※ 不要做伤感情的事
2004年９月１９日。长春南湖宾馆。茅台股份公司总经理助理杜光义正在主持“茅台酒全国经销商会议”。
台下２００多位经销商，专心听着乔洪讲话。与９月１８日接受记者联合采访时一样，他始终面带微笑，看起来精神不错。在他的左边，坐着茅台酒厂负责生产技术的副总汪华女士；右边，是茅台集团党委书记、副董事长兼茅台股份公司董事长袁仁国。
从乔洪要求“尽力做好第四季度的工作，完成全年销售任务”的讲话来看，这其实是一个鼓劲的会议。能否完成全年销售任务，１０月到１２月三个月是关键。
乔洪说：“截至２００４年８月，茅台酒销量同比持平，销售收入同比增长了２１％，茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列酒同比分别增长了２７％和５４％。” 有人指出，前三季度茅台酒的销量没有增长，很大程度上与低价窜货有关。价格过低影响经销商利益，经销商从中扮演的是“搬运工”的角色——从一个仓库（地方）转移到另一个仓库，产品并没有卖到消费者手中。此外，“茅台内供酒”对茅台酒的市场冲击也很大。
据茅台酒北京经销商透露，北京市场“２００３年计划完成销售１８０吨，实际完成２８０吨；２００４年的销售计划是２８０吨，估计到年底可以实现４００吨的销量”。而从不同地方和渠道“窜”到北京的低价茅台酒就有２００吨。也就是说，北京市场实际上一年可以消化约６００吨左右的茅台酒，有将近１／３的市场被低价茅台酒蚕食了。
乔洪说：“现在省级市场窜货又有所抬头，而且从普通装茅台酒蔓延到了茅台年份酒。１５年、３０年茅台酒在有些地方价格偏低。这个问题第四季度一定要解决。”由于“一刀切不适合全国市场的复杂情况”，可以“分客户对茅台年份酒实行定量供应，以控制好年份酒的价格，保证经销商利益”。对此决定，乔洪认为可以“先执行，后调整。维护好茅台酒的价格，既是维护茅台酒的形象，也是保证经销利益。不管是谁，所有的经销商都应该自觉地执行茅台酒的有关规定”。话已至此，乔洪顿了顿，说：“希望你们（经销商）不要做伤感情的事。”
※ 不会忘记为茅台做出过贡献的人
2004年上半年，茅台方面出台了“实行客户分类管理的意见”，将各级经销商分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类，对优质客户给予优惠政策、提供优质服务。乔洪认为要在此基础上，“对客户进一步细分，对市场进一步细分。茅台酒在团购、商超和批发等方面占有很多优势，但是在酒店终端与对手还有很大的差距。为了解决茅台酒在酒店终端‘怎么喝起来’的问题，针对酒店、餐饮终端，在原来茅台王子酒和迎宾酒的基础上，开发珍品王子酒和佳宾酒，实行茅台系列酒的升级换代，以带动茅台王子酒和迎宾酒的销量，培养喝酱香型白酒的消费群”。
乔洪说，今后一段时期，“在确保茅台酒稳步增长的同时，重点推广茅台系列酒。我们有些经销商不愿意做茅台系列酒，反倒愿意做茅台镇其他很好笑的品牌”。乔洪看了看在座的经销商，非常真诚地指出：“茅台酒厂绝对不会忘记为茅台做出过贡献的人。”
前一段时间，少数网络媒体和报纸对“饮用茅台酒有利于保肝”进行攻击。为此，季克良亲自撰文“茅台酒与健康”予以回击。９月长春糖酒会期间，《长春晚报》、《长春日报》等当地媒体均以整版的篇幅刊载了此文。
乔洪指出，这是“有的酒厂不顾身份、不顾体面，花钱刊登的。茅台是恪守诚信的企业，我们的宣传都是可信的。茅台酒是绿色、有机、健康产品。我们会坚定不移地加大宣传力度，坚定不移地宣传‘国酒茅台喝出健康来’”。
※ 价格偏低是困扰所有名酒的难题
为了提高服务水平和资金使用率，茅台方面２００４年下半年在江苏举行了信息化软件培训，“在全行业中第一家开通Ｂ2Ｂ服务”；为了提高营销网络信息化水平，分布在各地的茅台酒专卖店都配备了电脑；针对运输成本居高不下的问题，茅台对中转库容量进行了改造。虽然茅台酒在服务保障方面下了工夫，但经销商希望茅台方面对大卖场、大超市、洋卖场和洋超市进行专题研究。因为每到五一、中秋、国庆等节日，这些超市大搞“特价”，茅台酒经常被拿出来“垫背”，被人当“炮灰”使。家乐福、麦德龙和沃尔玛等洋超市的“特价”行动，严重扰乱了茅台酒的价格体系，对经销商形成了一定的冲击。“飞天”茅台才卖２７８元，１５年茅台卖７８０元，价格非常混乱。
虽然很多地方的价格体系执行得不到位，但乔洪认为，从长远来看，茅台酒还有涨价的空间。他说：“价格偏低是困扰所有名酒的一个重大问题，茅台酒应该适当、适度地提价。”