有很大的不同,你了解的是第一阶段……最后不要忘记说什么?对了,你看一下这个礼拜二或者礼拜四你哪个时间有空,我们一起研究一下这个项目……”这最后一句话的目的就是把对方的时间给定了,并且用的“二选一”的方式让对方不好推脱。同样一句话被陈重复了三遍,带来了幽默的讽刺效果。
“把对方约到以后,他临时说来不了了怎么办?对方如果有信用,的确有事情来不了的话,他会提前打个电话给你。这时候,你就要趁机壮大声势:我已经带了两个能干的朋友在等你了,你看看,大家的时间都很宝贵,你能不能手上的事情再安排一下?如果不行,你再打电话给我取消!”
程说碰到这种情况还可以这样说:“某某先生,你很幸运,最近我们还有一个类似这样的项目,不介意我下次再邀请你吧?因为他违约了,心里肯定有些愧疚,一般会答应下次再来。如果约了两三次他还在找借口推脱的话,我就会说:你看起来很守信用,不会这么忙吧?”

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