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倾听顾客的谈话

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虽然事情比想像中艰难得多,但推销员不想放弃。他决定换个法子碰碰运气。他改变口气说:“太太,我看您是误会了,我来拜访您并不是来推销东西的,我只是想向您买一些鸡蛋。”
听到这儿,这位妇女的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。推销员接着说:“您家的鸡长得真好,它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧?您这儿还有贮存的鸡蛋吗?”
这时,门开得更大了。
这位妇女问推销员:“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”
推销员知道自己的话已经打动了妇女,他接着说:“我家也养了一些鸡,可是像您家养的这么好的鸡,我还没有见过呢?我家饲养的来亨鸡,只会生白蛋。太太,您应该知道,做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕,所以我跑到您这儿来了……”妇女一听这话,心里暗暗高兴,她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员,而是因[]
要善于倾听顾客的谈话,从中捕捉顾客的兴趣,发现顾客的需求。
为他们从来没有想过成为那样伟大的人物!
推销员必须跟着客户的兴趣走,才能将谈话继续下去。推销员利用这短暂的时间,迅速看了一眼周围的环境,他发现角落有一整套务农设备,等妇女出来的时候他对她说:“太太,我敢肯定,您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”
这句话说得妇女眉开眼笑,心花怒放,因为她丈夫一直不承认这件事,而她总想把自己的成就感与别人分享。
于是她对推销员的戒备心解除了,她把推销员当作知己,带他参观鸡舍。参观时,推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言,互相交流养鸡方面的常识和经验,他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时,推销员不失时机地向妇女成功推销了一台孵化器和一只大冰柜。
杜维诺先生想把自己经营的面包推销到纽约的一家大饭店,他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖,还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来,以便成交这笔生意,但是,杜维诺的这些努力都是白费心机。
杜维诺苦苦思索,终于找到了症结所在。经过调查,杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员,最近还当选为主席,他对这个[]
跟顾客谈他
感兴趣的事情。
组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动,他都一定到场,即使路途再远也不影响他的出席。
当杜维诺再次见到饭店老板时,开始大谈“美国旅馆招待者”组织,这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然,话题都是关于这个组织的。结束谈话时,杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维特丝毫没有提面包的事,但几天之后,那家饭店的厨师长就打电话过来,让杜维诺把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说,“他可是个很固执的人。”
“想想吧,我整整缠了他4年,还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意,我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说,“不过感谢上帝,我找出了他的兴趣所在,知道他喜欢听什么内容的话。”
在推销过程中,推销员必须跟着客户的兴趣走,谈话没有共同点是很难进行下去的。例如,看到阳台上有许多盆栽,你不妨说:“你对盆栽很感兴趣吧?花市正在开郁金香展,不知道你去看了没有?”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。另外,作为优秀的推销员,你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些,总之最好是无所不通。

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